国际化有“先后”　莱伯泰科有“专攻”——访莱伯泰科有限公司董事长胡克博士

　　在资源配置全球化的今天，中国市场已转变为一个最大的国际市场，国外知名仪器公司相继登陆中国市场，同时，“国际化”也成为越来越多中国仪器企业的必修课，如莱伯泰科、天美控股、聚光科技、天瑞仪器等均立足国际视野，先后以不同的方式“走了出去”，积极抢占全球市场商机。

　　外有外企大鳄，内有恶性竞争，在如此严峻形势下，莱伯泰科创业之初，却以水循环冷却器为市场突破口，并成功打入国际市场。仅仅7年时间内，莱伯泰科已发展成为国内外知名实验室产品供应商，年销售额实现近2亿元。那么，莱伯泰科的国际化战略有何独特之处？如何“专攻”产品的差异化研制？以及如何看待中国仪器行业的未来走向？

　　近日，仪器信息网就此采访了莱伯泰科有限公司董事长胡克博士，陪同胡克博士一起接受采访的还有莱伯泰科有限公司市场总监邓宛梅女士。

莱伯泰科有限公司董事长胡克博士

“专攻”水循环冷却器，为何能实现国际市场“突围”?

　　莱伯泰科创立之初选择研发的第一款产品是水循环冷却器。短短几年内，这款产品已销往世界50多个国家，在全球范围内得到越来越多的公司及用户的认可，据称，中国70%以上的进口AA、ICP、ICP-MS均配有莱伯泰科水循环恒温器，而莱伯泰科亦成为中国最大的水循环恒温器生产企业，也是中国最大的水循环恒温器出口企业。

　　1、创立之初，莱伯泰科“专攻”水循环冷却器之四大理由

　　胡克博士解释到，创立之初，莱伯泰科之所以选择水循环冷却器这款产品为市场突破口，概括起来主要有以下几点：

　　（1）市场需求：“很多分析仪器设备不可避免地都会用到水循环冷却器”

　　“这些分析仪器一般都属于精密仪器，对水循环冷却器的精度、稳定性、水温要求都很高，而当时国内现有的水循环冷却器又很难达到客户要求，因此存在巨大的市场空间。”

　　（2）专业背景：“当时水循环冷却器研究成果甚少，而我属于这方面的高技术人才”

　　“当时大家都在研究色谱、紫外，而水循环冷却器却甚少有人研究；我80年代中期就留学美国，后来曾在美国热电公司的高管团队任职，从事ICP-MS的设计和开发，有水循环冷却器方面的专业知识与实践背景”。

　　（3）售后服务：“进口水循环冷却器售后服务不尽人意，莱伯泰科提供本土式服务”

　　“进口水循环冷却器一旦出现故障，只能送回国外原厂维修，费时、费力、费钱；而莱博泰科在意大利米兰建有产品仓库和售后服务保障体系，为欧洲客户提供了便捷供货渠道和快速售后服务，有时甚至会以新换旧。”

　　（4）人脉基础：“我们在这个行业打拼多年，建立了良好的人际关系网络。”

SMART系列水循环冷却器

　　2、“坚守”莱伯泰科品牌，目前水循环冷却器实现年销售额近3000万元

　　胡克博士谈到：“产品最早的渠道建设很重要。我们很少有‘贴牌’生产，一直打莱伯泰科品牌，就是希望客户在用到仪器时，看到莱伯泰科的Logo，了解莱伯泰科的产品，然后继续和我们联系、合作，使我们逐渐打开更多的市场，这些合作不仅仅局限在中国市场。目前，我们最主要的市场是中国和欧洲，其次是中东国家，美洲比较差一点。”

　　“最初，我们定位就是和仪器公司合作，从单个公司开始拓展，再到整个行业，再到某些国家，这样逐个打开市场后，再代理研发其它产品，去拓展更大的市场。目前，水循环冷却器依然是公司的主打产品，大概占整体销售额的10-15%；从单个产品来看，这个比例是最高的，出口率也是最高的。”

　　3、下一步将“专攻”-80℃的深冷产品高端市场

　　胡克博士表示：“曾经有人问我：‘你是高端人才，为何偏偏研发低端产品’？而我持不同见解：其一，从市场的角度来讲，产品不存在低端、高端之分，只要有市场，就是好产品；其二，其实真正做好任何一个产品都很难，需要方方面面的技术支持。”

