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开拓创新铸就百年岛津　锐意进取打造岛津中国——访岛津国际贸易（上海）有限公司/岛津（香港）有限公司社长古泽宏二先生

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分享： 2008/09/24 09:17:09

开拓创新铸就百年岛津锐意进取打造岛津中国

——访岛津国际贸易（上海）有限公司/岛津（香港）有限公司

社长古泽宏二先生

前言

作为世界历史最为悠久的科学仪器专业研发制造公司，岛津制作所，自1875年创建以来，始终秉承“以科学技术向社会做贡献”的创业宗旨、“为了人类和地球健康”的经营理念，不断钻研领先时代、满足社会需求的科学技术，在创领“光技术、X 射线技术、图像处理技术”三大核心技术的基础上不断推陈出新、开拓进取，特别是在分析测试仪器、医疗仪器、航空产业机械、生命科学等领域，岛津的高科技产品在全球市场都享有盛誉。

　岛津公司在中国的发展历程，始于1956年在中国北京和上海举办的日本商品展览会，1973年与中国建立贸易往来，1980年在中国正式设立第一个办事处；随着岛津在中国业务的不断发展壮大，中国已然成为岛津在日本本土以外非常重要的全球生产基地与海外销售市场；为表彰岛津为中日科技交流所作的突出贡献，周恩来总理、江泽民主席和温家宝总理都曾经专门接见过岛津最高管理层。

岛津国际贸易（上海）有限公司/岛津（香港）有限公司古泽宏二社长

2008年8月28日，值第二届岛津X射线荧光光谱仪（波长色散）用户会议在湖南张家界召开之际，岛津制作所中国总代表、岛津（香港）有限公司社长、岛津国际贸易（上海）有限公司董事长兼总经理古泽宏二先生接受了仪器信息网的专访，以“岛津中国本土化战略布局、岛津的核心竞争力、分析仪器行业未来发展的方向与态势”为访谈主题，古泽先生就岛津中国市场总体情况、战略规划、产品创新、销售体系、售后服务模式、市场前景以及国际分析仪器市场未来发展等方面发表了见解；采访过程中，岛津大型分析仪器部部长朱建农先生、董事长秘书徐卫革先生，全程陪同。

古泽宏二社长和岛津大型分析仪器部部长朱建农先生

岛津中国本土化战略布局如何？

2008年年初，古泽宏二先生在给岛津中国高层的新年寄语里，就明确提出“岛津目前最大的课题，就是要构筑将『日本的岛津』转变为『中国的岛津』的事业基础”，那么在打造“中国岛津”（或言之，岛津中国本地化战略）的战略指向以及具体措施有哪些呢？

在采访伊始，古泽先生首先向笔者谈起了目前岛津全球的发展状况。

1、目前岛津的全球发展状况：整体呈两位数持续发展，亚洲市场之中国尤显强劲

岛津制作所自1923年在柏林开办办事处以来，在世界各地建有分公司与生产工厂，并设立了200多家代理商，构成了巨大的销售和服务网络；岛津公司现有雇员8510人，其中海外雇员2430人，分支机构60个，海外机构30余个。

日本岛津制作所鸟瞰图

古泽先生表示：“就岛津全球的市场而言，整体呈两位数持续顺利发展的状态。海外市场已成为岛津成长的原动力，欧美、亚洲市场均保持20％以上的年增长率。”

“亚洲市场中，中国尤显强劲，今年上半年实现超过130％的同期增长。从全球的观点来看，分析仪器的用途日渐广阔，随着环境规制、食品安全的需求不断高涨，今后估计能够继续维持两位数的增长。”

目前，岛津以北美、中南美、欧洲、中国、亚洲/大洋洲这五大轴心为基础，在全世界建立起完善的销售及生产基地，为满足不同国家地区不同需求的市场特点，构成了全方位支持体系。

2、“岛津中国”的基本情况：构筑从“日本的岛津”到“中国的岛津”

随着中国经济的迅速崛起、以及中国市场分析仪器需求快速增长，岛津一直高度重视中国本地化进程，2007年岛津全球销售额2700亿日元，日本占60%，海外市场占40%；在中国的贸易额超过200亿日元，在岛津海外22家子公司中，岛津中国从2004年开始超越岛津美国分公司而位居全球第一；制造方面业务方面，日本占80%，美国和中国占20%。

