力扬：新一代“代理商”专攻QC与R&D市场——访力扬企业有限公司总经理黄凯扬先生

　　2010年初，国家食品药品监督管理局就“中西部地区药检所仪器设备配备集中采购项目(以下简称：中西部项目)”进行公开招标，其中需采购薄层扫描仪176台，预算4752万元人民币。该项采购项目经历了两次流标后，2010年底瑞士卡玛最终“杀出重围”获得了该项采购大单。

　　作为瑞士卡玛在中国的合作伙伴力扬企业有限公司(以下简称：力扬)也因此再次成为大家关注的焦点。近日，仪器信息网编辑前往力扬公司北京办事处，就“中西部项目”情况、薄层色谱发展前景、公司发展策略及代理商发展前景等采访了力扬企业有限公司总经理黄凯扬先生。

力扬企业有限公司总经理黄凯扬先生

（摄于力扬位于香港的新办公室）

应用助力 TLC迎来“前所未有”的高速发展

　　随着2010版《中国药典》删除了大部分薄层色谱定量检测方法，很多声音说“薄层色谱将被液相色谱取代”，力扬是如何看待这一说法的?薄层色谱发展前景如何?面对中西部大单，力扬如何应对供货、安装及培训等各方面的挑战?

　　黄凯扬先生介绍说，“薄层色谱方法(TLC)不仅不会被取代，恰恰相反这几年与薄层色谱相关的仪器销售量呈现快速增长态势。可以说薄层色谱方法在定量检测方面确实没有液相色谱发展那么快，但其在定性检测方面达到了‘前所未有’的发展速度。以《中国药典》为例，2000版《中国药典》所收录的薄层色谱定性方法才300多项，2005版《中国药典》就增长到约1500项，而现行的2010版《中国药典》收录的薄层色谱定性方法已达约2500项。”

　　推动TLC应用于中草药 合作实验室“功不可没”

　　“当然，薄层色谱相关仪器市场的快速增长与力扬在应用方面所做的工作密不可分，”黄凯扬先生说到。“2003年，力扬与薄层色谱资深专家谢培山教授在珠海成立了应用实验室，也是代理商中率先建立应用实验室的公司之一。卡玛所研发的产品最初主要用于研究化学品，对于中草药研究卡玛并不擅长;而中草药本身就很复杂，通常是用‘哲学’的理念来解释，如今我们要用‘仪器’及科学方法去解释，力扬希望能将两者连接，通过应用实验室搭建一个双方面交流的平台。”

　　“应用实验室建立之后主要利用卡玛的仪器研究中草药，同时把研究工作中所遇到的问题反馈给卡玛，从而推动薄层色谱相关仪器的改进。”黄凯扬先生补充到，“力扬通过应用研究，推广了薄层色谱法在中草药中的应用，并制作了薄层色谱指纹谱图集，2001年举办了指纹谱图大会。在卡玛中国的发展中，谢培山教授是一个很重要的人物。2010年，谢培山教授退休，力扬把应用实验室迁至上海中医药大学，与王峥涛教授合作。”

　　“一体机”违背TLC理念 各步自动化和图像分析是未来发展趋势

　　“很多人认为薄层色谱方法不准确，其实是他们把薄层色谱方法就等同于薄层扫描仪，但实际上薄层色谱方法由制版、点样、展开、检出四步组成，而薄层扫描仪只是完成最后的检出，如果前面几步没有规范完成，最后的结果当然就不准确。目前，影响薄层色谱方法准确性的因素主要有3方面：(1)薄层色谱方法是开放式的，受环境影响大;(2)薄层板的批次之间的差异;(3)操作人员的水平。而第3个因素是影响薄层色谱方法准确性的致命性问题。”

　　“未来，薄层色谱方法的发展趋势并不是把薄层色谱各步一体化，而是在薄层色谱的每一步骤实现自动化，尽可能地减少人为及环境等因素的影响，如卡玛开发了自动点样仪、自动展开仪等，以及提高操作人员的水平。其实，瑞士卡玛内部也对一体机有过很长时间的争论，最后研发人员人为大家之所以喜欢薄层色谱就是喜欢她的灵活性及那张胜过‘千言万语’的图谱。例如，在做通量分析时，薄层色谱方法可以平行做几十个甚至几百个样品，而且可以不同的人同时做不同的步骤，而这是HPLC都不能做到的;此外一张薄层色谱谱图可以通过颜色、位置等给出许多信息。”

　　“卡玛的研发重点主要在：(1)图像分析系统，通过图像分析可以实现薄层色谱的半定量分析;(2)薄层色谱与质谱连接(TLC-MS)的接口，使得正相色谱分离得到结果可以很方便地进入质谱进行分析。”

　　力扬和卡玛采取多项措施确保“中西部项目”顺利进行

　　谈及力扬中标的“中西部项目”大单，黄凯扬先生表示，“这是一个从未试过的‘好’挑战。此次卡玛中标的是176套薄层色谱点样仪和扫描仪，到目前为止，我们已经供货4批，完成了90套的安装与现场培训。”

　　“对卡玛而言，这几年中国及印度市场发展很好，卡玛已经很繁忙了。为了此次中西部项目，当然也是看好未来的发展，卡玛专门新开了一条生产线。此外，由于2008年金融危机，欧洲很多零配件生产商萎缩导致了零配件供应速度跟不上，这也给卡玛的生产带来了不小的难题。”

　　“而力扬为了“中西部项目”的顺利完成也做了很多准备工作，如(1)招聘了多名工程师，将有经验的工程师调配负责中西部项目;(2)花费大精力与资金制作包含薄层色谱操作规程及仪器的维护、软件使用等信息的视频教程;(3)安装现场培训、各省的分期培训，全部安装完成后的集中培训。我们希望通过光盘及多次培训能够使中西部各药检所使用好薄层色谱相关仪器。”

专注QC市场同时 以高通量仪器平台开拓R&D市场

　　自2007年来，在力扬代理的品牌中多了Chemspeed、Microdrop、Sepiatec、Avantium等，而这些品牌的产品与力扬先前所代理的瑞士卡玛及Sotax品牌产品的应用领域完全不同，这是否意味着力扬专注的重点发生了变化?力扬又将如何规划未来的发展战略?

