厚积薄发中国特色岛津应运而生-----专访岛津国际贸易(上海)有限公司分析仪器事业部长刘文玉先生

　　中国，北京，朝阳门，在方圆不过1平方公里的区域内，云集着外交部、文化部、中石化、中海油、中国人寿等等重要国家机关或者经济巨头，是中国名符其实的政治经济文化核心区。世界的目光，每天都在聚焦这里，密切关注着这里所发生的一点一滴变化。

　　站在朝阳门附近的中国人寿大厦14层，俯瞰这片举足轻重的CBD核心区，思索该如何进一步推进中国特色岛津，如何更好服务于中国国内客户，已经成为刘文玉事业部长生活中习以为常的一部分... ...

　　近日，仪器信息网编辑走进中国人寿大厦宽敞明亮的大堂，伴着艺术家现场弹奏的悠扬悦耳钢琴声，来到位于大厦14层的岛津国际贸易(上海)有限公司北京分公司，依约对刘文玉先生做了独家专访。

　　专访正式开始前，刘文玉先生(以下简称刘部长)带领笔者参观了岛津北京分公司的各个部门和各项设施，谈话自然而然地，就由本网编辑(以下简称Instrument)刚刚看到的情景展开了：

岛津国际贸易(上海)有限公司分析仪器事业部长刘文玉先生

　　【Instrument】：刘部长，我注意到贵公司的分析仪器实验室占据了相当大的空间，一般而言，分析仪器公司会把实验室建到另外的地方，比如在大学或者研究所租用场地，建合作实验室。岛津把实验室建在公司内部，请问是出于什么考虑?

　　【刘部长】：是的，在中国人寿大厦这样京城顶级的5A写字楼里，划出很大一块地盘建分析实验室，单纯从成本上考虑，肯定是不划算的，这里每天的租金要细化到每平方米多少多少美金。实验室里众多的光谱、色谱、质谱等等仪器，不光占压资金，而且日常维护也需要不小的支出。

　　但自建实验室的好处又是显而易见的，我们的客户可以随时来岛津参观实验室，随时来岛津送样分析，而不需要受制于其它单位的门卫、作息制度和工作安排;岛津员工遇到技术问题后，可以很方便进入实验室向分析中心专家求教，有利于提高业务水平和服务水平;客户来岛津参观、谈判，可以直观地看到拟购买的仪器，可以上机实际操作... ...　　

     正是基于方便客户的考虑，岛津在这方面才不惜巨资，不仅仅在您看到的北京分公司建有分析实验室，在上海分公司、广州分公司和沈阳分公司，也都自建有分析实验室，岛津每年在四大分析中心的运营投入就高达数百万美元。

　　在广州，更建有岛津分析检测公司，这是对于分析技术服务模式的新尝试，在提供客户分析仪器、分析解决方案之外，还能够为客户提供分析技术外包、咨询等等全新的服务项目，以满足中国客户不同层次的检测需求。

岛津应用实验室

　　【Instrument】：刚才路过的一间大屋子，挂着蓝色背景布，摆放着专业摄像设备，请问岛津中国还有自己的电视台吗?

　　【刘部长】：哈哈，您看到的确实是电视演播室，但主角不是播音员，而是岛津各种分析仪器。岛津中国技术服务部刘志南部长和他的团队，考虑到分析仪器日益普及化，操作使用者日益非专业化，用户迫切需要方便、快捷地获得分析仪器使用、维护指导的现实需求，岛津中国工程师自编自导自演，将岛津各种分析仪器日常操作、保养、维护等等方面的知识，拍成DVD碟片，随仪器赠送给客户，以辅助用户尽快掌握先进分析仪器。目前，GCMS、TOC、AA、UV、LC等等各机种的光碟已陆续推出，深受新老客户好评。

　　【Instrument】：您说到售后服务了，正好我想问您一个问题，我听到一些说法，说岛津售后服务不好、零部件、消耗品、维修费都太贵，您怎么看待这种说法?

