TSI收购便携拉曼光谱制造商Enwave的前后——访TSI高级全球产品经理 TODD HARDWICK先生、Enwave副总裁潘明炜先生、赛伯乐总经理胡章宏先生

　　笔者曾借TSI公司推出新一代的台式激光诱导击穿光谱仪之机，采访了TSI光谱业务国际市场营销部经理Ashok Agarwala先生、亚太区总经理周梓钢先生等;又曾以Enwave便携拉曼光谱仪正式登陆中国市场、以及赛伯乐与Enwave正式签约成为中国总代理为由，采访了Enwave副总裁潘明炜先生、Enwave亚太区总裁潘栋雄先生、赛伯乐总经理胡章宏先生。两次采访都发生在2013年5月，虽然很巧合，但是两者之间好像并没有什么关联。

　　一年后的今天，笔者再次采访两家公司的高层，并且是同时采访。促成这次采访的原因是TSI在2014年2月宣布收购了便携拉曼光谱仪制造商Enwave的全部业务资产。是什么原因促成了这两家公司“走”到了一起?这一收购事件又将带给两家公司、如今的一家人哪些变化呢?

TSI高级全球产品经理 TODD HARDWICK先生（左3）、Enwave副总裁潘明炜先生（左2）、赛伯乐总经理胡章宏先生（右1）

　　Instrument：TSI是世界知名的粒子测量仪器与流体测量仪器的生产商，但是，在2012年，TSI从Photon Machines收购了激光诱导击穿光谱(LIBS )技术，针对材料元素分析;2014年2月，再次收购了Enwave的便携拉曼光谱技术，这一系列的举措所代表的TSI的发展战略是什么?

　　TODD HARDWICK：TSI之前的产品更多集中在物理量的检测，如粒子、流体、风速等检测仪器设备。在业务发展过程中，我们发现客户越来越多地关注粒子的化学成分。根据客户需求，以及对市场的了解，TSI认为化学分析领域未来有很大的发展前景，将是TSI的“黄金市场”。

　　将化学分析作为公司未来发展重点，这是TSI的一个战略选择。按照这一战略，公司于2012年5月收购了拥有LIBS技术的Photon Machines公司，帮助TSI进入到化学元素分析领域，实现了从物理量检测到化学分析的转型。

　　但是，这一转型仅局限于元素分析，而TSI一直希望能够将化学分析业务进一步发展，其中就包括开展分子结构检测仪器设备的业务。而Enwave的拉曼光谱产品技术正好会帮助TSI扩展到该领域，与TSI的发展战略相吻合。

　　对于下一步收购计划，TSI会一直密切关注化学分析领域具有前瞻性和潜力的相关技术及其公司。

　　Instrument：请介绍一下，Enwave的哪些特点吸引了TSI?

　　TODD HARDWICK：五年前我们就注意到了Enwave，只是“好事多磨”吧，现在才成功地完成了并购。

　　Enwave最吸引我们是，它的拉曼光谱产品从小型的：如便携、手持式，到大型的：如工业在线都具备了，而且Enwave的便携拉曼光谱仪器性能在业界拥有数一数二的好声誉，这也是TSI为什么一直对并购Enwave保持了很大的积极性，最终并购成功。

　　毋庸置疑，向小型化方向发展是分析仪器的发展潮流之一，TSI非常看好便携、现场检测仪器市场的前景。以便携拉曼光谱仪为主的Enwave正好符合我们的需求。另外，TSI也投入了大量的时间、资金、人力发展相关产品技术，在今年Pittcon期间，TSI推出了手持式LIBS，希望在现场快速检测领域有很好的发展。

　　Instrument：TSI并购Enwave，期待的变化和收益?将采取哪些整合方案?

