精于工，卓于质，前进中的德国RETSCH（莱驰）中国分公司

　　随着现代化检测仪器水平和灵敏度的不断提高,检出限越来越低, 仪器对样品前处理的要求也越来越高。据统计,样品前处理占化学分析全过程70%左右的工作量,样品前处理所带来的误差常成为整个分析误差的主要来源。样品的前处理问题对于仪器分析最终的结果起着至关重要的作用，它是仪器分析中极其重要的一部分，也是仪器分析中非常费时费力的一个环节。业内人士对样品前处理仪器的关注度与日俱增。为此，本网编辑(以下简称Instrument)特采访了生产世界领先固体样品前处理设备的德国 RETSCH(莱驰)公司全球总裁 Dr. Jurgen Pankratz 先生以及中国区经理董亮先生。

Dr. Jurgen Pankratz 先生与董亮先生合影

　　Instrument: 首先对您们在百忙之中抽出时间接受采访表示感谢。能否请Pankratz . Jurgen 先生简单介绍一下德国 RETSCH(莱驰)公司历史和发展历程，RETSCH 在中国的发展情况?

　　Dr. Jurgen Pankratz 先生：德国 RETSCH(莱驰)成立于 1915年，其创始人是 Mr. Kurt Retsch，90 多年以来，一直是固体样品前处理领域内的行业领头羊。1923 年，Mr. Retsch 发明了全球第一台实验室用臼式研磨仪，并被命名为“Retsch Mill”，因此被称为行业鼻祖。进入 90 年代后，RETSCH 进一步扩大其全球化的战略，加入 VERDER(弗尔德)工业集团，并成为其实验室仪器领域的核心品牌。目前，RETSCH 在美国、日本、英国、中国、韩国、意大利等多个国家设有直属分公司，销售网络遍布全球， RETSCH 在研磨筛分领域内也占有很大的市场份额。

　　2006 年，RETSCH 在上海成立中国分公司，拉开其直接管理中国市场的序幕。实事求是的说，RETSCH 产品进入中国市场非常早，早在 80 年代，中国的商检、地质、饲料、涂料行业就有 RETSCH 的粉碎筛分仪器，但 RETSCH 在中国设立分公司则相对较晚，对此，RETSCH也意识到了时间的紧迫性，加大并加快对中国的投入。可以说，中国是近几年 RETSCH 全球业务拓展的重中之重。目前，中国的年销售量近 200 台(套)，我们的目标是三年内翻一番!

　　Instrument: RETSCH 在中国的口号是“精于工，卓于质”，那么精细的工艺和卓越的品质是如何在RETSCH的产品上体现的呢?RETSCH产品的先进性和独特性是什么?

　　董亮先生：RETSCH中文广告语取自于英语“Reliable Technology & Superior Characteristics”，“精于工，卓于质”是2007年通过网络(比如仪器信息网)和书面问卷评选出来的，其创作者是一位武汉的女士，我们对这句广告语也非常满意，因为它充分地反映了RETSCH产品的独特工艺和优良品质。