古泽先生告诉笔者：“以前岛津的中国事业，很大程度上是依赖于将日本研发、生产的产品再出口中国的贸易商业方式。但为了应对如今中国市场独具个性和特色的快速发展局面、以及向中国市场提供更相适应的产品，极力构筑中国独立的产品研发、生产体制，通过最为熟悉中国市场的本地员工来推动公司的经营与发展，将是我们在体制上做的最大调整。此举意味着：我们将会以‘拥有强健稳固的事业基础、无需依赖日本的独立经营体制’作为岛津中国组织的构建目标。”

“在此思路下，开发·生产方面，在1998 年在苏州成立了分析仪器的生产型子公司；又以高端产品研发为目的，于2006 年在上海成立了研发公司。缘于研发更具高性价比产品的市场需要，2007 年苏州工厂又新设了研发部门。”

同时，岛津在北京、上海、广州分析中心的中国运营基础上，今年秋天在上海设立全新的分析中心，该分析中心也将是岛津集团在海外的最大规模分析中心，并预定将此运营成为岛津集团的全球应用支持中心。正如古泽先生所说：“我们将从全球的视角，探讨构筑在中国可以独自提供最先进分析技术的体制。”

“另外，我们在广州设立了分析咨询的专业公司，承担实验室工程的岛津INTER 也已经开始运营，通过与GL SCIENCES 合资，成立前处理、消耗品销售公司的设立，都将逐步充实和发展岛津在中国国内独立提供综合支持能力的体制。”

论及岛津中国的管理体制，古泽先生说：“从真正的意义上来说，要成为‘中国的岛津’的根本是构筑由中方干部形成的经营管理体制。在最近的几年中，我们积极推进中方干部的任用。”

“在分析仪器部门来说，以刘文玉先生（岛津分析仪器事业部部长）、朱建农先生（岛津大型分析仪器部部长）为代表，主要的事业部均已由优秀的中方干部在实施管理工作。可以说这也是这几年来岛津中国事业飞速发展的原动力。”

古泽先生向笔者总结到：“随着岛津中国本土化战略随着中国经济发展而逐步深入，岛津中国已超越日本厂家这一认知，成为一个根植于中国并为中国用户所熟知的中国企业。”

3、岛津的“制造国际化”：中国将成为岛津最重要的全球生产基地之一

成立于1998年的岛津仪器（苏州）有限公司，是岛津集团“制造国际化”的重要一环，十年飞逝而过，截止目前，岛津的“制造国际化”进展如何呢？

古泽先生说：“在岛津的‘制造国际化’环节中，美国、中国已被定位为日本以外重要的全球生产基地；设立生产型的子公司，完善其运营机制，从而推进我们的制造国际化。苏州的生产型子公司，不仅是着眼于生产中国市场战略产品的生产基地，同时也是有着重要全球化生产基地的定位，这里生产的UV、GC、HPLC、TOC、试验机等产品同时也供应给日本及欧美地区。”

岛津仪器（苏州）有限公司

岛津仪器（苏州）有限公司（简称：SSM）是由日本岛津制作所100%出资设立的生产企业，100%导入岛津制作所的生产技术和品质管理体制，现已经成为岛津制作所的重要全球生产基地之一。

“海外的生产型子公司全都采用与日本总公司相同的单元制造方式的生产管理体系进行生产，在与日本采用同样品质管理标准的基础上获得ISO9001 认证，实现在全球提供制造均一品质产品的体制。”古泽先生进一步向笔者谈到。

“同时，在中国还有着重要的零部件采购的定位，苏州的生产型子公司内设有IPO 部门，积极采购符合岛津品质标准的零件，供应日本及美国的生产基地。今后在制造国际化中，中国将成为最重要的基地，今后的生产产品线也将计划有进一步的扩大。”

4、“岛津中国”的战略发展规划：未来10年，中国市场堪比于欧美、日本的市场规模

在谈到岛津中国的总体状况及今后的3 年计划时，古泽先生发表下面三个方面的观点：“（1）食品安全、产品安全、环境保护相关市场需求的扩大带来法规相关市场的扩大；（2）为获得全球化竞争的胜利，各类研究部门、企业的研发投资的增大；（3）伴随中国所处的全球采购供应链的扩大，企业在品质管理领域的需要将扩大；今后的3年如能将这三个相关领域的商机好好把握住，相信每年15-20％的成长是可以实现的。”