　　“尤其，在我国，-30℃、-50℃、-80℃以及-80℃以下的深冷产品市场基本上都被进口产品占领，而这是一个很大的市场，比任何一类仪器市场都要大。我们的下一部计划就是要把这些市场做得更深更广。目前，莱伯泰科-40℃的产品已经生产出样机，2010年公司计划研发-80℃的深冷产品，将涉及生命科学、食品科学、生物制药等多个领域。”

逐年追加研发投入，继续“专攻”独特仪器

　　“未来我们将要投入更多资金到研发中去，现在研发资金占年销售额的6%左右，今后每年将增加1-2个百分点，连续增加3-5年。随着销售额的增加，研发投入也随之更多。大手笔的研发投入，莱伯泰科将有更多高端产品出现，下一步将向综合性的‘独特’仪器进军。”

　　1、企业要生存，要么有资金去吞并其他公司，要么有独特仪器

　　胡克博士谈到：“每年参加PITTCON展会，我印象最深的是：大公司还是那些老面孔，而小公司却在不断更新；在国外，大公司产品线宽，通常开发常规产品，如色谱、质谱等，小公司有自己的独特技术，研制‘古怪’产品。每次参加展会之后，我都会有很大压力：‘如何做独特的小公司，不被大公司吞并，反而能去吞并其他公司’。”

　　“目前，国内分析仪器市场过分‘拥挤’，而且国内小公司多以模仿为主，自主研发能力薄弱，很容易就被行业巨头并购，甚至被市场淘汰。因为研发成本、销售成本越来越高，打价格仗赚不到利润，没有利润就很难生存。企业要生存，要么有资金去吞并其他公司，要么有独特仪器。”

　　“比如，我们莱伯泰科也开发色谱、紫外，但会逐渐转向研发独特仪器，如把紫外改成全自动紫外，把色谱改成GPC色谱；若不走‘独特’之路，一旦国外公司也推出价格适中的同类仪器，国内仪器公司就很难与之抗衡。”

　　2、通过具体应用来开拓思路，把传统产品变成具有竞争力的综合“新”产品

　　胡克博士谈到：“近几年，我国食品安全问题层出不穷，单就市场而言，这给仪器公司既提出了挑战也带来了机遇。相关食品安全事件的技术部分最终归咎于仪器，那么，如何能够使检测仪器更准确、更稳定、更自动、更快速、更安全，这值得我们不断去探索；换言之，这对于我们仪器行业也是一个好机会，国家越重视，仪器市场就会越开阔。”

莱伯泰科有限公司市场总监邓宛梅女士

　　邓宛梅女士举例到：“莱伯泰科设有专门的应用研发小组，关注国内外现行的标准方法，对其进行优化。例如，毒豇豆中的有机磷，因为前处理比较麻烦，一般只采取抽样检测，安全隐患较大；另外，因为受各种条件限制，很多方法标准操作复杂，自动化程度低，成本较高，这就需要我们在智能化和自动化方面下足功夫搞研发，解脱实验室工作人员，使其把精力投入到更多的研究工作中。”

　　胡克博士认为：“新点子不是凭空想出来的，国外的科学家就是通过解决实际问题来研发新产品、新技术。例如ICP-MS的出现，正是因为低含量问题无法得到解决，所以科学家借鉴有机质谱，寻求新方法，研制了ICP-MS。今后，莱伯泰科的研发重心会放在农产品安全、食品安全、环境安全等方面，通过具体应用来开拓思路，把原有的传统产品转变成有很强竞争力的综合新产品。”

莱伯泰科将涉足更多领域，争做行业前三“航母”

　　“目前国内市场很‘拥挤’，生产相似产品的企业甚至能达到十几家，这样很容易引起恶性竞争，对企业以及整个仪器行业发展都不利;国内仪器行业应该进行资源整合，依照产品类型形成‘航母’级别的公司，其中，前三名占据某类产品的80%市场。目前，莱伯泰科部分产品已达到这种水平，正在向整体前三名努力。”

　　1、莱伯泰科还将涉足有机化学、生物化学等领域

　　胡克博士：“从1992年以后，我一直参加PITTCON和BCEIA，今后还会继续参加，今年我们还计划参加8月份的美国化学会年会(ACS)。这表明我们不仅要参加分析领域的展会，还要涉足更多领域的展会，如有机化学、生物化学领域等。”

　　“另外，参加展会对于我们来说，其中一个目的是学习，通过参观，你会发现自己的不足之处，有很多东西仍需要学习；再就是和朋友、客户见见面，互相了解交流一下。这是一种持续宣传，而这源自我们对用户的承诺，对市场的信心。”

