赛多利斯：致力于为客户提供完整解决方案——访德国赛多利斯（Sartorius）集团中国区高层

　　140年前，赛多利斯创始人Florenz Sartorius先生制造出世界第一台铝制短臂天平，从此开创了赛多利斯称重领域领导者的时代。赛多利斯总部位于德国哥廷根，全球员工4600名，在全世界110多个国家设有分支机构和办事处，生产基地遍及美洲、东欧、亚洲等地;集团由机电一体化和生物技术两大业务部门构成，2008年销售额达到6.11亿欧元，其中生物技术业务和机电一体化业务各占一半。

　　赛多利斯科学仪器(北京)有限公司机电一体化部门中国区市场、销售及服务副总裁 Popel Ingolf先生

　　赛多利斯斯泰迪生物技术(北京)有限公司总经理Monika女士

　　近日，笔者有幸前往赛多利斯位于北京顺义区空港工业B区的中国总部及工厂，专访赛多利斯科学仪器(北京)有限公司机电一体化部门中国区市场、销售及服务副总裁Ingolf先生及赛多利斯斯泰迪生物技术(北京)有限公司总经理Monika女士，就赛多利斯的核心产品、战略发展、服务理念、本土化进程等方面进行了交流。

　　从世界上第一台模块化设计的实验室天平Cubis谈起

　　Ingolf先生首先谈到：“今年赛多利斯推出高端分析天平Cubis，堪称赛多利斯天平的顶级之作，其设计理念源于对客户‘只需支付您所需要的，而在质量上不做任何妥协’的承诺。”

　　“天平的清洁问题一直困扰众多实验室，对于精密称量来说，清洁至关重要。为此，Cubis天平在技术上进行多项创新：一是通过模块式设计使得拆装组合变得简便，易于清洁;二是采用了光滑、表面无纹理的材料，为快速、彻底清洁提供条件;三是外壳所有部件均为大部件设计，最大程度地解决了清洁剂无法去除缝隙和角落残留样品的问题。”

　　具体来说，Cubis天平采用了模块化设计，包括显示和控制单元、称重模块、防风罩、接口模块等。用户可根据不同应用自由配置和定制，以期达到“最适合”。

　　德国赛多利斯Cubis系列高端电子天平

　　Ingolf先生强调：“Cubis天平对于制药行业实验室来说是一个理想的选择。对于质量系统和各国的药典而言，其所使用的检测仪器精度都需要进行控制与监控，而Cubis天平正好符合先进的制药及工艺规范，例如，提供符合GLP要求的称量数据记录等。截止目前，用户对于Cubis天平的理念很认可，目前整体销售呈现供不应求的状况。”

　　纵深发展称重产品的同时，横向扩充生物技术产品

　　赛多利斯旗下拥有众多品牌，问其渊源，Ingolf先生表示：“这些品牌都是赛多利斯在发展中并购而来的，当然对于称重和生物技术业务并购的原则是不同的。”

　　“就机电一体化业务而言，我们的并购在于使得核心的称重产品纵深发展。赛多利斯一直专注于称重技术。在1999年后我们收购了Denver Instruments、Acculab公司。　　

　　而对于生物技术业务而言，并购则在于横向扩充产品线。Monika女士表示：“赛多利斯在1922年开始工业化生产分离过滤技术的产品，二战后‘分离技术’逐渐发展起来，赛多利斯也开始大力发展这项业务，于是公司形成了‘机电一体化’和‘生物技术’两大部门。”

　　生物技术部门代表性产品或解决方案

　　“进入90年代，赛多利斯决定转型为‘完整解决方案提供者’，经过调查我们发现医药行业客户需求的远不止‘分离产品’，于是我们相继收购了专注于细胞培养技术、蛋白纯化技术和超滤技术的公司Vivascience、专注于发酵罐、生物反应器和细胞培养系统的B.Braun Bittech公司、专注于塑料制品技术的Toha Plastic GmbH;2007年，为了让公司业务更专业化，赛多利斯与法国Stedim公司联盟，成立了今天的生物技术部门——赛多利斯斯泰迪生物技术有限公司(Sartorius Stedim Biotech)。至此，赛多利斯可以为生物技术领域提供生物分子与微生物的分离、浓缩、提纯、发酵及细胞培养等系列产品及完整解决方案。”

　　国际金融危机中，生物技术业务表现强劲

　　面对2008年席卷全球的金融危机，赛多利斯是否受到影响呢?

　　Ingolf先生表示：“金融危机对赛多利斯机电一体化业务的影响比较大。这主要是因为化工、钢铁等行业需求锐减，而这恰是赛多利斯称重业务的核心应用领域。不过，我们也欣喜看到，这些行业正在逐渐走出金融危机的影响，我相信下半年赛多利斯机电一体化部门将会走出困境。”

　　而对于生物技术业务情况却截然不同。Monika女士告诉笔者：“目前生物技术部门的销售额已超过机电一体化部门，成为集团中发展强劲的业务，并且在金融危机的影响下，生物技术部门2009年上半年销售额达2.03亿欧元，增长率达8.8%。就区域而言，北美是我们目前最大的市场，但是我们也很欣喜地看到，随着中国政府越来越重视药物的生产与研发，这为生物技术部门中国业务的发展提供了良好契机。”