“基于市场的波动及今后10 年的长期考虑，我认为中国市场的规模将发展成为与欧美、日本相看齐的巨大的市场。但是，将来的中国市场将发展成为与欧美、日本这些先进国家拥有不同性格、不同产业构造的市场。如果沿用以前商贸模式，还把日本研发的产品在中国销售的事业构造，将存在丢失商机的隐患。”古泽先生继续谈到。

“因此，在中国构筑从研发到产品制造一体化的、与中国市场相适合的应对体制是我们一个已经着手开展的重要课题。另外，将来的市场不仅有欧美等海外企业，国内企业也将进入，并使之进入一个混沌的状态；同时，以前企业依赖硬件性价比参与市场竞争的状况将日渐困难。在今后市场的竞争差别化中，针对用户的各种分析课题给予准确应对、支持，是非常重要的。因此，分析咨询、实验室工程、分析人员培训等支持能力的强化将是我们着重要做的工作。”

关于岛津在中国的收购、兼并计划，古泽先生告诉笔者：“目前，岛津在中国没有具体的收购、兼并计划；但从向中国市场提供更适合的产品的角度来看，与中国企业开展各种形式的协作、合作将会成为一个非常重要的课题。”

“中国国内企业拥有许多我们所不具有的经验，所以不仅仅将眼光停留在产品线的扩大上，包括新分析技术开发、软件开发等领域，我认为今后与中国的企业开展合作的机会将呈不断增加的趋势。在合作形式上，技术合作、委托生产、业务委托等各种各样的方法都是可以利用的，收购、合并可能只是作为这种合作强化中的一环，在今后有被探讨的可能。”

岛津的核心竞争力是什么？

与Thermo Fisher、Agilent Technologies、Waters、PerkinElmer、Varian等岛津同级别的国际著名仪器厂商相比，岛津的核心竞争力是什么? 岛津是如何应对与他们之间的市场竞争?

1、岛津的研发氛围和创新战略：以科学技术为出发点，向尖端科学领域挑战

关于岛津的研发氛围和创新战略，古泽先生说：“岛津自创业130 多年来一直秉承『以科学技术为社会做贡献』的企业理念，实现了事业不断扩大的历史。岛津制作所与其他成功的日本企业一样，都非常重视『理念』在经营活动中的贯彻。岛津尊重员工创造性和个性特点，通过自身在客户及社会中发挥作用，感受工作带来的满足感、成就感和工作激情的企业文化已随岁月延续而深入人心。”

日本首次的载人氢气球飞行显示了岛津在创业之初对先进技术的强烈追求，日本的第一张X 光片也源自于岛津，与其他技术型公司所不同的地方是，在岛津的全体员工中技术人员、研发人员占到了相当大的比例，占全体人员的45％。

“岛津总部所在地京都是一个拥有强烈学术氛围的城市，自很早开始就形成了产学结合的传统，与大学、研究部门结成的团队在研究开发的职场中始终体现着浓浓的学术氛围，这恰好为技术人员提供了灵活的构思。”

“对年轻的技术人员本着长远的眼光通过灵活的组织运营，使其参与到最尖端的技术研发中去，这也就是形成像田中耕一先生这样在如此年轻的时候就获得诺贝尔化学奖的研究氛围。田中耕一先生也在接受采访时谈到的『能够让我自由地开展工作』、『非常轻松愉快地走到现在』等话语正映射出岛津的企业文化。”

提及田中耕一先生，众所周知，曾经43岁的岛津员工田中耕一先生，因质谱分析领域的突破贡献而获得2002年诺贝尔化学奖，也因此刷新了诺贝尔奖三项纪录：在迄今获奖者中，唯一来自企业，唯一没有博士学位，年纪最轻；那么古泽先生又是是如何看待“诺贝尔奖与岛津品牌效应的关系”呢？

“诺贝尔奖本身是授予田中先生个人的奖项，其荣誉归田中先生所有，与岛津制作所的业绩没有直接的关联。我们也没有将诺贝尔奖与岛津品牌提升相关联的想法，为了防止产生误解，岛津对这个, , 话题实际上一直采取极力控制的态度。”古泽先生说。

