迈入中国这3年，色谱分离专家的变与不变——访瑞思泰康(RESTEK)中国区总经理朱卫

　　2013年，作为全球第二大气相色谱耗材供应商，瑞思泰康(RESTEK)选择直接进入中国市场，直销、代理“两手抓”。对于RESTEK进入中国市场后的策略，在去年BCEIA 2015上， RESTEK中国区总经理朱卫先生接受仪器信息网采访时，曾表示，RESTEK参考了很多中国用户的反馈建议，2016年将推出一系列专门针对中国市场研发的新产品。另外，朱卫也表示，RESTEK拥有40多项专利技术以及30多年的市场经验，希望与国内知名仪器企业合作。

　　如今，一年已过，从产品到市场服务，RESTEK在中国发生了哪些变化?是否兑现了当初的“推出一系列新品”，完成帮助用户实现更高效、更专业、更快速进行仪器分析工作的心愿?是否与国内仪器企业展开合作?三年走来，在中国市场又有哪些收获和期待?带着这些疑问，仪器信息网编辑再次采访了RESTEK中国区总经理朱卫先生。

瑞思泰康(RESTEK)中国区总经理朱卫

　　调研中国用户产品需求，推出高性价比Roc型液相色谱柱

　　当被问及是否兑现新品“承诺”时，朱卫笑言：“是的。比如在液相产品这块，我们通过对中国用户需求调研发现，用户对性价比更好的产品更感兴趣。而我们美国总部产品的特点是产品性能好了，价格也很高。面对这种现状，我们向总部提出一系列建议。最终，我们在推出高性能高价位Raptor型色谱柱的同时，研发出高性价比的Roc型色谱柱新品。Roc色谱柱同样是RESTEK全产业链质控产品，更是在采用最新的技术实现了价格和性能的最好的平衡(价格比Raptor降三分之一)。”

Roc C18 高效液相色谱柱

　　据透露，Roc工艺改进的秘密在于其生产过程中采用更大规格的反应器皿和更加快速的检测方式，如此便大大降低了Roc的生产成本。

　　作为客户的一贯购买心理，产品便宜往往意味着性能打折、寿命减少，RESTEK是否有相关顾虑呢?对此，朱卫表示：“首先，我们把该产品命名为Roc，因为它本意为磐石，我们就是想告诉客户，Roc的产品定位就是性能像磐石一样稳定坚固。另外，Roc的应用非常广泛，包括液体残留检测和药物筛选等，从Roc推向市场3个多月以来，获得不少客户的正面反馈，比如一些药检所在使用一段时间后都反映Roc有很好的性能及耐用性。”

　　除了以上提到的液相色谱柱新品，作为全球第二大气相色谱耗材供应商，新品的推出当然少不了气相相关产品。朱卫表示：“RESTEK之前在气相色谱方面已经拥有了非常丰富的产品线，所以在这块进行新品研发是比较难的。但是面对目前中国VOC检测市场火热的局面，我们也在进行相关的气相产品研发工作，预计明年可以看到相关产品。”

　　与磐诺仪器等国内仪器企业合作，实现从产品到市场共赢

　　接着，关于上一次交谈中与国内企业合作这个“承诺”，朱卫表示：“与国内企业开展合作方面，可以说开展的非常顺利。那次BCEIA 2015回来后，我们马上与磐诺仪器开始联系，然后今年春节就开始了一系列合作，目前合作半年多的时间，合作成绩很好，成交额已超过了100万元。并且，8月份，RESTEK的美国高层也对磐诺仪器进行了拜访，合作形式已经从商务范畴发展到技术层面的合作。”

　　对于与磐诺仪器的成功合作，朱卫还表示：“磐诺仪器能够接受RESTEK的技术我们很高兴，这样把国外好的技术引进到他们的产品上，不仅提升了产品质量，同时，这也算我们为国产仪器振兴出一份微薄之力。这些企业对国内市场及客户情况更加了解，能抓住更多客户的应用案例、行业热点、客户热点等，而这些信息恰恰可以帮助我们在新产品的开发上更具针对性。所以，这样的合作对我们双方而言，是互利共赢的，我们也十分欢迎与这样的厂商合作。另外，接下来，我们可能还会与天美、北分、雪迪龙、先河环保等展开进一步的合作。”

