大昌华嘉：专注细分市场，保持持续高速增长

CISILE 2013上的大昌华嘉

　　大昌华嘉是一家有着悠久历史的国际贸易集团，而自从上个世纪80年代初期进入中国仪器市场以来，大昌华嘉曾经将许多知名品牌和仪器带入到国内市场，也一直保持着高速增长。在行业增长放缓的大背景下，大昌华嘉是如何做到这一点的，有什么成功的优势和经验吗?时值第十一届中国国际科学仪器及实验室装备展览会(CISILE 2013)在京举行，仪器信息网编辑在现场采访了大昌华嘉商业(中国)有限公司科技事业部科学仪器总经理林波。

大昌华嘉商业(中国)有限公司科技事业部科学仪器总经理林波

　　仪器信息网：“感谢您接受我们的采访。对于厂商和代理来说，始终都是一个双向选择的过程，代理需要寻找优秀的产品和厂商，厂商也需要选择优秀而且合适的合作伙伴才能获得成功，尤其是在中国这样很有特色的市场。大昌华嘉在这些年来，曾经把很多优秀仪器产品引入中国并获得成功，那么现在的华嘉，会比较青睐哪些仪器产品?”

　　林波：“的确，过去华嘉曾经帮助许多欧洲公司进入中国并获得了成功，如安东帕、梅特勒托利多、马尔文等，现在，我们同样有着一些出色的品牌和产品，在我们目前比较成熟的领域，比如材料产品线，我们已有德国克吕士表面张力仪、美国麦奇克激光粒度仪等知名品牌和产品，去年又增加了英国Freeman Technology公司的粉末流动性测试仪等产品，未来我们仍将引进和我们的供应商有较高相关性，或者能发挥我们优势的产品。在比较新的领域，未来几年，我们看好食品安全、环境与生态两个领域，将在这两个方向上有所发展。”

　　仪器信息网：“您讲到了华嘉所看好的几个领域，那么如果具体到产品的话......您知道大家都想要‘好仪器’、‘好产品’，但大家的标准都不一样，您会比较看重怎样的仪器产品，或者说，有何种特性的仪器?”

　　林波：“我们不会做一些很通用的仪器产品，如光谱、色谱等，而是会选择独到的产品，或是能给客户带来新应用的产品。”

　　仪器信息网：“是因为很多通用仪器产品的同质化比较严重吗?”

　　林波：“是的，除此之外，竞争也过于激烈。与其在这些市场和竞争对手消耗，我们更希望专注于一些细分市场，在这些领域凭借华嘉的优势和能力，是游刃有余的。”

　　仪器信息网：“在今年第一季度，您觉得哪些领域的仪器需求有着比较好的增长?”

　　林波：“政府和大学科研机构，这是两个相对稳定，又有着可持续增长的市场。”

　　仪器信息网：“大昌华嘉目前有新产品的计划吗?对今年有什么展望呢?”

　　林波：“我们目前不会轻易提出新产品的计划，而是把现有的供应商做大做强。今年我们计划保持20%左右的增长，由于我们的主要市场都不太容易受经济的负面影响，而在经济复苏时上升很快，因此我们仍然有希望达到目标。”

　　仪器信息网：“这真的是一个很快速的增长。仪器销售是一项地域因素较强的工作，而中国是一个比较复杂、地域差异很大的市场，大昌华嘉如何在国内开拓市场?”

　　林波：“我们现在除了北京、上海、广州、西安、成都、香港等分公司以外，还建立了驻地联络处，如南京、杭州、武汉、兰州、新疆等。在开发度较低的西部地区，我们增加了人手，一方面加强直销，另一方面也注重通过对渠道的支持来获得增长。我们的产品大多需要较强的技术背景，因此我们主要也就从渠道商缺乏的技术支持等方面给与协助。团队的培养能够帮助我们的渠道和经销商在一些比较边远的地区获得成功，在我看来，未来仍将是这样的渠道+直销的模式。”

　　仪器信息网：“是的，渠道和直销，两个永恒的主题。曾经，大家以为传统的代理模式已经走到尽头，直销被普遍看好，但是不久前，直销的鼻祖和典范戴尔也因为直销模式的困境而退市，可见两种模式各有优劣，能够让华嘉保持增长的优势在哪里?”

　　林波：“大昌华嘉去年下半年在瑞士上市，使我们财务背景变得更加强大和稳健。我们是一只拥有欧洲企业文化的公司，员工和团队非常稳定。不只是在中国，在亚洲很多国家也都有科学仪器部，有些厂商我们不仅是其在中国的代理，也是全球很多国家的代理。我们与厂商的合作非常稳定，真正达到“战略合作”的程度，不会因为短期内的业务好或不好而离开。 DKSH和很多厂商都合作了10到15年，在这样长的时间里，即使厂商已经变强了而选择离开，但是华嘉同样也在不断成长，不会有太大的风险。”

　　“另外，华嘉并非一般贸易公司，在我的理解来看，我们很多时候就等于是厂商。华嘉的很多产品，在国内都是独家代理，厂商并不在国内，我们需要独力面对竞争者，我们必须比一般厂商做得更好，服务更杰出，团队更专业，才能获得竞争优势，而我们的确也做到了。”

　　仪器信息网：“对于仪器行业普遍缺乏人才，尤其是销售人才的现状，您怎么看?”

　　林波：“没有一家公司不需要人才，而在快速发展中的公司就更加迫切的需要人才。我们同样也需要人才。我们一方面通过公开市场，包括和猎头合作，来寻找一些比较出色的人才，同时，我们也通过“实习生计划”来培养人才，比如招募一些研究生先在我们的实验室做应用支持，随着他(她)的经验越来越丰富，对我们的产品越来越了解，技术的积累越来越深厚，我们会给出一些发展方向，比如发展成为技术工程师，如果有意愿也可以发展成为销售或是其他职位。大昌华嘉在中国有大约2000人的团队，除了分析仪器之外还有其他许多事业部，我们有专业的人力资源队伍，会为我们每个事业部提供全面的培训，比如销售技巧、项目管理、演讲技巧、应对压力等等，通过不断的内部培养使人才成长。”

　　“至于挽留人才，我觉得对一般人才来说，或许薪水是最重要的影响因素，我们也希望提供员工有竞争力的收入和工作环境，但是对一些重要的人才，只是这样是不够的，更重要的是公司有文化，有凝聚力。我们是一家典型的瑞士公司，注重以人为本，实行人性化管理，也一直在加强建设公司文化，希望能够吸引到行业内的优秀人才，也希望这些人才能在华嘉持续发展。在大昌华嘉，工作5年以上的员工比比皆是，8年10年以上的员工也有不少，我想这和我们的企业文化不无关系。”