转型六年 德祥重新定义代理商——访德祥科技有限公司CEO余恩照先生

　　德祥科技有限公司(以下简称“德祥”)创立于1992年，总部设在香港。1992年-2004年，德祥主要从事安捷伦在中国大陆的产品代理，这一过程中德祥积累了优质的客户基础和丰富的市场经验。2005年，德祥开始战略转型，致力于为客户提供全面的整体解决方案，随着这样的转型，德祥开始与不同的顶级仪器生产商合作。

　　如今，德祥已然成为科学仪器行业的知名代理商，在全国拥有20个销售点与办事处，1个样机实验室，300多名雇员以及500多个二级代理商。

　　日前，仪器信息网编辑采访了德祥科技有限公司CEO余恩照先生，请他为我们揭秘德祥能够获得众多厂商及用户青睐的原因、未来的发展规划，以及他对代理商生存现状的看法。

德祥科技有限公司CEO 余恩照先生

紧跟用户需求，选择品质可靠有市场潜力的供应商

　　德祥和众多的厂商都有着成功的合作经历，如Convrion、Gerstel、Parker DH、Pharma-test等，德祥与之已经合作五年多，为它们在中国实现了超过400%的业绩增长。还有一些合作三年的厂商包括B+S、YSI、Steelco、Elma、Genevac、Spectro、Hystron等，德祥为它们实现了接近100%到300%的业绩增长。余恩照先生表示：“现在有很多厂商找德祥代理产品，但是我们对代理品牌及产品是有所选择的。”

　　(1)用户的需求是首要的衡量标准

　　余恩照先生介绍说：“在产品选择方面，用户的需求是首要的衡量标准。我们拥有专注于各个行业的销售团队和市场团队，他们会在第一时间将用户的需求反馈给业务发展团队，而业务发展团队，则会寻找潜在的厂商并进行沟通，探讨双方合作的可能性。”

　　(2)产品的品质和市场潜力

　　“在与每一位潜在厂商的沟通过程中，我们会进行市场分析来把握这些产品的市场定位和发展潜力。同时也要考察他们的产品在不同领域如何应用，这是很重要的。此外，我们还有产品专员研究不同产品在某一领域的配套使用情况，从而满足客户的不同应用需求。同时，我们会慎重衡量每一家厂商的可靠性，产品的品质，然后确定合作关系。”

　　(3)供应商产品质量的长期稳定性

　　“一旦和某家厂商建立了合作关系，德祥会密切关注其产品质量，因为这对于长期合作关系和健康的业务发展而言，至关重要。如果厂商在得到我们的反馈后，依然无法保证其产品质量，德祥将主动和该厂商结束合作关系。对德祥而言，仪器用户的满意度总是第一位的。”

“不论和怎样的公司合作，我们都要发挥自己的价值”

　　在过去的6年中，凭借着密集的投资和不断的创新，客户的支持以及优质的产品解决方案，德祥成功地建立起了强大的运营体系。经过6年的发展，德祥的产品线发展超过200倍的增长，整体业务增长近300%。德祥的发展离不开仪器厂商的认可和用户的支持，余恩照先生说：“不论和怎样的公司合作，我们都要发挥自己的价值。”德祥究竟是如何做到这一点的呢?

　　(1)采用开放的合作方式，为代理品牌提供完善的业务支持方案

　　余恩照先生介绍说：“德祥为所有独代品牌的厂商提供完善的业务支持方案，包括市场、销售、产品、技术支持和商务支持。我们每年针对不同的品牌举办技术讲座，参加各类展会;我们准备市场推广材料，对其进行品牌营销;提供所有产品的安装和售后维护服务。同时，我们将客户群深入并细化到不同的行业和区域，让这些品牌深入其中，以此为其长远的健康发展奠定坚实的基础。”

　　“另外，也是很重要的一点，德祥采用开放的管理方式和供应商进行合作。如我们的市场信息对他们是公开的，这样供应商对整个市场情况和发展比较清楚，对于他们的产品研究开发和健康长远发展是有利的。我们是本着互相尊重互相信任的关系去合作，这样不仅双方都能取得良好收益，并且合作也很愉快”

　　(2)细分行业，为用户提供专业的技术和应用支持

　　“德祥的目标是为用户提供专业而完善的解决方案，因而德祥代理的产品种类也很多，但是我们在管理上进行了有效的分工和分类，确保可以为各个行业的用户提供专业的服务和支持。”

　　“德祥专注的领域包括制药、环境保护、食品和饮料、工业、石化、军事等，另外还有政府机关和高校。在维护客户关系方面，我们按不同的行业来划分销售团队，这样销售人员就可以根据客户实际需求进行专业有效的沟通。在产品支持方面，德祥有产品管理团队致力于提供专业的产品技术支持和应用支持。这些支持工作主要由每个地区的当地团队来完成，同时，各地区的员工又互相协作互相支持。另外我们还会有产品专员研究不同产品在某一领域的配套使用情况，满足客户的不同应用需求。”

　　“此外，德祥已经建立3个区域性的维修中心，这些维修中心设有零配件供应仓库，可以为客户提供快速有效的响应和支持。每天有超过30位专业的维修工程师分布在全国各地为客户提供相应的技术支持。”

　　正是基于以上两个方面的原因，许多优质产品供应商都选择德祥代理产品。如德国Heidolph公司两年前开始与德祥合作，一开始只是做部分产品代理。经过两年多的合作，Heidolph公司看到了德祥代理所带来的收益，并对德祥的合作方式、市场推广能力、产品技术及应用支持等有了更多的了解。经过了真诚、开放的沟通，2011年5月，德祥正式成为德国Heidolph公司全线产品在中国地区的独家合法授权代理商。日前，双方在香港总部召开了工作会议，对目前的发展和取得的进步感到满意，并对来年迎接更多突破充满了信心。”