“但通过田中先生的得奖，让先前不知道岛津的人们对岛津产生了兴趣、对岛津所拥有的尖端技术增进了了解，这是不争的实事；从这个方面来说，我们也感受到了诺贝尔奖的波及效应。”

2、岛津的产品和技术：凭借门类齐全的科学仪器产品架构，向客户提供全面解决方案

在分析技术领域，岛津公司在上世纪50年代研制出日本第一台电子显微镜、光电式分光光度计、气相色谱仪；之后不断开发出色谱分析、光谱分析、组成分析、表面分析等高技术产品。

岛津多维GC/GCMS系统 MDGC/GCMS

在环境测量技术领域，岛津公司于1970年在日本成功研制出光化学烟雾分析仪器，自此环境问题作为岛津最重要的课题之一，持续开发出大气、水源、土壤等的环境测试仪器与系统。

在产业技术领域，具备适应多种多样生产形式的产业机械以及提高产业机械的系统性能至关重要，岛津将产业发展所必需的产业设备装置电子化、自动化，以满足广泛的需要。

在试验机技术领域，岛津试验机以电子万能材料试验机、液压万能试验机、疲劳试验机、硬度计、粘度计等为主体的多品种、多机型材料试验机体系，在日本占据了50％以上市场份额。

在医疗技术领域，岛津的X射线技术最早可以追溯到伦琴博士发现X射线的第二年，在开发出医疗用X光机以来，一直致力于医疗仪器、医疗系统的研究开发和生产。

在生命科学技术领域，岛津的生化技术，无论是遗传基因解析装置还是丰富的生命科学仪器，都为生命科学领域的发展做出了贡献；岛津拥有从样品分离、制备，到样品分析的齐全仪器门类和研究手段，是全球最重要的生命科学仪器供应商。

MultiNA！为生命科学实验室带来突破性变革的新一代微芯片电泳系统

古泽先生向笔者进一步举例到：“一些复合设备，涉及领域很宽，我们也在寻找其中结合点，比如将独特组合的AXIMA-QIT应用到蛋白质分子分析解析等，是业界最尖端的产品与技术；在医疗方面，我们致力于疾病的早期发现和诊断，比如开发的一种基因信息快速分析仪器，仅需采用患者一滴血，就能快速分析出患者个人基因包含的信息，进而实现个性化医疗。”

基质辅助激光解吸附电离-四极离子阱-飞行时间质谱仪（AXIMA-QIT MALDI-QIT-TOF MS）

岛津在分析技术、环境测量技术、产业技术、试验机技术、医疗技术、生命科学技术等领域里不断钻研新技术、开发新产品，为世界范围内的广大用户不断提供具有划时代意义的产品以及全面解决方案。

3、岛津的销售体系：建立国际先进的代理营销网络、着力构建消耗品销售体系

岛津在中国市场的“销售体系架构”，最具特色的自然是其代理营销网络的分销体系，古泽先生说到：“岛津把国际上先进的代理营销网络引进中国，花大力气建设岛津中国代理商网络；目前，岛津中国在全国30个省、市、自治区都建立了完善的代理商网络。”

“我们非常注重岛津中国代理商网络体系的培育与建设，我们跟我们的代理商的良性互动，不仅仅体现在岛津产品与技术上，还会把我们成功的管理模式和经验介绍给他们；随着我们的一部分代理商能力的快速提升，他们已经开始全面参与到岛津的一些重大项目运营中来。”

“从销售产品结构的角度看，迄今为止岛津的事业主要是依赖于主机的销售。但从分析市场整体来看，被称为售后市场的分析柱等消耗品在其中占有非常大的份额，特别是分析柱的市场规模，要占到整体的10％。” 古泽先生开始谈论着“岛津-GL（上海）商贸有限公司”设立背景。

岛津-GL（上海）商贸有限公司

2007年7月，为在中国市场上有效开展分析仪器及理化学仪器的耗材、预处理装置及其相关耗材的销售及其售后服务，岛津制作所和GL SCIENCES共同在上海市设立“岛津-GL（上海）商贸有限公司”（简称：SGL），这次战略布局或规划的意义何在呢？