　　首先，在固体样品前处理领域，RETSCH是全球唯一一家可以提供整体解决方案的厂家，比如针对矿石样品的取制样，RETSCH可以提供从颚式粉碎仪、分样仪、干燥仪、盘式研磨仪、球磨仪、筛分仪、压片机等全套设备及配套方案。这个领域，从来就没有什么“万能粉碎仪”，RETSCH是严格按照客户的需求和应用来设计的。其次，RETSCH产品全部源于德国制造，在制作工艺上，无论电机和马达的质量，还是外观设计和使用寿命上，都具备德国产品享誉盛名的稳定性和耐用性!第三，RETSCH产品非常高效。国内也有许多粉碎仪的生产厂家，在产品的技术参数上也写的不错，甚至表观参数好于我们，但实际使用的效果是以牺牲效率为代价的，RETSCH的粉碎筛分设备讲究的是在一个最短的时间内，达到最均匀无污染的制样效果。比如RS200盘式研磨仪，在1分钟内就可以把样品粉碎到200目(75um)，我们可以选择碳化钨、氧化锆、玛瑙等材质进行无污染的研磨。第四，RETSCH在许多产品的细节上也体现了独特的技术，比如AS200筛分仪采用的三维抛动技术，可以更好的对样品进行分散和分级;行星球磨仪PM系列的自由力补偿技术(FFCS)，可保证仪器长时间的稳定运行;颚式破碎仪BB系列的颚板间隙连续调节功能，可以对仪器进行零点校正;PP40压片机采用了碳化钨压制平台，有效的避免了样品交叉污染;GM200刀式研磨仪的重力顶盖专利，可以在研磨过程中改变研磨腔的体积，非常适合含水量大的样品粉碎。快速干燥仪TG200采用了流化床技术，可以在15分钟内完成样品干燥。我们经常说“细节决定成败”，RETSCH的许多设计是独一无二的，粉碎筛分设备虽然不像分析仪器那样给人一种高深莫测的感觉，但是它更强调的是设计细节和舒适性，也许从操作而言，RETSCH的设备很简单，但是要用好它，我认为不是一件容易的事情。

应用实验室

　　Instrument: 冒昧地说一句，我个人觉得花十几万甚至几十万去购买一台进口的粉碎设备代价似乎太大，我也看到很多实验室用剪刀、锤子等手工方法进行取制样，对此，您能介绍一下关于取制样技术的重要性吗?RETSCH 在中国目前的困难在哪?前景又如何?

　　董亮先生：德国仪器价格昂贵，其实主要是欧元和人民币汇率的原因。另外，用户大多更关注分析仪器，比如 AAS、ICP、GC、HPLC、UV 等，在这些仪器上，用户往往舍得投资，但对样品前处理仪器则能省就省。但是，他们经常会遇到这样一个问题：同一种样品，在不同品牌的仪器上，甚至同一个品牌的不同仪器上，出现不同的分析结果，用标样测，结果都好，用未知样测，差异巨大。

　　造成这种误差的原因是什么呢?通常分析过程中的误差可能最多只有 10%来自仪器本身，而 90%来自样品前处理。可以说取制样的手段不同，就会带来不同的分析结果。另外，样品制备过程中，也需要避免污染和引入不必要的杂质，因此用户需要一台符合其应用标准的粉碎研磨仪器。

　　RETSCH 在中国的销售瓶颈，表面看是国内用户无法承受的价格问题，但事实上真正的症结是观念问题。我们认为，取制样技术理应得到和分析仪器同等重要的对待，用户在购买分析仪器的同时，就应该考虑到配套的样品制备方案，尤其要考虑测试样品的代表性。粉碎研磨的目的是制备具有代表性和重现性的样品，并提高后续处理的效率。当然，我也欣喜的看到一些行业，比如商检、地质、高校;或一些经济较发达地区，比如北京、上海、广州等地区的实验室，已经逐渐意识到样品制备的重要性，这点从 RETSCH 产品在上述区域内的销售量上升有所体现。

　　Instrument: 回到产品方面，RETSCH 的主要产品是研磨粉碎筛分，这类产品的主要应用领域在哪?在中国的销售现状如何?

　　Dr. Jurgen Pankratz 先生：RETSCH 仪器包括了各类样品的粉碎研磨和均质化设备、颗粒筛分仪器以及相关辅助设备，如分样仪、干燥仪、压片机等。事实上，所有理化分析前，都需要对样品进行制备，但是不同种类的样品会需要不同种类的粉碎仪。比如，矿石类样品，通常会利用挤压、碰撞等原理进行粉碎，因此我们有 BB 系列颚式粉碎仪、盘式研磨仪RS200;而塑料、纸张等软性样品，可利用剪切、切割等原理进行粉碎，因此我们有切割研磨仪SM2000、超离心粉碎仪 ZM200 等;对于含水含油的样品，我们有GM200 刀式研磨仪;对粉体进行精细研磨或合金制备，需要PM 系列行星式球磨仪;对于一些热敏性样品或生物样品，我们又可提供冷冻研磨仪MM400。而每一次粉碎的样品量大小和出样细度要求又有所不同，所以我们有三十多种粉碎仪可供选择，并提供不同的研磨材质来杜绝杂质的污染。RETSCH在中国的商检、质检、地质、钢铁、农业、RoHS 等行业占有绝对领先的地位。

　　Instrument: 董先生， 听说您以前也销售过分析仪器，您认为现在 RETSCH 仪器的特点在哪里?它和分析仪器的销售有哪些异同点?

