瑞士万通七十年 坚持中求突破

——访瑞士万通中国区副总经理刘斌华

　　1943年，机械工程师Bertold Suhner在瑞士东北德语区Herisau创建了瑞士万通。到目前为止，已经走过了70年的发展历程，其中国分公司的建立也已经有13年的时间了。在这几十年的发展历程中，瑞士万通一直致力于电化学及离子分析领域，并且坚持技术和产品的连续性，从不轻易砍掉一条产品线。正是由于这份坚持，瑞士万通将小工厂发展成世界最大的电化学仪器供应商，同时也正是这份坚持使万通取得了市场和产品的双重突破。

　　值瑞士万通七十周年庆典之际，仪器信息网编辑采访了瑞士万通中国区副总经理刘斌华，以探寻瑞士万通七十年的突破所在。

瑞士万通中国区副总经理 刘斌华

　　瑞士万通中国13年的成长与突破

　　2000年，瑞士万通中国有限公司在香港成立，其主要任务不是生产，也不是硬件的研发，而是铺开市场，把先进的技术和产品介绍到中国的化学实验室。带着这样的目标，并且秉承集团公司的管理理念，13年之后的今天，瑞士万通在中国取得了优异的成绩。

　　在销售额方面，刘斌华介绍到，“瑞士万通中国分公司销售额每年以2位数的速度增长，相比2001年公司建立之初涨了30倍，当前占其全球总额的5%-8%，2011在集团公司中排名第一，2012年第二。”

　　“在中国电化学工作站的市场中，万通产品份额能占到30%-40%，若是仅统计几个较大的进口品牌，估计比例超过50%。另外，在离子色谱方面，自2004年起瑞士万通中国组织专门的团队进行相关方面的工作，销量也由原来的每年几台增加到每年400台左右。”

　　除了业绩的提升，公司的机构建设也发生了很大的变化。刘斌华介绍到，“在区域覆盖方面，目前瑞士万通在中国已经建立了4个分公司、19个二级办事处，可以为各地的客户提供及时、便捷的服务;在功能提升方面，将原来负责化学应用、安装调试、疑难问题解决、维修等服务的大部门拆成了多个部门以提供专业的服务，比如建立了专门做应用解决方案的实验室等。”

　　此外，从员工人数变化方面也能看出瑞士万通中国的发展壮大。刘斌华说到，“公司员工由建立之初的十几个人已经发展到现在的200人。此外，公司还建立了人才保留计划，针对各类人才提供不同的发展平台。正因为如此，公司的人才流失率为百分之十几，小于行业平均的百分之二十多。”

　　引进近红外产品线，瑞士万通与福斯“强强联合”

　　2012年下半年，瑞士万通与福斯公司签署有关近红外光谱的战略合作协议，根据协议，瑞士万通成为福斯公司近红外产品在石油、化工、制药和环境等行业全球独家代理。而FOSS NIR Systems, Inc.(总部位于美国马里兰州，Laurel)也将成为瑞士万通美国分公司旗下分支机构。对此，刘斌华介绍说，目前瑞士万通美国分公司已经接管FOSS NIR Systems, Inc，全面负责其研发、生产和销售各项业务。”

　　大家都了解，瑞士万通这么多年以来一直专注于电化学和离子分析领域，此次为什么会涉足光谱领域?对此，刘斌华介绍说，“这确实是我们产品线扩增上的一个‘特例’，其主要原因是客户的需求所在。我们发现在石化、制药领域的水分检测过程中，若水中含油或其它的有机物会给检测带来一些困难。而近红外产品线的加入可以在水分测量方面助我们一臂之力，实现ppm-100%范围内的水分检测，并且可以实现免除试剂等手工操作的快速检测。因此，万通决定开设新的近红外产品线。”

　　至于为什么会选择福斯，刘斌华介绍说，“万通和福斯之前就有合作，比如福斯定氮仪的检测核心就内置了我们滴定仪的部件。可以说两个公司‘你中有我，我中有你’，此次也是一次‘强强联合’。”

　　对于近红外产品线加盟之后的规划，刘斌华介绍到，“目前我们已经开展了相关技术、市场等各方面的培训，也在市场推广方面有了一定的预算。不过，虽然我们收购了近红外产品线，但我们的客户群还是一样的，各类产品的推广和销售做法基本类似，几条产品线会相互促进。”