“为应对用户的各种分析要求，不仅要提供分析用的主机，提供合适的前处理装置也显得尤为重要。岛津作为一个分析仪器厂家，为向用户的分析需求提供综合应对，就需要不仅提供主机，还必须要构筑起包括消耗品、前处理装置在内的供应体制。通过消耗品的销售，也可以发挥进一步密切与用户关系的优势。基于这样的思考，我们与GL SCIENCES 合资设立消耗品、前处理装置的销售公司。”

GL SCIENCES 是日本从事色谱相关柱子、消耗品、前处理装置方面最大的供应制造商；特别是GL SCIENCES 的HPLC 柱“Inertsil”系列以其高性能在国际上获得非常高的评价；ODS柱在日本年销售30000支，是日本市场销售量最高的柱子。古泽先生向笔者表示：“岛津通过与GL SCIENCES的合作，将综合分析仪器制造商的实力充分发挥出来。”

关于SGL与现有岛津中国销售网络的关系，古泽先生指出：“SGL 在销售消耗品、前处理装置方面，岛津产品用户无疑是最重要的目标用户，我们将充分发挥现有的销售网络；另一方面，我们也不局限于岛津产品，在使用其他厂商产品的用户也是积极争取的对象，争取到这样的用户、开拓新的销售渠道是我们积极开展的工作之一。我们希望通过SGL，不仅做好岛津老客户的工作，还要在更广泛的领域中构筑与用户的良好关系。”

4、岛津的售后服务体系：全力确保仪器装备在用户处保持最佳使用状态

被视为影响企业生存与发展的重要环节之一的“售后服务体系”，岛津的特色与特点有哪些？古泽先生称：“对于岛津来说，售后服务是将我们提供的设备在用户那里保持最佳使用状态作为目标的运营活动。为此，不能仅单纯地考虑硬件的维修，我们以客服中心为轴线，将应用支持、用户培训、软件升级等拥有用户支持功能的部门进行整合，结成CSC（客户支持中心）开展服务活动。”

“在服务意识的指导上，要求技术服务部的人员不能只满足于排除设备所发生的问题上，在包括分析方面的课题在内，要求能够将主动挖掘客户的潜在需求作为自己的重要任务。”

第二届岛津X射线荧光光谱仪（波长色散）用户会议在湖南张家界胜利召开

“最近我们又将设备问题发生的预防作为工作的焦点，为使用户能够简单快捷地掌握设备操作、日常维护方面的知识，我们制作了操作维护用的DVD 光盘发给客户，同时增加用户培训的频度，并得到了用户的一致好评。”

“在客服中心方面，我们正在加强人员力量，希望在用户有关硬件设备、应用支持、软件使用等问题的对应上，构筑起全面的在线服务体制。”

在设备技术服务方面，岛津在中国有12 家分公司，有250多名技术服务人员，如果加上代理商及技术服务站的人员，岛津已形成了一个超过500 名的技术服务体制。古泽先生表示：“与竞争厂家相比，我们认为岛津能够向客户提供一个高性价比的技术服务体制。”

清华大学-岛津协作实验室揭牌仪式

北京市产品质量监督检验所岛津示范实验室揭牌仪式

古泽先生进一步谈到：“岛津与其他竞争厂家的不同在于：岛津，作为一个综合性的分析仪器制造厂商，拥有最宽泛的产品线、最悠久的历史，并在国际舞台上开展着自身的活动。可以说，几乎在所有的国家、所有的产业领域中都在使用着本公司的产品。”

“在多年的历史发展中，岛津集聚起了丰富的应用技术、积蓄了丰富的经验，通过目前全球用户网络的构建，岛津拥有应对用户各种不同分析课题的能力，可以说这是本公司最大的竞争力要因。今后中国市场将会由仪器设备的性价比竞争过渡到分析课题解决能力的竞争中来，岛津作为综合分析仪器厂商的强项将会比今天有着更大的发挥空间。”

分析仪器行业未来发展的方向与态势？

古泽宏二先生在岛津中国工作近20年，为岛津中国市场的发展与拓展做了很多开创性工作，那么古泽先生又是如何看待国际分析仪器市场未来发展、以及中国科学仪器行业发展问题呢？