　　董亮先生：分析仪器行业是“八仙过海，各显神通”，尤其是进口品牌，技术都非常领先，而且各有所长，竞争可以用惨烈来形容。分析仪器的需求是用户采取主动的，绝大多数的用户是有购买分析仪器的计划和预算后，再选择和比较不同品牌的同档仪器。比如用户要测量重金属元素，需要购买 AAS 或 ICP，测量有机物要用 GC 或 LC 等。

　　但对于 RETSCH的样品前处理产品，国内的用户大多不会主动找上门来。Retsch的产品特点决定了我们必须主动出击，向用户灌输样品制备的重要性。另一方面，RETSCH 的仪器价格较贵，和分析仪器一样，采购周期较长，也会经历招标的环节，因此它的销售过程和分析仪器是比较类似的。

BB200颚式粉碎仪、SK100交叉敲击式研磨仪、SM2000重型切割式研磨仪

　　Instrument: 现在，中国用户对仪器的技术支持服务(售后服务)越来越重视，那么，针对贵公司的终端用户，贵公司如何保证完善的售后服务?

　　董亮先生：仪器行业的竞争，是一个综合实力的竞争，用户对供应商的要求越来越高，不但希望产品质量好，而且还希望得到稳定的售后服务保障，越来越多的用户在购买仪器前，都希望看一看，用一用，横向对比一下，了解产品是否真正可以满足自己的应用需求。为此，从设立办事处伊始，RETSCH 就在上海成立了技术中心，目前上海实验室有近20 台样机，配备了几乎满足所有应用的研磨附件。

　　我的理念是“所见即所得”，您在我们的实验室里看到的、用过的型号和配置，就是您将来使用的型号和配置，因为研磨粉碎仪器可供选择的附件太多，研磨罐大小体积不同，碳化钨、玛瑙、氧化锆、不锈钢、钛制等研磨材质又不同，这些在应用方面的确有些差别，我可以很自信的讲，在这个领域内，我们应用实验室的配置水平绝对是一流的。另外，我们也经常把仪器借给用户使用，为了方便运输，我们还定制了多个仪器箱。

　　今年，在我们南方和北方代理商的帮助下，RETSCH 分别在北京大学和广州地球化学研究所成立了 DEMO 实验室，这两个实验室的目的是支持该区域内的销售和应用，目前看来， DEMO 实验室的利用率很高，用户观摩交流非常频繁，我们也将继续加大对仪器配置的投入。

　　售后服务方面，RETSCH 的仪器不同于分析仪器。有些型号非常简单，只要插上电源， 打开开关即可使用，我们每一个型号都提供中文说明书和中文应用视频。在上海，我们建立了仓库，有许多零配件的库存。明年的计划里，我们希望可以进一步扩大库存量。

　　RETSCH 非常注重技术培训工作，我们中国的每一位员工，包括办公室的行政人员都被派往德国工厂进行一周或二周的技术培训。我们的宗旨是公司的每一个人都要熟悉产品性能，会操作，会讲解，会演示，我们也安排授权代理商去德国工厂培训，由 RETSCH 中国承担所有费用。在上海实验室，我们也举办了多次代理商的培训。我们还计划举行用户培训会。

　　样品粉碎筛分，看似简单，其实学问很大。如何选择最佳型号和配置，得到最佳的前处理效果，需要经验和反复的实践。我们会一直以用户实际应用需求出发，不断完善我们的技术服务能力。

　　Instrument: 在 2008 中国科学仪器发展年会上，RETSCH 的超离心研磨仪 ZM200 被评为最受关注仪器 TOP60，我们也看到了 RETSCH 每年都会有些新产品推出，您能介绍一下 RETSCH在新品研发方面的进展吗?