　　针对今年爆发的全球性H1N1，笔者询问生物技术部门有否涉及此项业务?Monika女士说：“H1N1的爆发，加速了相关疫苗的生产与研发，也为我们上半年销售额的增长提供了强劲的动力;比如说，在中国，我们有三家用户获得了药物生产的许可，分别位于北京、上海、新乡，我们为其提供相关的产品。”

　　FACTS：“不仅提供好的产品，更重要的是提供完整解决方案”

　　(1)专业化专家团队打造“FACTS”

　　制药行业一直是赛多利斯最为关注的领域，当笔者问及其可为制药行业的客户提供的产品及服务时，Ingolf先生表示，那就必须提及赛多利斯的FACTS(Fully Advanced Customer Technology Services)。

　　Monika女士解释到，“比如，很多制药行业的用户知道FDA(美国食品药品管理局)法规，但是他们并不知道FDA法规要求什么，该怎样满足FDA法规的要求等，而赛多利斯FACTS的核心基础是我们拥有一支专家团队，他们深入研究并熟知FDA、欧洲药监局等标准和法规，并由此组成一个全球专家网来帮助用户解决这个问题。应该说FACTS服务与产品共同构建赛多利斯制药行业完整解决方案。”

　　(2)完整解决方案出炉之经过

　　赛多利斯的FACTS缔造一个完整解决方案需经过以下几个步骤：

　　Discover——过程分析

　　全面地分析实际情况，侧重于工厂及其生产过程的调查、GMP法规审查等，所有调查结束后，赛多利斯的专家团队将会出具一份具体建议的报告，包括制药生产的流程设计、仪器设备的配备等。

　　Increase——过程优化

　　这个步骤中赛多利斯的专家们会从时间、空间需求、操作过程、配料准确性等方面发现隐性成本，从而使用户的生产潜力达到最高。例如，赛多利斯制药生产平板秤，自带升降台，清洁时不需要挪动秤体，从而在清洁花费时间上比传统地坑秤少用四分之三的时间;在空间需求上也少占用了挪动秤体所需空间;在操作过程上只需一个人就能轻松完成。

　　Confidence——资质与认证

　　在制药、化工、食品等行业，称量系统和生产设备的验证是强制性的，赛多利斯可以为此提供符合认证的产品。例如，制药生产步骤中的无菌滤液，法规要求“必须确信使用的过滤工具不会释放出任何其他物质至滤液中”，而赛多利斯可以提供完备的过滤器具的产品验证文本，以帮助用户符合法规的要求。

　　Extend——培训与讲座

　　赛多利斯邀请行业内的专家提供制药与生物、食品与饮料等方面的培训与讲座。关于这点，Ingolf先生告诉笔者，赛多利斯2008年在中国举办了140多个相关讲座，力争将世界上关于制药行业新的标准、法规等第一时间传递给中国用户。

　　赛多利斯中国本土化不断深入

　　赛多利斯中国“本土化”经历了一个长期的过程。赛多利斯机电一体化业务进入中国时间比较长，30多年前赛多利斯的产品就通过授权经销商开始在中国销售，随着中国市场的进一步壮大，1995年赛多利斯在中国成立了分公司，正式负责中国市场的运作，在随后的十几年间赛多利斯品牌影响力显著提高，2007年赛多利斯北京总部大楼建设完成并投入使用，至此中国已成为赛多利斯除德国之外的最大的生产与研发基地。

　　赛多利斯科学仪器(北京)有限公司北京工厂

　　目前赛多利斯机电一体化业务部门中国区员工200多名，在北京和济南设有工厂，其中北京工厂生产实验室天平、水分测定仪、金属检测设备、检重秤、平台秤及pH酸度计等;济南工厂主要生产混凝土车秤和重型秤。未来可能更多产品的研发与生产转移至中国。　　

　　采访现场

　　采访结束后，Ingolf先生带领笔者参观了位于赛多利斯北京大楼一、二层的工厂：宽敞的工厂内部空间，经过特殊处理(防震动等外部因素对生产过程产生影响)的局部生产区域地面，摆设在架子上待组装的批量天平，每台天平出厂前都需经过温度、湿度等严格环境影响因素的测试等。最后，Ingolf先生指着窗外笑称，“附近一片的空地都是赛多利斯的，足够大的土地存量也为赛多利斯中国的‘扩张’做了最为充分的准备。”

　　后记

　　赛多利斯在保持称重领域核心竞争力的同时，大力拓展生物技术领域业务，已经取得了可喜市场成绩;或许，多元化发展战略将是历史悠久、以称重技术见长、富于创新精神的赛多利斯集团的未来又一显著特征。

　　“不仅提供好的产品，更为重要的是为客户提供完整的解决方案”，采访中Ingolf先生和Monika女士反复阐述这一理念。与赛多利斯而言，产品不断创新是一方面，更为重要的是为用户提供基于产品之上的流程设计、软件、维护、培训等衍生品，笔者认为这恰是赛多利斯产品简单但是独特之处。

　　回顾赛多利斯驰骋中国市场10余年的斐然成绩，相信这个拥有140余年历史的公司将在中国市场上越走越好。

　　采访编辑：杨娟

　　附录：赛多利斯(Sartorius)集团

　　http://www.sartorius.com.cn/

　　http://sartorius.instrument.com.cn