“未来10年，德祥还有很大的成长空间”

　　余恩照先生表示：“作为一家代理商是不是有能力去投资，是不是有能力去管理许多不同类别的产品，取决于我们是不是有长远的发展视角。现在我们只是刚刚起步，未来10年，德祥还有很大的成长空间，我们还有很多事情要做。”

　　(1)继续完善区域维修中心的功能

　　“优质的服务，是德祥成功的基石。我们已经成立了3个区域性维修中心，及存放耗材和维修配件的仓库。将来我们还会继续追加投资，进一步完善3个区域维修中心的功能，以后不仅可以存放配件，还可以存放仪器，为用户提供更快更好的服务。”

　　(2)提高运营管理效率

　　“同时，我们将加大对IT部门的投资来提高运营竞争力。在运营管理方面，我觉得现在每家公司之间的竞争也是效率的竞争，所以我们希望德祥的管理更加自动化，更有效率，办公自动化和过程简约化是我们的努力方向。这可以让我们每个员工更有效率的做他们的工作和技术支持，让我们在市场上更有竞争力。”

　　(3)不断梳理产品线，“去粗存精”

　　“对于产品方面，我们将继续优化代理产品种类，以此为客户提供多样化的解决方案。为了实现这个目标，我们的业务发展团队总是和销售团队以及产品经理紧密合作，尽可能了解客户的需求。这些年我们也在不断梳理德祥的产品线，对于一些发展有局限性的产品，我们会舍弃。我们的目标用最合适的技术，以最合适的价格，提供某个行业最好的整体解决方案。

　　(4)为员工创造良好的发展机会

　　“作为一家专业的代理商，我希望我们的员工是专业的，我们需要优秀的人才为客户服务。所以过去我们在员工培训方面投入很大，为所有员工提供各种培训课程，不断为员工提供海外培训机会，培养员工获得更多的产品信息，技术和应用知识。将来德祥依然会持续把为员工创造良好的发展机会作为一个重要的投资方向。”

　　(5)加大市场推广力度

　　“另外在市场推广方面我们的投资会更大，市场营销也是我们的实现良好高效发展的渠道之一。为了给我们的合作厂商提供更好的品牌和产品推广，我们将不断加大对市场部门的投资。同时，我们也为每一个代理品牌建设中文网站。在未来的几年内，我们期待能够发展更多的多媒体市场推广工具。”

　　最后，对德祥而言最重要的，就是我们在工作中，要永远努力营造一个健康、快乐的环境，这是德祥成功的基础，同时是一件具有挑战性的事情，但这是我们的终极目标。

市场越来越透明，对代理商要求越来越高

　　作为一家有着近20年历史的贸易代理公司，德祥经历了随着中国市场环境的变化，代理商生存环境的发展变化。如今代理商的发展又面临着怎样的机遇和挑战，余恩照先生谈了自己的看法。

　　余恩照先生谈到：“20年前，德祥刚成立时，很多厂商在寻找代理商，而当时并没有太多代理商可供选择。那时候，即使只是拥有几名员工和少量客户源的一家代理商，仍然可以获得很多优质品牌的独家代理权。后来，我们看到越来越多的厂商在中国成立了办事处，成千上万的小代理商涌入市场。”

　　“但在过去这几年中，这个趋势转变了。随着市场的成长，厂商和客户对代理商的要求和期望越来越高。以前厂商不了解中国市场，而如今的市场变得如此开放，大家都知道客户群在哪里，竞争也更加激烈，对代理商而言，要开展良好的业务，越发具有挑战性。如此一来，做代理商变得不那么简单和有利可图。”

　　“现在中小型代理商已经很少能从厂商那里拿到独家代理权了。甚至，他们原有的产品代理权都在逐步转移到更强大的代理商手中，或者回到厂商的直销团队手中。事实上，一些仅有少量特定客户关系的小代理商渐渐地难以生存，中小型代理商的数量并不是增多了，而是减少了。而拥有强大销售网络和良好的运营管理能力的大代理商，恰恰能在这样的环境中获得更多的产品，发展更多的市场，更好的进行产品管理。”

　　余恩照先生介绍说：“目前在中国大陆，有两个关键的经济发展趋势，为德祥的持续发展营造了良好的环境。”

　　“首先，企业运营成本越来越高。随着成本的增加，厂商自己投资开办事处的风险也增加了。而且现在做直销也是有风险的，要覆盖市场，对于中小型企业来讲风险比较大，要花费的时间也比较长，而德祥已经有一定的经济规模和有效运作的基础设施，因而厂商更愿意选择和德祥合作，共同承担这样的风险。”

　　“另外，我们看到中国正在从低成本的世界工厂，转变成为拥有越来越多优质品牌和高质量产品的国家。在这个转型过程中，必然需要在研发和质量控制方面用到越来越多的仪器设备。而德祥作为代理商比较容易组合不同的仪器为用户提供很好的整体解决方案，为他们的生产和质量控制提供帮助。”

采访现场

　　后记

　　余恩照先生说：“别人看德祥也许是20年，但我们自己看德祥只有6年。过去的6年，德祥投入很大的人力和物力，尝试了很多的方法进行战略转型。”6年过去了，如今德祥以公开管理的模式同供应商合作，拥有众多优质品牌产品的独家代理权，建设有覆盖全国的销售网络，培养了一批专业人才、积累了丰富的市场推广经验……而未来，德祥依然着眼于长远，继续加大各方面的投入，提高自身的市场竞争力，坚持走贸易代理路线，希望能为代理产品更好的拓展市场，为用户提供更完善更优化的整体解决方案。

　　采访编辑：秦丽娟

　　附录：德祥科技有限公司

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