　　董亮先生：就实验室进口仪器的范畴而言，RETSCH 的产品结构还是比较单一的，金额也不算高，这就决定了我们必须“先做到专业，再考虑拓宽”。从全球业务数据来看，进入二十一世纪，RETSCH 以每年产值以25%-30%的速度在增长，在样品粉碎筛分方面的仪器销量排首位，是第二名的 2 倍多，许多产品已经成为了业内的标准。

　　您刚才提到的超离心研磨仪 ZM200，它适合于中硬性、软性、纤维质材料的精细研磨，比如塑料、饲料、茶叶、聚合物等，ZM200 是 ICE 国际电工委员会推荐的样品粉碎仪器，也是 RoHS 行业的标准粉碎仪，受到广大用户的关注。

　　RETSCH 从来没有停止对于新产品的研发和创新，我们现在所有的仪器，都采用了大尺寸的液晶屏幕显示，并采用类似于 iPod 的一键控制系统，与同类产品比较，方可体现RETSCH仪器的品质。2008 年，RETSCH 推出了 MM400 冷冻混合球磨仪，专门用于实验室少量样品的精细研磨和均相化。它一次可以粉碎两组样品，2-3 分钟即可完成样品制备，操作迅速简便，也可以进行动植物样品、细胞破碎及 DNA/RNA 的提取。MM400 冷冻混合球磨仪可配置不同材料的研磨附件，以适用于地质、土壤、煤、陶瓷、化工、RoHS、生物、农业等各行各业的应用。对于通用分析实验室而言，MM400 是理化分析前理想的样品制备仪器。

　　另外，随着中国业务的不断壮大，德国总部也有意识的考虑到中国市场的需求，我每年去德国参加 Country Manager 会议，都会向工厂提出有利于中国市场的建议，比如中国市场需要功能简化一点，价格稍低一点的产品，或者我们还可以进一步拓宽固体样品粉碎仪的种类等等，德国工厂已经开始重视中国市场的需求。

　　Instrument：我注意到RETSCH 的一些市场宣传活动，比如每年一次的全球抽奖活动(大奖是宝马 Z4 轿车或一公斤黄金等)，类似这种市场宣传活动在行业内并不多见，您能否解释一下 RETSCH 举办这些活动的目的和意义吗?

　　Dr. Jurgen Pankratz 先生：RETSCH 的全球客户回报活动是真实的、合法的、公正的。每年在这方面都有很大的投入!RETSCH 举办这样的活动，其目的有两个，一方面是借此吸引更多用户的关注，扩大其知名度，另一方面，也借奔驰、宝马这样的品牌，来寓意 RETSCH 产品的高科技和高品质。 “ As the leader of sample preparation, we should continue expending our brand in this field. This is the reason why we have Grandprix in 2008.” (作为样品前处理行业的领头羊，我们必须继续扩大品牌知名度，这就是我们在 2008 年举办 Grandprix “赢奔驰，在莱驰”活动的原因。” 今年的全球大奖是奔驰 SLK200 跑车，大家可以登录 www.retsch.cn 参加此活动，12 月 15 日抽取年终大奖，我也希望今年这个奖项能够花落中国。

董亮先生

　　Insturment：中国的实验室仪器行业正处于飞速增长期，国内外仪器厂商都看好这块“甜美的蛋糕”， 您对未来几年仪器市场的发展有什么看法? 产品推广方面有哪些计划和措施呢?

