洞察本地化需求，深化在华战略布局——访普发真空销售总监陈相、市场部经理方子祥

　　在分析仪器的应用领域，有一种说法称真空系统是分析仪器的重要“器官”之一，维持稳定的真空度是许多分析仪器正常使用不可或缺的一个先决条件，真空设备的重要性不言而喻。普发真空(Pfeiffer Vacuum)作为一家全球知名的真空技术解决方案供应商，自进入中国市场以来，一直是分析仪器领域真空设备供应商中的佼佼者。

　　2020年11月16-18日，第十届慕尼黑上海分析生化展在上海浦东新国际展览中心盛大召开。会议期间，仪器信息网特别采访了普发真空技术(上海)有限公司销售总监陈相和市场部经理方子祥，就普发真空在分析仪器领域的产品特点、品牌优势、业绩表现及未来战略布局等方面进行了深入探讨。

普发真空技术(上海)有限公司销售总监陈相(左)和市场部经理方子祥(右)

◆  针对仪器行业特点 推出小型化、专用化真空泵  ◆

　　仪器信息网：普发真空的产品覆盖的行业领域比较广阔，跟其他的行业市场相比，您认为在分析仪器这个细分领域，真空泵设备市场本身有没有一些特别的地方?是否需要普发真空做一些特殊的应对，比如相应的产品和解决方案等?

　　陈相：对分析仪器领域来说，产品的精度高、稳定性好是关键条件，同时还包括适合的体积设计和健全的产品品类这些重要因素。经过多年基于产品设计、研发、生产等方面的行业积累，这些行业需求已经成功融入我们的产品，成为普发真空产品的重要特色。

　　例如，我们这次展出的涡轮分子泵HiPace 10就是普发真空独有的，可以完全满足分析仪器行业所需要的高精度和稳定性。它是一款在10 L/s抽速级别中体积最小的分子泵，既能实现强抽速、很高的真空度，又兼具了小巧的体积和坚固的外观，非常易于系统集成及便携式质谱的搭建。它能为分析仪器设备提供非常稳定的本底真空，在长期使用的情况下也极少出现波动，保证了检测过程免受设备造成的干扰。

　　普发真空展台展品：(左)HiPace 10^®涡轮分子泵，(中) MVP 003-2隔膜泵，(右)SplitFlow 310 涡轮分子泵

　　另外，我们也看到了仪器行业正在向微型化发展，对仪器体积的小巧化设计提出了更严格的要求。因此我们在加工设计上的转子设计也比较有特色，能在同体积条件下实现更大的抽速。

　　总的来说，针对仪器行业的共性要求，普发的产品和解决方案具备精度高、稳定性好、品类全、体积小的特点，可以全面满足客户需求。

　　仪器信息网：普发真空有没有专门针对仪器行业开发一些针对性的产品?

　　陈相：有的，除了刚刚所提到的小型化之外，仪器行业还有一个重要的特点，就是客制化，也叫专用化。为了应对这一特点，普发真空有很多“客制化”的产品，比较典型的有普发真空的分流泵。这其实是一个差分应用，正常的分子泵只有一个接口，但对于样品量比较大的应用，需要有一个分流。一般的真空运转为了实现这种功能需要多台真空泵+多台前级泵来完成，但我们的解决方案是一台高真空泵+一台前级真空泵就可以实现，也就是单泵可以实现多功能。

　　我们可以根据客户的要求去定制，帮助客户前期开发，更好的匹配客户的应用。这样一来，在帮助客户缩小设备体积的同时还可以降低采购成本，对客户来说是双赢。

◆  打造一站式解决方案供应商 全环节凸显竞争优势  ◆

　　仪器信息网：能简单介绍一下，在仪器分析领域，不同的真空技术会用到哪些仪器上?目前来讲，针对实验室范围内的真空泵，有没有一个类别上的划分?普发的产品大概能够覆盖多少类别的范围?

