美国高性能便携拉曼光谱仪抢滩中国市场——访Enwave副总裁CTO潘明炜、 Enwave亚太区总裁潘栋雄、赛伯乐总经理胡章宏

　　8000台、10000台的订单，在分析仪器行业来说，可以说是天文数字，但这却是正在发生的事情，不久前美国一家专业生产便携拉曼光谱仪器的Enwave Optronics公司就接到了这样的询问，目前这两个项目已经在前期研究开发中。

　　Enwave Optronics这个品牌对大多数中国分析人来说，应该不算熟悉。其产品技术有何独特之处，以致引来如此天文数字的订单呢?

　　2013年3月，赛伯乐(北京)仪器有限公司与Enwave Optronics(以下分别简称为“赛伯乐”与“Enwave”)正式签约成为中国总代理，全权负责Enwave便携式拉曼光谱仪在中国市场的推广、销售、服务工作。5月16日，CISILE 2013期间，赛伯乐与Enwave举办了新产品发布会，自此Enwave便携拉曼光谱仪正式登陆中国市场。

　　Enwave、赛伯乐合作的因素有哪些?二者在中国市场的发展战略、目标?……借此机会，仪器信息网采访了Enwave副总裁潘明炜、Enwave亚太区总裁潘栋雄、赛伯乐总经理胡章宏。

Enwave副总裁潘明炜

Enwave亚太区总裁潘栋雄

赛伯乐总经理胡章宏

　　“便携拉曼市场现在才刚刚开始，是‘朝阳’行业”

　　文章一开始所提到的两笔大订单，其中，10000台的订单是美国计划，未来3到5年内在各地药局、药房普及拉曼光谱仪，配合其自动配药系统进行药品的电子确认。8000台的订单是印度国营石油公司计划给各个加油站配备的拉曼光谱仪，进行油品的真伪检测。

　　Enwave创始人在犹他州攻读博士期间，即在实验室开始设计拉曼光谱仪器。2003年他们看到拉曼、尤其是便携式拉曼光谱仪的广阔市场前景，于是成立了Enwave Optronics公司。Enwave从成立到现在只做拉曼，多年专心发展下来，目前已经可以提供适用于不同行业的各式各样的小型拉曼仪器及各式专业模块，OEM或为客户定制服务。

　　“‘学贵专精’，我们是一家‘技术生根’的公司。虽然，现在Enwave全球只有50多名员工，年营业额不到2000万美元，但是每年却以两位数字的速度快速增长，相信未来必定会实现‘三级跳’，”潘栋雄说到。

　　潘明炜从事拉曼光谱技术的研究已经有25个年头，他指出，“小型化是分析仪器未来发展方向之一，一些特殊场合需要小型的检测仪器。未来便携拉曼光谱仪器将逐步降低成本，应用得到普及。目前，便携拉曼光谱仪器面临的挑战就是如何做到S/N更高，体积越来越小、价格越来越便宜，但是性能要保持一定水准。”

　　对于拉曼的市场前景，潘明炜认为，“拉曼仪器的市场前景是无可限量的，现在拉曼的各项应用还只是处于初级阶段。过去十年来，拉曼的最大进步是仪器本身的稳定性、部件、配套等克服了很多的困难，使得仪器的可靠性不需再担心。未来十年是拉曼光谱发扬光大的时期，尤其是五年后，拉曼必定会有很大的进展。”

　　“小型化仪器中没有大型的色散系统，与研究级拉曼相比，分辨率指标有所损失。而Enwave突破了一个技术挑战，使得公司的仪器不但分辨率不错，灵敏度与研究级拉曼更好些，这也是Enwave产品的一大特色。”潘明炜认为Enwave便携拉曼光谱的竞争优势主要体现在以下三方面，“一是敏感度绝对是市售拉曼光谱仪最高的;二是性价比有竞争力，因为所有技术全部是自主研发，零部件生产可控;三是具有为客户量身定制的能力。”

　　潘明炜说，“只要把仪器做好，不怕没市场。我们接下来要做的事就是发挥便携拉曼仪器的价值和各行业相配合，这项任务太艰巨，我们只能先从几个重点应用领域做起。寻求与各行业的专家合作，发展相应的拉曼应用，之后研发设计行业专用的拉曼仪器模块，如珠宝快速检测仪、毒品快速检测仪……”

　　赛伯乐与Enwave：“2014年，我们一定会有一个好‘收成’”

　　较早时候Enwave业务以美国和欧洲为主，拉曼仪器在美国的政府机构、高端企业，各大学等应用普遍。但2008年之后美国政府预算下降，而亚太市场快速扩张。2009年开始Enwave注意到了亚太地区市场的重要性，尤其是中国市场，所以2010年成立了亚太营运总部，亚太是Enwave未来发展重心之一。

　　潘栋雄说到，“Enwave在欧美地区采取的是直销与代理并行的方式，在亚太地区则只采取通过代理商销售的模式。所以，选择好的代理商非常重要，赛伯乐的团队非常年轻，有活力，并且团队的向心力很强，胡总很‘有心’，整个公司给人一种务实、踏实的印象。但不讳言，赛伯乐是拉曼的新人、初学者，这些年轻人和拉曼一样都非常有潜力，相信在Enwave的支持下、在对拉曼正确认知下，这些年轻人会和拉曼共同成长，这是双方结合的最重要的一点。”

　　“Enwave在资源、支持、培训等方面‘责无旁贷’，希望与赛伯乐形成紧密的、长期的、共同发展的合作关系。这个共同发展不是一、两年，拉曼要走的路是三、五、十年，甚至是二十年。”

　　胡章宏谈到和Enwave合作的缘由，“经销商不能一直处于背着包到处跑的地位，我们希望找到附加值、技术门槛都高一点的产品。”据SDI报告数据显示，近年来拉曼光谱仪器的市场以两位数在不断增长。大型拉曼只能放在实验室里，而小型拉曼可以“拿出去”、应用到各行各业，市场规模更大。据了解便携拉曼光谱仪器全球市场规模约为2.5亿美元，其未来的增长更是不可限量。

　　“未来，赛伯乐的业务将逐渐转型到以拉曼产品为主，今后公司的人员调配、资金配备等各方面都将围绕着拉曼业务进行。”胡章宏谈到，“当前的主要工作是完善赛伯乐拉曼团队的建设。我们双方已经商定，准备成立至少7个人的一个团队，负责拉曼产品的销售、应用、售后服务等。下一步将再找10到20家、可信任、有共同认知的合作伙伴，在各个省建立营销体系，希望在两年内形成成熟的市场营销网络。”

采访现场

采访编辑：刘丰秋