　　董亮先生：这几年，中国的仪器市场发展迅猛，尤其是对进口仪器的需求逐渐增长，许多品牌在本国的业绩增长已经趋于平稳甚至下降，但在中国依然保持了10%以上的增幅。我们的压力也非常大，一方面是来自总部对中国很高的期望值，另一方面是来自于用户对进口品牌一贯的高标准。用户对我们的期望和要求：优质的产品、优惠的价格、优秀的服务。这是一把双刃剑，一方面给我们很大压力，另一方面也是我们发展的动力和努力方向。

　　RETSCH 中国分公司的目标就是要成为样品前处理领域或通用实验室设备领域内的知名品牌及行业典范。我相信未来的五到十年，中国的仪器行业依然能够会有持续的发展，但会趋于理性，用户会从价格优先原则转移到服务优先原则，谁的服务好，谁的技术能力强，谁就可以真正稳固的占领市场，单独的价格竞争或者恶性循环将会越来越少。行业的各个品牌也会趋向于整合或分化，并购和收购活动将会频频出现，更多的进口品牌会在中国建立工厂或组装车间。中国不但将成为进口仪器的消费市场，也会成为低端仪器的生产基地。我对 RETSCH在中国的发展前景很有信心，五年后我们可以再来做一次访问，那时我相信 RETSCH 中国将是“另一番天地”。

　　Dr. Jurgen Pankratz 先生：品牌的推广和建立，是一个日积月累的过程，是一种口碑的传递，也是一种实力的体现。90多年以来，RETSCH 一直保持着样品粉碎筛分领域内的领先地位，靠的就是品牌效应。

　　当然，每一个阶段，市场推广的手段也不相同。比如现在互联网的出现和普及，大家都把网络宣传放在重要地位，RETSCH 也有官方网站，也在其他专业网站投放广告。

　　RETSCH 也会根据各个国家的国情不同，采用不同的宣传方式，比如国外比较重视展览会和平面广告，而国内展览会的效果相对较差，反而讲座、技术交流会等形式颇受欢迎。

　　另外，资料的本地化也很重要，RETSCH所有的市场资料，比如产品目录、网站、行业目录、操作手册、应用报告、视频等都已经汉化了，尤其是中文产品视频介绍，由于非常直观和专业，受到用户极大的欢迎和认可。RETSCH 非常重视网络宣传，我们有德文、英文、日文、俄文、意文等八国语言的官方网站，www.retsch.cn 是 RETSCH 中文网站，用户可以在上面下载最新的产品介绍、应用报告和视频，100%的资源共享与开放，最大限度的为用户查找仪器、了解仪器提供方便。

　　董亮先生：我们今年已经在济南、宁波、上海、广州等地举办了技术交流会，我们把仪器都带到会议现场，包括颚式破碎仪、盘式研磨仪等大型制样设备，也请行业内专家做介绍，并现场进行演示实验，效果非常好。下半年我们仍将继续在其他城市举办类似讲座。

　　我们也会参加一些大型的仪器展，如 BCEIA 和 Analytica。去年的 BCEIA 上， 我们在展台上搭建了真草皮的高尔夫球场，打高尔夫，赢 iPod MP3，我们的创意也算是一个独特的风景吧。今年9月，我们也将参加上海的 Analytica 慕尼黑生化仪器展，届时我们也有一些惊喜送给大家。

　　编者记：随着采访数量的增加，笔者越来越深的感受到，我国作为近20年来经济发展最快的国家之一，正受到跨国公司越来越多的重视，世界上几乎所有重要的跨国公司都已经参与到中国经济的发展中来，并成为或即将成为中国经济发展新的动力。RETSCH公司也不例外，虽然它在中国的发展刚起步，但迅猛的势头可见一斑。我们也希望RETSCH在中国的发展能够如董亮先生所期望的，未来五年到十年有一个质的飞跃。我们期望，象德国 RETSCH这样一批有特点的国外厂商，不仅能为中国仪器市场带来优质的产品，更能不断为中国市场带来新的技术和理念。此外，德国 RETSCH对产品质量、品牌塑造和品牌推广的重视，以及其产品虽然专业性强，但市场定位全球化的布局也特别值得正在快速发展中的国产仪器厂商借鉴和学习。

采访编辑：杨  旭