　　【刘部长】：这种说法确实有，而且还相当有市场。先来说说费用问题，我们对维修工时费、零部件费、消耗品费，都进行长期跟踪和科学测算，我们的技术服务部多方收集各家跨国分析仪器厂商的对应数据，以此作为我们定价参考依据。我们可以负责任地说，岛津在这一块是有竞争优势的。举个液相色谱仪常用消耗品的例子，比如氘灯、密封垫、柱塞杆等等消耗品，同样的型号和供应商品牌，岛津的价格可能只相当于其他公司的1/2或1/3。

　　再来说一说售后服务问题，岛津分析事业部拥有由一百多名技术工程师组成的维修售后队伍，岛津在中国有25家代理商，还有一百多位经过岛津培训合格并授权的代理商技术工程师，还有几十位外聘工程师，另外我们的分析应用中心还有六十多名应用支持专家，论整体售后维护队伍规模，我们可以说是底气十足，在客户平均维修等待日数这个衡量售后服务的关键数据上，经过这些年的持续努力，目前岛津平均维修等待日数要小于48小时，在行业内居于领先地位。

　　对于岛津零部件、消耗品和售后服务贵这种说法，我们一方面感到很困惑，另一方面也时时提醒我们要更加关注客户售后成本问题，努力解除客户后顾之忧。

　　探究各家主流分析仪器厂商产品和服务定价策略，就不能不提及资本运作方式，投资家都期待自己所投资的企业，能够在短期内产出高额回报，尤其是对于上市公司来说，股市表现直接关系到企业兴衰，高额投资回报率自然成为竞相追逐的终极目标;而日本的投资家有所不同，他们较为看重企业的发展前景，对于成长中的企业、市场，更愿意期待投资的长期回报。岛津作为一家日资企业，选择的是与客户长期共赢的道路。

　　我们追求高性价比的产品，利润很低，我们将赚到的本已有限的钱，又大量投入到客户支持体系里。我相信客户终究会认可岛津的付出。

　　【Instrument】：通过我的检索发现，您之前很少接受媒体采访，有关岛津的采访报道也是不多的，您是如何看待市场宣传和产品包装的呢?

　　【刘部长】：在市场宣传和运作方面，东西方文化差异体现得淋漓尽致。岛津尊崇东方文化，讲究低调做人、高调做事。

　　岛津员工田中耕一先生，因在质谱分析领域的突出贡献，而获得2002年度诺贝尔化学奖，获奖时他才刚刚43岁。在诺贝尔化学奖历史上，田中先生不仅年龄最小，而且是唯一来自企业、唯一没有博士学位的获奖者，他以此三项记录而永载诺贝尔奖史册!

　　在外界看来，这应该是上天赐予岛津的最好宣传广告，但是岛津却出人意料的并未利用“诺贝尔奖”来飚升岛津品牌效应。

　　岛津认为诺贝尔奖是赋予田中耕一先生个人及其团队的荣誉，不该涉及过多的公司行为。公司只是给了田中先生一个发展的空间和沃土，但是辛勤耕耘收获的果实应该属于田中本人。

　　我们曾经收到中国科学院、北大等一些顶尖教学科研单位的邀约，希望田中先生能参加一些学术活动，还有一些报社记者希望对田中先生做相关报道，最终岛津都婉言谢绝了。岛津认为一个公司的底蕴和实力，不能光靠名人效应和市场运作来体现，经历一百三十多年能够一直稳定长久地发展，这已经是岛津实力最好的印证了。

　　【Instrument】：尽管行事低调，但谈到岛津公司和岛津产品时，我观察到您还是抑制不住地闪过自豪的表情，能介绍一下岛津产品和研发情况吗?

　　【刘部长】：先谈谈近期在国内市场的表现吧。在“2008中国科学仪器发展年会”上，岛津的UV-3600紫外•可见•近红外分光光度计、Prominence UFLC超快速液相色谱仪、LCMS-IT-TOF电喷雾-离子阱-飞行时间质谱仪分别荣获2006-2007年度科学仪器光谱类、色谱类、质谱类优秀新产品奖，可谓在仪器新品奖项中满载而归。 在国际市场，岛津获得的荣誉更是数不胜数。