　　黄凯扬先生表示，“自创立以来，力扬一直专注于药检即QC(品质控制)市场，并且在QC市场上做得很好，因此QC市场依然会是力扬专注的重点。如今力扬只不过在专注药检即QC市场的同时，增加了一个新的发展领域——R&D(研发)市场。”

　　“随着中国经济的发展，QC市场当然很重要，而且越来越重要，但是未来中国R&D市场更值得期待。首先，以全球市场来看，各国在R&D方面的投入比QC大，R&D是‘想要买’，而QC是‘需要买’;其次，中国的‘低价格’优势正逐渐减弱，于是也开始重视自主创新，那么 R&D市场会发展很快;第三，随着中国经济发展，中国有资本在R&D方面投入。”

　　“力扬正是看到了R&D的市场前景，从2007年开始力扬相继增加了Chemspeed全自动平行合成仪、Microdrop高精量点样液体处理仪、Sepiatec多通道二维液相色谱仪、Avantium平行结晶仪产品，主要想以高通量仪器开拓R&D市场。力扬之所以选择高通量仪器平台是因为我们认为如今样品量都很大，不可能再一个个样品合成，而高通量、自动化仪器平台将是研发人员的最佳选择，我们的口号是‘改变现在的R&D模式’。为了体现力扬的理念，2009年，力扬修改了公司的Logo，并且在Logo上写上了‘your automatic solution’注释，这有两层意思，其一，力扬销售的是全自动化、高通量的仪器;其二，力扬是用户自动想到的解决方案。”

　　“未来，力扬会继续积极推动自动化实验室方案，并全力提供多元化的优质分析仪器、自动化实验室设备及概念，务求让用户无论在硬件或软件上都得到最完美的组合。”

代理商“贸易”角色将淡化 突出“顾问”角色

　　瑞士卡玛与力扬的合作始于1999年，如今十多年过去了，力扬将卡玛品牌在中国市场上做得“有声有色”，取得了不俗的业绩。瑞士卡玛是否会在强大之后选择离开?力扬如何选择代理品牌?力扬又如何看待代理商角色及发展前景?

　　“瑞士卡玛中国技术中心是力扬与瑞士卡玛的合资公司，而合资公司由力扬控股。”对于代理品牌的离开，黄凯扬先生说到，“代理关系之间的离离合合是控制不了的，双方之间的合作是基于一种信任。卡玛会不会离开，我不知道，但是力扬有信心能够给代理品牌带来‘惊喜’，给他们想不到的结果，这就是代理商的价值所在，如果仅仅只是左手交右手的买卖，则谁都可以做。不过，如果真的有天力扬所代理的品牌选择离开，我觉得也是件好事，因为离开只有两个结果，一种市场做得很成功，那么力扬也从中获利很多;一种则是市场做得很失败，那么双方就不必再浪费时间。”

　　黄凯扬先生很自豪地说到，“到目前为止，卡玛并未离开，相反，力扬代理的瑞士Sotax品牌正是通过卡玛的介绍才促成了双方的合作。并且，在力扬代理的品牌中，有很多都是通过已有合作伙伴的介绍才促成的。”

　　谈及代理商发展的前景，黄凯扬先生说，“只要有时间、文化、空间及思维的差异存在，代理商就能起到作用，因此代理商不会消失，而会永远存在。新一代代理商不仅仅需要在‘商业’方面具有专业性，在‘科学’方面也要具有专业性，代理商应在东西方之间、传统与科学之间、商业与科学之间搭建桥梁。”

　　随着中国市场的重要性的提升，国外仪器公司纷纷自己开拓中国市场，在这样的大环境下，黄凯扬先生认为，“新一代代理商需具备两个条件：(1)专业水平的服务;(2)更多地充当‘顾问’角色。代理商必须提供与生产商一样水平的专业服务，而代理商传统的‘贸易’角色将淡化，而应根据实验室的整体需求给客户更多的建议，即‘顾问’角色将更加突出。”

采访现场

　　后记

　　黄凯扬先生出身于中医世家，高中时期去加拿大留学，1997年香港回归之际回到香港，希望参与推动中医药发展。如今，黄凯扬先生创办的力扬企业有限公司在推动科学化中草药发展方面取得了不俗的成绩。在笔者看来，中国传统的中医文化、西方文化及香港贸易文化完美地在黄凯扬先生身上融合，也正是这样的背景才使黄凯扬先生能够充当传统的中草药与科学仪器之间的桥梁，引领中草药研究和相关仪器技术找到了新的“生命力”。

　　而对于制约代理商的发展“瓶颈”，黄凯扬先生有着自己独到的见解，在其看来新一代代理商必须以生产厂家的标准提供更加专业的服务，并且以‘贸易’为主要角色的传统代理商将很难发展，新一代代理商必须更加专业，突出“顾问”角色。

　　采访编辑：杨娟

　　附录：力扬企业有限公司

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