　　揭秘RESTEK金属毛细管柱、多孔层毛细管柱高性能技术真相

　　近来，金属毛细管柱逐渐成为市场关注的热点。同时，不可否认，RESTEK在该产品领域具有独到的领先优势。朱卫也对该领域的前景十分看好，他表示：“金属毛细管柱已经成为行业的一个发展趋势。这主要表现在两个方面，首先，各行业中对中高温分析检测的需求越来越多，而金属毛细管柱相对于传统的玻璃毛细管柱具有更耐高温的优势;其次，仪器检测也逐渐向移动便携的方向发展，此时，金属毛细管柱更牢固、小巧等物理特性便可以更好的迎合这种发展的需要。在这种趋势之下，我们也与聚光科技、英福康等仪器厂商开展了许多相关的合作项目。”

　　从表面惰性、疏水性、抗腐性等角度讲，金属并不是毛细管柱的最佳材料选择。那么RESTEK金属毛细管柱是如何实现在避免这些缺点的同时，又保持高柱效等优异色谱柱性能呢?朱卫介绍道：“主要是我们在金属内外表面进行了CVD纳米涂层，且RESTEK在这种表面处理上具有一系列专利技术。利用这些技术，在金属表面键合了硅，并在此基础上进一步增加硅氧化、硅烷化等基团。通过这些处理金属毛细管柱的表面惰性、疏水性等大大增强，而这些性能对于防止样品分析过程中硫化物等残留是十分重要的。”同时据悉，这些相关专利技术除了应用在金属毛细管柱之外，其他应用也十分广泛。比如，应用在许多仪器厂商关键管道流路上，应用在环保设备厂家的定制设备中，以及应用于与清华大学、国家材料检测中心的合作项目中等。

Rt-Alumina BOND/KCl PLOT 色谱柱

　　在介绍金属毛细管柱产品的过程中，朱卫还特别提到了多孔层毛细管柱PLOT，他表示：“PLOT也是RESTEK的一个创始性产品系列。PLOT系列产品与行业内同类产品相比，最大的不同在于PLOT增加了一个出厂检测项目，即流动稳定性检测，该检测项目也是RESTEK独有的。该检测以参数F来表示毛细管柱内表镀层的均一性或光滑程度(F=0表示完全堵死，F=2表示无线光滑)，从而客户可以根据F值，更直观的了解毛细管的内壁光滑程度情况”。

　　RESTEK专注“分离”，还有更多“秘密武器”

　　对于整个色谱行业，按照检测顺序来分，无外乎“进样、分离、检测”三大块。与朱卫交谈过程中了解到，RESTEK至1985年成立30多年以来，主要专注于色谱的“分离”部分。同时讲到：“RESTEK的名字由Resolution和Technology两个单词拆分组合而来，意为用科技的手段帮助客户解决问题。具体解决什么问题，由目前来看主要是色谱检测分析过程中的‘分离’问题。因为分离过程对于色谱分析十分重要，分离效果优差将直接影响检测结果的好坏。”

　　另外，朱卫还补充道：“不过，除了我们专注的气相和液相分离产品之外，我们其他产品也是比较丰富的，其中也不乏一些重磅级产品，标准品就是其中的一个‘秘密武器’。RESTEK的标准品在行业内有很好的口碑，也许因为主要提供给专业实验室多一些，直接针对最终用户比较少，许多人还不太了解RESTEK的标准品。我们的标准品在美国具有与sigma同样全面的资质，提供的专业实验室包括著名的克林顿实验室、加拿大环境实验室等。”

