行业细化、学术营销：“十二五”生物仪器产业镀金

　　对于生物仪器产业的未来，美国全球行业分析公司给出了一组诱人的数据：全球生物技术仪器市场预计在2015年达到58亿美元。

　　其中，除了全球生物技术仪器需求量最大的美国和欧洲，亚太地区将是生物技术仪器需求增长速度最快的市场。

　　对此，生物谷总裁张发宝表示，生物技术仪器企业要把眼光从生命科学研究领域扩展到生物产业，生物领域的子产业正逐步走向成熟，关键是要创新营销模式。

　　领域迈向纵深

　　在张发宝看来，“十二五”期间，我国生物技术仪器行业将出现新的特色和亮点。

　　首先，未来一段时间里，国家对于基础研究的投入会倍增，特别是生物医药领域。个性化治疗与分子诊断领域、高通量新药筛选技术、新药研发相关通用设备、生物制药、细胞治疗领域、单次用品都将成为生物医药领域重要爆发点。

　　而且，随着国家对基础建设的不断重视，医药企业和医院将成为创新的载体，逐步取代传统的研究院所与大学。

　　张发宝建议，生物技术仪器企业要把眼光投向纵深，逐步从生命科学研究领域转移到生物产业，即从研究院所走向企业，这样才能发现更为广阔的天地。

　　其次，随着产业的成熟与升级，“十二五”期间，生物技术仪器设备的更新速度也将加快，特别是高通量设备，旧设备将逐渐被新产品所取代。

　　同时，科学仪器企业还将共同面临产品的多元化与近似化、竞争的复杂化与全球化、新领域陌生化等难题。

　　“企业要做的是，面对行业的变化时要跟紧或略有超前。”张发宝说。

　　不容忽视的新兴子产业

　　通过分析当前科学仪器行业的发展情况不难发现，新技术是其中主要的推动力。

　　正是由于基因组学、蛋白质组学、基因芯片、组合化学、高通量筛选等新技术的涌现，使得生命科学领域对科学仪器的需求量大增。

　　而复杂的分析和分离纯化方法，又让高效液相色谱仪、气相色谱、质谱等医药分析仪器市场有了前所未有的增长。

　　而在眼下，张发宝认为，“十二五”期间，七大战略性新兴产业中各个细分行业不断涌现出来的新技术，也会促使出现相应的科学仪器。

　　“对于节能环保和新能源领域，生物质能将带来一股研发热潮。而在高端装备制造业和新材料领域，生物材料也是不可忽视的亮点。”张发宝指出。

　　值得强调的是，“十二五”期间，生物技术仪器行业还应重点关注生物领域细化的子产业，其中包括创新药物研发、生物制药、体外诊断等先进医疗设备、农业生物育种、干细胞治疗、转基因六大领域。

　　而在这些子产业逐步走向成熟的过程中，国家投入、地方投入、企业投入等资本流向的背后也会发现潜在商机。

　　“钱的流向与行业成熟度是密切相关的，抓住资金的流向就等于抓住了市场。”张发宝说，例如在生命科学领域，该领域的发展高度依赖国家的投入，大部分资金流向研究院所与大学，所以这两大区域就是科研仪器公司需要锁定的目标市场。

　　同样，如果关注近几年国家自然科学基金的流向就会发现，很多科技园区成功申请到科学基金。在这些园区里不仅有供货服务平台，还有少则20家、多则300家的企业。

　　对此，业内人士建议，如果生物技术仪器行业能在早期抓住园区这一潜在市场，或许就会成为产业的先驱。

　　学术营销

　　如何在这些新领域进行营销决策就成为企业共同关注的话题。

　　“一个企业的营销效果30%靠的是营销战略，40%是营销模式，另外30%才是营销手段。”张发宝说，营销模式和营销战略对于一个科学仪器企业来说至关重要。

　　目前，科学仪器行业的营销模式依然存在很多问题，营销手段落伍，对新营销手段的跟进又不足，很多企业往往仍采用单点营销、关系营销这种老化的模式，而在当前日趋透明化的市场背景下，这种模式已经无法达到预期效果。

　　张发宝认为，学术营销渐成科学仪器行业营销热点。

　　“学术营销真正是传达一个知识，靠知识的传播来传达产品的信息，继而带动企业品牌的塑造，同时也给我们的客户以及客户的客户带来利益和收益。”张发宝说。

　　可以说，学术营销的目的就是建立一个成熟、高效的营销系统，通过向上下游整合研发资源、学术资源、人力资源、渠道资源等，快速有效地把新产品推向市场，做成领先产品甚至是“重磅炸弹”。