国产小型仪器公司如何寻求突破？

　　“二八定律”是指在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的。

　　这一定律在高科技产品上的利润分配上尤其明显。很多商品的制造过程中，中国公司付出了大部分劳力，可是只拿到小部分利润，国外企业提供了先进技术，轻轻松松就赚去了大部分利润。南京埃森环境技术有限公司的总经理刘德允说：“我们就是要打破这样的规律，把最能产生效益的部分从外国人手里抢过来!”

　　从“做配套”到“对等合作”

　　创立于2003年的埃森公司，起初是与德国E.ON公司和美国爱默生公司合作，对方提供仪器设备，埃森做一些外围辅助和周边配套。当时环境监测在国内刚刚起步，而欧美国家已经研究了近30年，“比如一台烟气分析仪，我们只能赚到市场价的20%—30%，大头都被国外公司拿走。”刘德允说。

　　由于当时行业竞争者不多，埃森公司赚了不少钱，但是他们深知，老是做“打杂”的，总有一天会被别人取代。为此，埃森公司逐年提高研发性投入，主动与东南大学、南京信息工程大学合作，“渐渐地，国外公司能做的东西我们也能做出来，成本还降低了不少。”刘德允说，“排放烟气的分析设备中有一个配件叫蠕动泵，我们的产品成本连进口的一半都不到，客户们反映一样好用。”

　　今年，埃森公司与美国爱默生公司重新签订了合作协议，和以前不同的是，这次是对等合作，双方进行联合研发。

　　从“拿来主义”到“中国特色”

　　国外产品虽然技术水平高，但有时并不符合国内情况，一味“拿来主义”并不可取。例如，中国规定，测量烟气的结果中要扣除水分重量，只算二氧化硫、氮氧化物等杂质的净重。但是国外并没有这一规定，他们生产的仪器就没有这个功能。这也让国内监测机构犯难，国家环保部为此规定，在上报数据中”水分重量“一栏允许手工输入。

　　而埃森公司经过3年时间，研制出的烟气水分仪彻底解决了这个问题，目前这套设备在市场上的占有率达到了80%。在环保部最新的规定里，水分重量允许手工输入这一条也随之被删去。

　　从OEM到反向OEM

　　前几年埃森公司经常为美国、德国公司做OEM(代工生产)，一台设备10万美元卖给外商，他们一贴标转手就是50万美元。而目前，埃森公司只向国外公司订制传感器的芯片，设备的其他部分大都由自己制造，“我们准备做反向OEM，让他们为我们代工，贴上埃森的商标。”

　　近几年，埃森公司放弃了与工矿企业直接合作的机会，不做“大而全”的系统集成，而是专攻关键设备的研发和制造，目前公司产值达到了5000万元左右，比7年前翻了10倍，“这条路看来是走对了，只有抓住附加值高的环节，企业才能可持续地发展下去。”刘德允说。