　　陈相：仪器分析领域所涉及的产品比较多，比如最典型的是质谱类、X射线类、SEM之类的产品。由于普发真空所提供的产品和解决方案比较丰富，所以涉及面也比较广。以质谱类为例，典型的应用场景会涉及到GC-MS、ICP-MS、LC-MS、MALDI-TOF-MS等。

　　今年由于新冠疫情的原因，MALDI-TOF-MS的应用大放光彩。MALDI-TOF MS也叫基质辅助激光解吸电离飞行时间质谱，它主要用于临床微生物领域，今年在核酸检测中充分发挥了作用。这项技术的优势在于，对比传统的微生物鉴定方法，它的质谱灵敏度高、测定速度快、易于实现高通量等。在这一过程中，真空产品和解决方案也起到非常重要的作用。普发真空的产品为其提供了稳定的本底真空，减少对分析过程的干扰，同时还在射线发射过程中起到辅助作用。

　　真空是一个比较窄的概念，但也需要细致的研究。真空分为初真空、中真空、高真空和超高真空，在实验室领域涉及比较多的是中真空和高真空。但由初真空到高真空，其实是一个连续的过程。要想获得高真空的话必须要先实现初真空和中真空。对于这样连续性的需求，普发真空可以提供整体解决方案，这也是我们的一大特色。普发真空的产品品类非常齐全，我们不但提供分子泵，还能提供隔膜泵、真空剂、真空测量、真空检漏等。为了能更好的满足用户需求，普发致力打造一站式解决方案供应商。

　　仪器信息网：与您的友商、特别同属国外企业的友商相比，普发的竞争优势是什么?

　　陈相：关于普发真空所具备的竞争优势，除了产品本身之外，我认为还主要体现在售前、售中、售后三个环节。

　　首先，在售前，我们有着大量的行业积累，在客户的研发阶段，就能为他们提供成熟的案例作为参考，这样能节省客户的研发时间和试错时间，让他们的产品尽快进入市场。

　　第二是售中的产能优势。普发真空在真空行业耕耘多年，我们的产能特别充足，能够满足很多合作伙伴的大量需求。很多产品在商品化之后，对产能要求还是比较大的，特别是在中国市场。再加上有时候客户的货期比较紧张，这就对供应商的产能提出很大的挑战。但普发真空在德国总部的支持下，能够保证充足的产能，可以满足对大规模供货的需求，因此目前绝大部分客户的要求都是可以被满足的。而且普发真空也很重视中国市场的发展，在无锡我们有一个组装和生产车间，去年还扩大了车间规模。

　　第三是售后的服务优势。我们很关注售后服务，当客户发生问题时，我们能够保证比较快的响应速度，包括我们总部的支持反应也特别快。我们会定期跟总部进行会议沟通，有任何问题，总部都会给到快速、完整的反馈和支持，有时候还会派一些专家过来，直接到客户现场解决问题。

◆  往本地化转型 助力中国真空技术发展  ◆

　　仪器信息网：新冠疫情发生之后，普发在仪器分析市场有没有一些业务调整?

　　陈相：从普发真空的业务来讲，并没有受疫情很大影响，反倒出现了逆势增长。但就像刚刚说的，国内的多数仪器厂商在产品中使用普发真空的产品和解决方案。作为分析仪器核心元器件供应商，我们希望未来能更好的满足中国分析仪器领域的应用需求，为我们的客户提供高科技、高精度的真空技术、产品和解决方案。也希望能够通过与本土领先企业、科研机构以及其他应用行业的企业建立紧密的合作伙伴关系助力中国真空技术的不断发展。

　　仪器信息网：据了解，目前做氦质谱检漏相关产品很多国产的厂商也在涉及，现在国产的氦质谱检漏对普发的业务有什么影响吗?

　　陈相：氦质谱检漏里面比较核心的是分检技术，从这个方面来看，国内的很多厂商与我们其实是合作关系。检漏仪在制造检漏的过程中需要用到前级真空泵和大量的分流涡轮分子泵，并且对泵的本体精度与稳定性要求比较高，这一方面普发真空的产品和解决方案可以很好的满足国内厂商的要求，因此说我们是合作伙伴的关系。

　　方子祥：也就是说，我们助力国产的检漏仪制造商提高产品的品质，检测的稳定性，包括它的真空度。我们也认为，市场上需要不同等级的产品来满足不同客户的需求，有些客户对品质和稳定性要求比较高的，可能首选还是进口产品。

　　目前来说，普发真空在往本地化这方面转型，同时我们也在更多地扶持国产的仪器厂商。我们帮助检漏仪厂商不断壮大，提供核心部件给到这些厂商，让他们做出来产品的品质更好。

◆  加大在华投资 重点关注环监、生化分析领域  ◆

　　仪器信息网：2021年是“十四五”的开局之年，从您的观察来看，未来中国分析仪器的市场会是一个什么样的发展速度?比如通过您客户的反馈，他们是怎么来评价这个市场的发展?