　　岛津有那么多的产品得到褒奖和认可，这与岛津强大的研发队伍是分不开的。岛津公司是BU(Business Unit)制的研发构架，按产品类型划分。这样划分的好处是专一，可以将产品系列化，并能够把长期积累的经验一代代传承下来。岛津能生产出好的产品，本不该令人惊讶，这是岛津多年来致力于研发投入的必然结果。

　　产品研发需要前瞻性，岛津科研经验的积累与严谨的科学态度，处处体现出全球知名仪器生产商应有的素质。岛津一项新产品的研发，通常提前五年开始做市场调研，新产品研发成功后，先在日本本土试投产半年到一年，将反馈回来的问题进行相应改进，最终再将改进后性能稳定成熟的产品销往全球。

　　【Instrument】：能简单介绍一下您的中方管理团队吗?

　　【刘部长】：这个话题让我感到非常兴奋，每次谈到这个团队，总有如数家珍的美妙感觉。

　　我们全国的业务总责任者吴彤彬部长，是从一线队伍里成长起来的，他的管理水平、个人魅力已得到同事们高度认可，在他的带领下，南中国区的各项业务都有很大改善和提高。

　　我们市场部曹磊部长，在市场部和分析中心整合过程中，做了大量高效率工作，使得原本各自独立的两个部门，现在能够一起协调前进，在培训、技术资料、委托分析、市场活动等等各方面，工作效率都大大提高。

　　还有前面提到的我们技术服务部刘志南部长，他在售后工程师仪表着装、业务能力、流程规范、服务水平、绩效考核以及代理商技术工程师培养等方面，都做了大量细致扎实的工作。

　　岛津中国的管理团队非常团结、非常稳定，这样一批人，年龄在38岁到45岁之间，大家具有共同的愿景，学历、资历、背景都非常好，又都处于职业生涯的鼎盛时期，21世纪最缺的是人才，岛津中国高素质的核心管理团队，是岛津中国事业持续发展的强大动力。我们愿成为国内客户、同行和媒体的好朋友，大家共同推进中国分析仪器行业和市场的繁荣。

刘文玉部长与仪器信息网编辑交谈

　　【Instrument】：谈到人才，就必然会涉及到人才观、用人观，不知道您是怎样看待这个问题的?

　　【刘部长】：这是一个十分有趣的话题，国企、私企、台港企、外企都有不同的人才观和用人观。外企里又分欧美、日韩、亚太等等不同国家背景的企业。

　　不知道您是否听说过“砖墙文化”和“石墙文化”?欧美文化是“砖墙文化，拿来主义”，他们高薪聘用匹配相应位置的人才，使得“砖墙”整齐划一、严丝合缝。

　　而日本文化则是“石墙文化”，他们认为不同大小的石头有不同的用处，总会找到合适的位置放置，需要不断尝试，不断调整，还要抹灰、勾缝，才能成为结实、漂亮的石头墙。

　　岛津每年辞退员工的机率和员工流失的比率都很小，充分体现了日本或者是亚洲文化的特点，非常人性化，同时也体现了日本文化的韧劲与忍耐力。在岛津工作十几年以上的老员工非常多，员工对公司很忠诚，因为岛津公司很稳，给人的感觉很踏实。

　　【Instrument】：职场成功是很多年轻人的梦想，作为成功人士，您有什么样的职场经验可以和读者分享?

　　【刘部长】：首先，我并不认为自己属于成功人士，我的职业生涯只是走到了一个较高的台阶上。我在岛津是从一线做起的。踏实认真、勤于思考、取长补短，是非常重要的。以前我没想过今天会坐在这个位置上做一番事业，都是一步一步水到渠成走过来的。

　　前面说过，任何跨国公司在中国发展，如果不能结合中国人的管理，在中国顺利开展业务是非常困难的。反之，中方领导应该充分领会日本文化，了解日方做事方式，才能够做好协调管理工作。

　　对于职场新人来说，要经常思考怎么能够做好想做的事情，怎样将失误率减少到最小。如果开始经常失败，那以后被认可的机会就非常小。另外，诚实、不卑不亢、据理力争，这些素质都是在日本公司里的员工应该具备的，而不是一遇到问题，就一味去躲避、忍让。

　　员工队伍建设也是作为管理者必须面对的事情，我曾经很多次亲自培训员工，也不断地请外面的老师或者本公司高手培训新老员工，这些都是实施本地化的同时，付出很大心血在做的工作。但这项职业培训工作收获也很大，通过系统培训和观察，一些好的苗子会早一些脱颖而出，从而早一些承担起更大职责。

　　【Instrument】：刘部长，通常来说，日资公司在中国本地化方面会趋于保守，您能谈谈岛津的情况吗?