　　带“学习之心”迈入中国市场

　　三年时间说长不长，说短也不短，RESTEK步入中国市场一路走来，用朱卫的话说，收获了业绩，更收获了成长。“三年前，RESTEK已然是三十多年的世界知名品牌，但我们是带着一颗‘学习之心’来到中国的(而不是征服之心)，我们始终在倾听客户和合作厂商的声音。” 朱卫谈到，“比如，我们看到国内民营企业响应客户不仅快速而且灵活，于是我们向他们学习，对一些臃肿重叠、缺乏效率的制度进行了简化，这就使得我们的响应时间大大缩短。在学习到这些个本土实用经营经验的基础上，再与我们外资企业比较完善的管理制度相结合，逐渐形成了适合中国市场本土的有特色管理体系。从而可以更好的从客户角度出发，使得客户更快更好的获得我们的产品及服务。与此同时，我们还十分重视向国内的行业专家请教学习，并与我们内部的各种培训相结合，不断提高技术团队的专业素质，进而提高对客户的服务质量。”

　　VOC和液相领域将成为发展热点

　　2016年已近尾声，展望2017，哪些领域将成为热点?朱卫认为VOC市场和液相市场将不可估量。他表示：“2016年，一系列VOC有关政策相继落地，同时也看到了我们的许多机会。比如在采样方面，我们许多客户如华测、SGS等都反应，在检测过程中，采样和样品前处理是他们最大的痛点，因为后端的检测和分析都已经实现高度自动化，而采样和样品处理不仅费时，而且结果因人和方法而异，所以这必将成为今后的一个发展热点。”

　　在另一个热点液相方面，朱卫表示：“从科学仪器行业发展比较成熟的欧美及日本市场来看，液相色谱相关产品的市场份额远超过了气相色谱，且发展趋势越来越好。而在中国，液相色谱份额还低于气相色谱，我相信这只是暂时的，液相市场还有更多的发展空间。RESTEK也十分重视液相产品业务，包括总部在保证气相产品优势地位的基础上，作出许多向液相业务的资源调整。这也是为什么在采访开始我首先介绍Roc型色谱柱的原因之一。”

　　对于RESTEK在中国接下来的市场规划，朱卫表示：“除了抓住以上热点领域，做好对应市场布局之外，还要从客户角度出发，保持创新性的产品和完善的服务。比如，从市场反馈来讲，市面上色谱柱内径尺寸以0.25，0.32，0.53为主。但考虑到帮客户提高检测速率及降低检测成本，RESTEK研发生产了内径尺寸为0.18，0.10的小内径柱子，这样的柱子柱效高，分析时间大大减少，产品上市后便收到用户的正面反馈。同时，中国正处于发展的关键时期，由历史发展来看，推动中国市场发展的动力，从最初的劳动密集到后来的资金密集，再到如今向着科技密集的转型期，科技越来越成为发展的关键因素。科学仪器行业与科技的发展密不可分，于是，我们高兴地看到越来越多的商家和个人加入到这个行业。可以说，科学仪器行业的春天已经来临，在此大好时机下，RESTEK人带着一颗‘学习之心’，必将能够实现我们的愿景，成为中国最专业的色谱技术供应商，为客户及合作伙伴创造最大价值”。

　　后记：整个采访下来，与朱卫先生的近一小时的交谈中，给笔者留下最深刻的印象当属RESTEK的谦逊与专注。作为全球第二大气相色谱耗材供应商，RESTEK在气相色谱耗材供应商领域可谓“王者之师”，但这并没有影响RESTEK以一颗“学习之心”迈入中国市场，从向中国企业学习市场经验再到向本土专家请教相关技术，无不体现了其“谦逊之心”。而历经30多年的发展，RESTEK始终围绕色谱的“分离”开展业务，又体现了其 “专注之心”。正如朱卫先生所言，创立30多年以来，市场风云变幻，但RESTEK对“分离”的专注和谦逊学习的态度从未改变，而改变的是我们针对市场和用户对产品新需求而采取的业务调整。有了这份谦逊与专注的“不变”，加之以因市场、客户而动的“变”，相信这支“王者之师”可以以不变应万变，在色谱“分离”的大道上，越走越远，越走越宽。