　　陈相：我们一直在关注仪器领域，同时我们也非常看好这个行业，分析仪器领域未来将保持高速发展态势。因为首先，它是跟国计民生息息相关的行业，国家颁布了很多利好的行业政策、产业政策。

　　同时，未来环境监控和生化分析两大领域的市场需求将成为这个行业发展的核心推动力。比方说，近两年许多城市出现了城市移动空气质量监测系统，原理是将监测系统安装在出租车上，设备在车辆发动的同时自行启动，在行驶过程中采集空气质量数据，并回传到环境监测中心，再利用这些数据绘制出环境质量地图。

　　普发真空通过这样具体的应用场景积累了很多经验，在这一点上我们也得到了很多客户的认可。通过与业内专家交流，未来微型化、专用化、客户化的趋势将越来越明显，这也是普发真空的一些强项。所以基于我们的特色，以及我们对这个行业的了解，我们很看好这个行业在未来的发展，以后也会在这个行业大力投入。

　　仪器信息网：另外在未来五年，普发在中国市场有没有一些更长远的投资打算，比如说会把更多的产线放到国内来?

　　方子祥：从普发真空全球来说，整个亚洲，尤其是中国，是未来普发投资的重点方向之一。中国是普发真空全球规模最大的市场，也是增速最快的市场。目前，在普发真空的公司发展战略中，增强在中国市场的影响力是企业增长战略的主要支柱之一。

　　我们在全球有一个三年计划。从2018年起，普发真空有1.5亿欧元投资于公司未来业务的增长中，而中国是其中最主要的投资方向之一，这其中包括去年无锡工厂的扩建。我们把产能扩建，翻了一倍，同时也开始把更多的产品放到中国来组装。这个投入计划算到今年应该结束，但是今年受到新冠疫情的影响，会有一些滞后。但是整个中国的战略是我们核心战略之一，这个策略没有变化。

　　过去我们的战略可能是全球统一的售后服务体系，或者统一的零部件采购。但是现在我们更多的是关注本地的灵活性，包括本地化的整个供应链是否能够满足在本地生产的一个需求。所以我们要更贴切中国市场客户的需求，例如我们会根据陈相团队的市场反馈，来判断如何把产品落地到中国，以及能否在中国与其他的合作伙伴有一些投资的项目，并且去适应中国市场快速的变化。

　　从业绩表现来看，整个亚洲市场的业绩表现，就销售额的占比已经跟欧洲一样。在三年前，欧洲的销售额会占普发真空集团整个销售额的比重在45%到50%左右，现在两个区域的销售额比重是一样，都是约37%。一方面是因为欧洲会有一定程度的萎缩，另一方面亚洲的确是强劲增长。这也坚定了我们未来投资的策略，尤其是在亚洲和中国市场。

　　并且，我们在中国的培训中心目前正在筹建当中。培训中心是针对我们内部或者是针对客户筹建的，也可以算作在中国投入的一部分。但对中国市场的投入，还包括未来我们会与本土领先企业、科研机构以及其他应用行业的企业建立紧密的合作伙伴关系，通过这些合作持续为中国客户带来更多价值，不断深化对中国市场的承诺。

analytica China 2020普发真空展台

　　后记：本届慕尼黑上海生化展是新冠疫情在中国得到有效控制后的又一次科学仪器展览盛会。普发真空此次带着多款新产品亮相，既彰显了对自身产品研发能力的信心，也表明了对中国市场的重视。

　　在访谈过程中，两位普发真空的在华高管也多次提到位于德国阿斯拉尔(Asslar)的集团总部在中国市场的布局策略，尤其是给予了普发真空在华机构不少灵活性的政策。这对于做事一向严谨的德国人而言还真是不多见。从他们的话里话外，笔者可以明显地感觉到，普发真空对于“后疫情”时代的中国市场，特别是中国仪器分析市场的自信与期待。