　　【刘部长】：日本公司通常在运作模式上求稳心态占主导，在本地化方面步子会慢一些。岛津之所以能够有今天这样迅速推进中国本地化的局面，与我们历任社长的高瞻远瞩和大力支持是密不可分的，岛津中国前社长高木康光先生、田中繁次先生都做了开拓性的工作。现任社长古泽宏二先生，在岛津中国工作超过15年，他在今年给全公司管理干部的新年寄语里，提出“最大的课题就是要构筑将『日本的岛津』转变为『中国的岛津』的事业基础”，表明公司决策层希望大力推进岛津中国事业的决心和信心。

　　岛津之所以高度重视中国本地化进程，与中国经济的迅速崛起、中国市场分析仪器需求井喷密不可分。去年岛津集团全球销售额是28亿美元，在中国的贸易额超过2亿美元。在岛津海外22家子公司中，岛津中国从2004年开始超越岛津美国分公司，连续四年排名第一。

　　岛津在中国的发展，经历了从简单的贸易公司，到拥有8家中国子公司，员工人数超过1000名的历程，岛津的中国化市场战略会随着中国经济发展而逐步深入。

　　【Instrument】：十年前，岛津在中国苏州建厂的时候，各种质疑和争议还是很多的，而现在，跨国分析仪器公司纷纷在中国寻求投资机会，请您谈谈岛津苏州工厂的情况好吗?

　　【刘部长】：现在已经被国内用户所熟知的岛津仪器(苏州)有限公司，在1997年却是绝对的新鲜事物，岛津率先下决心在中国独资建设分析仪器工厂，敢为天下先的同时，也承担着投资失误的巨大风险。

岛津苏州工厂

　　但是，岛津公司看好中国经济发展，看好中国分析仪器市场发展，愿意为中国分析工作者提供性价比最高的国产化产品，进而全面提升中国分析仪器研发与制造水平。岛津并不是先拿一个无足轻重的产品到中国试水，苏州工厂一开始就是高起点、多机种、多产品，其产量的35%左右用以出口欧美和日本。

　　岛津仪器(苏州)有限公司1998年成立时，第一工厂占地12000平方米(含一期/二期工程)，现在已完工的第二工厂占地31000平方米(三期工程)，十年来的发展壮大可见一斑。岛津仪器(苏州)有限公司生产的仪器与日本总部三条工厂完全同步，型号一样、设计一样、质量一样，一些欧美合作伙伴甚至认为岛津仪器(苏州)有限公司生产的GC-2010、TOC，比日本京都工厂生产的质量还要好。

　　与此同时，岛津中国把国际上先进的代理营销网络引进中国，花大力气建设中国代理商网络，让国内用户可以就近购买岛津仪器(苏州)有限公司生产的仪器，并享受最贴心贴近的售前和售后服务。目前，岛津中国在全国30个省、市、自治区都建立了完善的代理商网络，100多名代理商的销售和维修人员，活跃在全国各地，成为岛津中国销售和服务渠道的有力补充。

　　十年前的一着险棋，今天已经被证明是一步妙棋，这是岛津现任社长古泽先生长期重视和关注中国分析仪器市场的必然结果。岛津在大大提升对中国客户服务水准的同时，也悄悄完成了全球战略布局，岛津仪器(苏州)有限公司已经成为除日本京都外，岛津海外最大的生产和研发基地，越来越成为岛津全球战略中举足轻重的一环，向全球客户提供一贯高品质、高性价比的产品。

　　【Instrument】：您怎样看待与国产厂家的竞争与合作?