　　自此，瑞士万通旗下已经拥有四大品牌Metrohm、Metrohm-Autolab、Metrohm-Applikon,以及新加盟的Metrohm-NIRSystems，据刘斌华介绍，根据每条产品线的销售额的不同，每条产品线的配备情况也不尽相同，但是比例不是线性的。新兴的或者不成熟的产品的配备比例会更高一些，成熟产品线的投入会逐渐放缓。此外，刘斌华还谈到瑞士万通未来产品线的拓展还将继续围绕离子分析、电化学领域。

　　未来继续“坚持”，谋“百年老店”梦想

　　百年老店是每个企业长久发展的远大梦想，而瑞士万通已成功走过70年的历程，在成就百年梦想方面有什么样的规划?

　　对此，刘斌华介绍到，“自瑞士万通创始人Bertold Suhner结识化学家J. R. Geigy并合作开发了第一支pH计起，瑞士万通就一直坚持做电化学相关产品，而且一直坚持从化学工作者的角度出发，由化学工作者参与设计研发仪器，未来也会一直坚持下去。”

　　“在市场方面，将竞争对手视为良师益友，我们不会垄断市场，与此相反，我们非常尊重竞争对手，并且希望他们参与到竞争当中。因为他们是我们的一面镜子，我们可以从中发现自己的缺点，而且他们的发展可以对我们产生正的激励作用。”

　　此外，刘斌华还谈到，“‘科学严谨’是瑞士万通一直并将继续坚持的理念。我们前任CEO曾是瑞士军队的指挥官，对产品的质量及整个公司管理流程和纪律都有非常高的要求，也正是因为如此，我们就创造了高质量的产品。新任CEO在市场拓展方面具有丰富的经验，未来会注重市场的开拓，亦会有一些兼并业务。”

　　在如今的世界格局中，中国已在全球经济中的角色举足轻重，未来万通在中国会有怎样的布局?对此，刘斌华介绍到，“作为瑞士工厂在中国技术和销售的延伸，中国公司的首要任务就是提高市场份额，这其中也涉及客户服务质量的提高。另外，虽然现在在中国做的只是一些应用研发，将来会越来越多的将研发放到中国来做。目前，我们也在收集中国用户对产品硬件、软件及操控等方面的建议并提供给瑞士总部，这也是中国越来越多的参与到研发当中的一个方面。”

　　瑞士万通七十周年之际，用户最关心的还是公司是否会有一系列的优惠活动。对此，瑞士万通中国市场推广经理王智广介绍到，“值七十周年，公司组织策划了很多市场优惠活动，其中，针对老客户有以旧换新、寻找万通老仪器及现场培训等活动。另外，还会对中国所有的客户开展千万元感恩回馈活动。”

采访编辑：叶建

　　附：瑞士万通产品发展历史

　　1949年，Metrohm开发出第一支pH计。

　　1950年，Metrohm开发出首台复合电极。

　　1955年，Metrohm开发出首台活塞式滴定管。

　　1962年，Metrohm研发出首台自动极谱仪。

　　1968年，Metrohm开发出首台数字化滴定仪。

　　1973年，Metrohm研发出首台电子滴定管。

　　1977年，Metrohm研发出首台16位微处理控制滴定仪。

　　1981年，Metrohm研发出首台16位微处理控制极谱仪。

　　1982年，Metrohm科学基金会成立。

　　1989年，Metrohm研发出首台微处理控制集成式滴定仪。

　　1992年，Metrohm研发出首台无死体积活塞式加液器。

　　1995年，Metrohm研发出首台集成式离子色谱仪。

　　2004年，Metrohm研发出首台由触摸屏控制的滴定仪。

　　2006年，Metrohm研发出首台智能型pH电极(iTrodes)。

　　2007年，Metrohm研发出首台智能型离子色谱仪。

　　2009年，Metrohm研发出世界首款嵌入自动进样器的电位滴定仪。

　　2011年，Metrohm研发出温度滴定仪、898xyz样品处理器、Ti-Touch一体式滴定仪

　　2012年，Metrohm研发出899水分仪、875气体水分仪、燃烧离子色谱仪

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