　　TODD HARDWICK：投入就期待着收获，并购最重要的目的，当然是营收。TSI对并购Enwave所带来收益具有很高的期待。

　　TSI刚刚进入拉曼光谱领域，最好的策略就是在某种程度上保持一切不变，包括生产、研发、人员等都保持不变。另外，拉曼光谱的营销模式与TSI原有业务不同，所以营销模式也保持不变。但是，“Enwave”这一logo、品牌一段时间后会消失，而产品线logo则会继续保留。

　　在产品研发、市场拓展、技术支持、营销渠道等方面，TSI将成为Enwave的强大后援、给予充分支持，帮助Enwave做到以前不能做到的，使Enwave的产品与解决方案在各个领域得到很好的应用。

　　TSI原有产品线、LIBS、拉曼光谱方面在做整合，原有的技术团队目前也正在做整合，各自的资源是相辅相成的，在研发、生产、销售等方面可以相互借鉴。

　　任何行业，如果没有竞争对手，说明这个行业不值得开发。收购Enwave，即使会给TSI带来一些新的竞争和竞争对手，但是对于任何挑战、竞争，TSI都有能力和信心能够胜出。

　　Instrument：相信必定也有其他公司曾要约收购Enwave，那么Enwave为何选择了TSI?

　　潘明炜：确实，每年都有投资者、投资公司、相关仪器公司等要约收购Enwave。我们与TSI在五年前的匹兹堡展会上认识，但是真正开始认真谈并购是在2012年10月。TSI的发展理念最贴近Enwave。同时，同为美国企业，两家公司的企业文化等也比较接近。TSI是Enwave的最好选择。

　　而且TSI本身也是精密仪器的设计制造商，对于拉曼光谱仪器设计研发中的困难、制造中的困难等比较了解。在理念相同的情况下，大家能够共同开发产品、共同提高效率。

　　Instrument：Enwave一直专注于高灵敏度拉曼光谱技术研发与生产，请介绍一下，Enwave所秉承的设计理念、追求的目标，以及下一步的发展方向?

　　潘明炜：我拥有20年拉曼光谱仪器的设计经验，我的设计理念很简单，即朝向真正的应用方向发展。

　　按照这样的理念，我的设计出发点都是从小型化和提高灵敏度着手。如果仪器体积太大，不能带到现场进行检测;仪器的灵敏度不够高，很多应用做不了。被TSI收购后，我们的设计理念与目标将继续保持。

　　仪器技术永远不会是“这样就好了”，需要不断改进、不断突破。关于下一步的研发计划，我有很多的想法。尤其令人高兴的是现在有了TSI的资源，许多想法可以走向下一步了。如，产品做的越来越小，灵敏度再度提升，仪器外壳更坚固以及防水、防震等。

　　Instrument：2013年3月，赛伯乐公司与Enwave签约成为其中国总代理，这一年来，有何感想?

　　胡章宏：一年来，我们便携拉曼光谱仪器相关业务的发展有序地进行着。

　　拉曼光谱对于赛伯乐来说，是一个全新的产品技术，带领我们进入了全新的领域。去年接受采访时，我所说的有信心，主要是别人带给我的。但是经过一年左右的时间，我走访了很多制药厂以及其他领域的用户，让我对这个产品有了充分的了解，现在的信心是实实在在的感受到的，是落地、接地气的信心。

　　并且，我们对比了同类产品，无论从仪器性能，还是设计、制造工艺来看，我们的产品都是非常值得我为之骄傲的。

　　TODD HARDWICK：赛伯乐在之前的市场开发方面投入很大，并取得很好的成果。TSI会一如既往地支持赛伯乐公司，尤其会从应用技术支持等方面给予支持。

　　Instrument：如今，应用方案开发对于仪器的市场推广越来越重要，Enwave与赛伯乐公司在拉曼光谱新方法的研发方面做了哪些工作?下一步的计划是?

　　胡章宏：过去一年时间里，赛伯乐的应用工程师们与各行业的专家展开了合作。如，与纺织检测专家合作开发24种偶氮染料和致癌物的检测方法;与博物馆合作开发文物领域的应用;与相关机构合作开发合成四氯化钛过程中产生的光气的检测方法，进而改进生产工艺，提高产品质量;还有环保、地质、宝石、医疗等领域的应用方法开发也在逐步进行。

　　在针对油品品质鉴定方法开发方面，赛伯乐与Enwave总部、亚太区相配合做了大量工作，进而推出了拉曼光谱油品专用分析仪。下一步的计划就是和相关专家合作，将油品专用分析仪应用到食用油产业链中去。

采访编辑：刘丰秋