　　2、2009年国内市场销售额近2亿元，2010年仍然很看好国内外市场

全自动凝胶净化-定量浓缩系统荣获“2009科学仪器优秀新产品”奖

　　邓宛梅女士表示：“2009年，我们三大主推产品：前处理设备凝胶净化(GPC)、Digiblock智能样品消解器、全自动紫外，市场销售情况都很好；莱伯泰科2009年国内市场目标是1亿8000万元，但最终完成了近2个亿。”

　　“相比之下，因受到金融危机影响，莱伯泰科2009年国外市场销售额比2007年、2008年稍降一些。2010年，我们仍然很看好国外市场，而国内经济发展良好，市场潜力更是毋庸置疑。”

采访现场

　　最后，胡克博士总结到：“一个公司从创办到生存，而且还要一直走下去，关键有三：一是知识，也可以说是技术，占30%；二是资本，没钱就无法让公司正常运转下去，占30%；三是经营，包括管理、财务控制等，占40%。创立伊始，一个公司最重要的就是生存，然后再寻求发展，最后快速发展；而莱伯泰科现在正处于快速发展阶段。”

　后记

　　在资源全球流动的开放性市场结构中，中国企业需要勇敢实施“走出去”战略。但国际化之路，荆棘与鲜花并存；“走出去”战略成功与否，关键在于公司产品能否顺利打入国际市场。国际市场的开发策略往往是“产品第一，营销第二”，那么，怎样的产品及营销才能像莱伯泰科的水循环冷却器那般热销国内市场，继而进军国际市场?

　　（1）产品的市场需求

　　产品有需求才会有市场。如果不从市场需求出发，盲目开发，那么产品也将无用武之地。莱伯泰科做产品，善于迎合市场需求，正如胡克博士所言：“我们通过解决实际问题或者优化现行方法标准来研发新技术新产品，如三聚氰胺检测方法、“毒豇豆”前处理方法、地沟油快速检测等，这些都是时下产品开发的新热点，一旦攻克，市场前景将不可估量”。

　　（2）产品技术的竞争力

　　目前，国内仪器市场过分拥挤，而且同类产品多以模仿为主，创新仪器少之又少。而国产仪器只有做到“人无我有、人有我强”，才有可能热销国内市场，继而进军国际市场。莱伯泰科在竞争激烈的市场中独辟蹊径而行，找准市场突破口，充分发挥自身优势，研制独特仪器，国际化征程稳步前进。

　　（3）产品质量的稳定性

　　“国产仪器不能说不好，但没办法保证百分之百好”，稳定性或许一直是国产仪器的短柄。如果没有过硬的质量，一款产品想打入国际市场，决非易事。莱伯泰科“产品质量有双保险：水循环冷却器的零部件全部入场检验，产品组装完成后逐台检测，若不合格，全部发回。”这是莱伯泰科大刀阔斧进军国际市场的承诺与决心!

　　（4）国际化市场拓展举措

　　正如胡克博士所言：“只要有市场，就是好产品”，拓展市场是一个企业发展的永恒主题；莱伯泰科采取了由点到面、稳扎稳打、逐步壮大的营销策略，成功打响“LabTech”品牌，并在竞争“白热化”的国际市场中赢得了一席之地。

　　国内仪器企业国际化之路刚刚起步，步履未免蹒跚，祝愿更多国产仪器产品能够走出国门、走向世界，更多的国内仪器企业在国际化经营上迈出成功的步伐。

　　采访编辑：刘玉兰

　　附录1：胡克博士个人简介

　　胡克博士，现任莱伯泰科控股有限公司CEO，莱伯泰科有限公司董事长。

　　1992年在美国Iowa State University获得博士学位后，胡克博士加入美国热电仪器公司，先后担任过首席研究员和国际部经理。

　　2003年胡克博士创办莱伯泰科控股有限公司，并先后成立莱伯泰科北京、香港、美国、欧洲等公司。

　　胡克博士在ICP质谱、无机和有机样品前处理等分析仪器和设备领域均有开拓性的研究成果。先后担任过复旦大学、中国地质大学、广西大学等多所大学的客座和兼职教授，2009年被北京市认定为“海外高层次人才”，并被聘为“北京市特聘专家”。

　　附录2：莱伯泰科控股有限公司

　　http://www.labtechgroup.com/

　　http://labtech.instrument.com.cn/