　　【刘部长】：前面已经谈到，岛津在中国率先设厂，其实已经带动提升中国分析仪器研发与制造水平，也带动了外协部件产业的发展。

　　岛津产品线很宽，每种产品又有高端、中端、低端，如果从生产成本和国内购买能力角度考虑，能够实现本地生产，成本会大大降低。用户购买仪器更省钱、岛津也有更高的贸易额。岛津与国内的一些企业合作，利用岛津的设计、岛津的质量管理，双方能够互惠互利合作，岛津由此降低了成本，国内企业可以生产出高质量产品。

　　岛津更愿意将收购兼并看做一种合作，岛津也正在寻求这种战略合作伙伴。我在贵网主办的“2008科学仪器发展年会”上，也正式向与会国产厂家发出希望合作的明确信号。

　　我认为在中国巨大的市场里，国内厂家不应该互相抄袭，竞相压价，而是要有自己独到的技术。与此同时，闭门造车完全没有必要。适时应该站在巨人的肩膀上，引进交流合作。

　　【Instrument】作为跨国分析巨头的中国区高管，您是怎样看待企业的社会责任的?贵公司是如何对待公益事业的?

　　【刘部长】这也是我常常思索的问题。岛津“以科学技术为社会做贡献”的经营宗旨和企业发展轨迹，真实体现了岛津人的社会责任感。

　　我们认为：企业的社会责任，首先体现在为社会提供有价值的产品和服务上，体现在为社会提供有社会责任感的人才上。

　　就拿我们岛津中国来说，我们坚定不移地推进公司本地化进程，让更多国内用户用上性价比更好的仪器，享受到更贴心的服务，进而推动中国分析仪器产业的繁荣和发展，最终提升国产仪器的技术水平和综合竞争力，这无疑是“功在当代、利在千秋”的大好事，我们责无旁贷。

　　通过我们不懈的努力，增加更多就业机会，吸纳更多本地人才，成为遵纪守法的纳税人，对于社会繁荣稳定都是善莫大焉。

　　谈到公益事业，岛津中国上到公司高层，下到普通员工，大家对此都投入很高热情。在今年一月底，岛津中国大型春节晚会在北京九华山庄举办，其中很隆重一项内容，就是为希望工程募捐，通过拍卖岛津员工的书法和摄影作品，既展示了员工才艺，活跃了企业文化生活，又将拍卖所得数万元人民币捐献给了希望工程，可谓一举数得。全体中方和日方员工，即使在欢度春节的拜年晚会上，都没有忘记回报社会，岛津中国是把公益事业当成常态来抓的。

　　今年5.12刚刚发生的汶川大地震，更是牵动了岛津人的心，员工们第一时间自发捐款、捐物，纷纷为灾区同胞献爱心，岛津中国和日本总部共计捐款(包括大型医疗设备)约200万人民币。大家往来的认捐邮件我都珍藏着，每当翻看这些邮件，心头都会涌起感动和骄傲。

　　【Instrument】非常感谢您接受本网的专访，这是一次愉快的体验。

　　【刘部长】贵网是我喜爱的专业媒体之一，也受到众多分析工作者的喜爱，已成为用户和厂商交流的良好平台。我祝愿仪器信息网越办越好!!!

　　采访编辑：杨旭

　　附：【岛津简介】

　　岛津是世界上历史最为悠久的科学仪器专业研发制造公司，从1875年成立时算起，至今已有133年历史，历经工业革命、两次世界大战和信息化革命时代，岛津一直矢志不渝的遵循“为了人类和地球健康”的理念，凭着“以科学技术向社会做贡献”的创业理念在分析测试仪器、医疗器械、航空产业机械、生命科学等领域里勇于耕耘、成就斐然。

　　岛津公司一直重视与中国科技界和用户的友好交往，早在1956年就积极参与中国科技交流，1973年就与中国建立贸易往来，是最早在中国设立办事机构的跨国分析仪器公司。1980年，岛津公司在中国北京正式设立第一个办事处。二十多年来，随着岛津在中国业务的不断发展壮大，各大主要城市均设有岛津的办事处。如今，岛津在中国已经走过了半个世纪的历程。

　　为表彰岛津为中日科技交流做出的贡献，周恩来总理、江泽民主席和温家宝总理都曾经专门接见过岛津最高管理层。