1、对国际分析仪器市场的见解

关于国际分析仪器市场未来发展的方向与态势，古泽先生谈到：“目前，环境法规及食品安全的需求正在不断扩大，今后还将有继续发展的势头；作为国际市场自身来说，有被冠以‘BRICs’（金砖四国，是由巴西Brazil、俄罗斯Russia、印度India和中国China四国英文名称首字母缩写而成，由于‘BRICs’发音与砖块bricks相似，故称为‘金砖四国’）这样称呼的正在扩大新兴发展国家与欧美、日本这样发达国家的两极化方向的发展趋势。”

“在新兴发展国家市场，设备的硬件性价比竞争在市场中占主流地位，特别是通用性强的低端设备的需求急剧扩大；另一方面，在发达国家市场，则倾向于追求分析的高性能，高通量、高速应对等『分析的高速化』，纳米技术采用的『低样品量使用』，试样前处理的『自动化功能』，复合系统带来的『分析效率化』，再辅以网络化、有效机能等的多功能装置，其需求呈不断上升的趋势。”

2、中国分析仪器行业的未来发展

在谈到对中国科学仪器行业发展的看法或建议，古泽先生表示：“中国分析仪器行业的发展非常迅猛。岛津在1980 年代曾以技术合作的方式与中国的数家国产厂家开展过合作，我对当时中国国内厂家的技术水平、管理体制方面也有所了解，相比之下如今的国内厂家的水平有了显著提高；并有数家企业已开始活跃在国际市场上，相信在新兴发展国家的市场，几年内将会占有较大的市场份额。”

“但与市场规模相比，中国分析仪器厂家的数量还是略感多了一些，这可能会造成非效率的竞争，也许将来业界的重新组合也会摆在面前吧。另外，与海外企业在技术、销售等方面积极构筑并推进合作关系也许是一个好的思路；将视野放在日益增长的全球分析仪器市场上，通过与海外企业开展合作谋求双赢，相信可以获得更大的商机。” 古泽先生坦率地指出。

古泽先生最后表示：“中国的分析仪器厂家在最近的几年中其技术水平的上升令人刮目相看，我们看到了如普析通用、天瑞等已对中国市场产生很大影响力企业的成长；今后的几年中他们应该会有更大的发展，应该会对国际市场产生一定的影响。在这个意义上来说，中国的国产厂家不仅对我们公司，也对包括欧美在内的海外厂商在今后的市场中产生更多的冲击。”

“对于我们今后的中国市场来说，不仅要关注欧美厂家，同时还要将视野不断投向中国的分析仪器厂家，进而建立有效的销售战略；我认为我们也同样可以从中国厂家这里学到很多东西，特别是在降低生产成本方面拥有丰富的经验。”

“今后与有关法规标准等市场相关领域的市场将继续扩大，同时新兴发展国家的市场也显现出扩大的趋势，中国产品有着非常大的魅力，我们认为与其考虑竞争，不如采取加强合作关系共同开拓新市场的做法。我们所拥有的全球销售网络也可以为他们进入世界市场提供便利。”

编者手记

随着中国经济的飞速发展，庞大的中国市场吸引着了越来越多的跨国公司进入中国，对于国际跨国企业而言，都面临着如何在中国进行发展的本土化策略。

据商务部有关人士分析认为，目前跨国公司在华本地化呈现了三方面新趋势：一是人员方面，管理人员和技术人员的本地化趋势明显；二是技术本地化程度不断加深，跨国公司产品的不断创新带来技术的向本地转移，而研发中心的快速增长，也带动应用技术的研发逐渐向基础技术研究的深入；三是生产配套的本地化日益突出。

这三方面新的趋势必将对我国的市场产生重大影响，跨国公司的产品也将更具有竞争优势。

作为全球科学仪器市场的佼佼者，岛津在中国的成功在于其全球化的视野，本土化战略的顺利推行；岛津先进的管理理念、雄厚的研发力量以及优质的产品、特别是其根据中国市场的特点和用户需求，快速并不断实施的中国本土化战略，以及对待竞争的敏感和对竞争对手的开放心态都值得我们思考和借鉴。

（采访编辑：王海）

附录：

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岛津在华企业

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主要业务：分析、医疗仪器销售、技术支持、技术服务

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