有机元素分析仪鼻祖elementar的百年创新之道——访德国elementar集团创始人兼执行总裁Dr. Hans-Peter Sieper

　　elementar集团总部位于德国哈瑙，是一家专注于C、H、N、O、S等专业有机元素分析仪器制造的厂商。该品牌创建于1995年，虽然只有20多年的集团创办史，却拥有超过110年专业元素分析仪的开发和制造经验，凭借独有的高温燃烧技术和专利的气体分离技术，秉承不断创新的理念，在业内已成为专业元素分析仪的代名词。

　　公司起源于德国Heraeus（贺利氏）技术集团分析仪器部门。1990年，贺利氏公司进行战略调整，将仪器相关业务剥离。贺利氏原实验室常用设备业务包括烘箱、培养箱和离心机等在内被赛默飞买下；贺利氏原有机元素分析仪业务为主的化学分析仪器业务则成为一家独立的公司，被福斯（FOSS）控股，成为福斯贺利氏分析仪器公司。然而，由于福斯贺利氏分析仪器的元素分析业务面向有机化学、制药行业、农业、环境、能源等在内的众多领域，与福斯一向专注于食品和饲料领域不同；在1995年，原福斯贺利氏分析仪器公司总经理，elementar集团创始人Dr.Hans-Peter Sieper与福斯达成协议，将元素分析业务收购回来，并以elementar的品牌将其重组，成为独立的家族企业。

　　elementar成立20年以来，业务增长超过10倍。技术和应用方面突飞猛进，推出了不少革命性的新产品。2008年，收购英国Isoprime公司稳定同位素质谱业务，大幅度提升了公司的服务能力，使原有业务有了明显的扩展。

　　这样一家有着百年元素分析仪器制造经验的厂商，有着怎样的企业文化和服务理念？是什么样的动力支撑着其在元素分析领域不断革新和发展壮大呢？未来又有着怎样的发展规划和策略呢？仪器信息网编辑借参加analytica 2016之机，于当地时间2016年5月9日来到elementar集团总部特别采访了elementar集团创始人兼执行总裁Dr.Hans-Peter Sieper，陪同采访的还有elementar集团市场总监Dr. Christian Schmidt。

Elementar集团总部大楼楼道的员工墙（左）、用户晒照墙（右）

    百年历程：创新是不变的主题

　　“我们一直是一家严格以技术为导向的公司，从一开始就专注于技术。虽然在不断地扩大范围（编者注：产品范围），也在不断地发展新的市场，然而所有的拓展都始终紧紧围绕着原有的核心技术和核心产品，而这些已经传承了一百多年。”采访伊始，Dr. Sieper就跟我们谈起了elementar元素分析技术的起源，“这要从贺利氏开始说起，贺利氏已经发展了150多年，而第一台商品化有机化学分析仪器的诞生是在110多年前，当时的德国，有机化学很盛行，如BASF、Bayer等大型化工企业都有着非常强烈的对于产品质量控制和研究的需求，特别是对有机物C、N等成分分析仪器的需求，有机元素分析仪器因此被引入市场。贺利氏是全世界首个将有机化学分析仪器产品化的厂商，此前，只有在大学里面有过一些研发的样机。”

德国elementar集团创始人兼执行总裁Dr.Hans-Peter Sieper

　　有机元素分析仪的产品线在贺利氏发展了很多年，期间推出了世界上第一台CHN元素分析仪、第一台杜马斯法快速定氮仪（Rapid N）、最早的高温TOC分析仪以及全球首台全自动TCD检测器元素分析仪。

　　在elementar的发展史中，始终坚持不变的原则是创新。elementar鼓励用户将样品测试时遇到的问题、难点反馈回来，通过应用专家团队的努力来帮助用户解决实际问题。比如，当用户需要新方法来测试新样品时，可以拨打热线或者将样品直接寄给公司，获得免费帮助。而elementar也借此将用户的这些想法和需求融合在产品改进中，甚至可以根据这些想法和需求推出新的产品。每台仪器每年平均改进10处，几乎每年都会推出全新的产品。

　　在研发的投入上，elementar也毫不吝啬，鼓励所有员工提出新想法，只要有意义，就能够快速地进行尝试，不需要耗费大量时间进行多次成本和利润的综合分析。“较之于销售额最大化，我们的兴趣点更多地在于创新，发展最“酷”的技术、全新的应用。而且，公司未来想要在众多仪器“大佬”中生存下来，创新才是最重要的竞争力。” Dr. Sieper如是说道。

　　而elementar的领导力也确实来源于创新，从2011-2015年连续5年获得德国TOP100创新奖。德国TOP100创新奖是经过一系列严格筛选，由维也纳大学经济工商管理学院的Nikolaus Franke博士主导对全德中型企业的创新管理做严格调查而最终评出的。

会议室墙上“静默”立着的一排奖牌

    产品的市场突破点在于关注独特技术和应用

　　在谈到公司的产品时，Dr. Sieper兴致勃勃地向我们介绍了在analytica 2016上首次推出的两款TOC新产品：Soli TOC分析仪和acquray系列TOC、TP、TN分析系统，前者通过动态加热设计不仅能够满足酸化后样品的TOC在恒温条件下得到分析，也能在无需酸化的情况下，通过梯度升温方法实现TOC、TIC和ROC的分析，后者则通过模块化设计理念让仪器可以随时升级附加模块，在测定固体样品中TOC、TIC、ROC的同时实现TP、TN的测定，使TOC分析仪进入全新的应用世界。

　　据Dr. Sieper介绍，TOC产品不仅在中国，在全球也是增长最快的产品。而且，不仅是水分中的TOC分析受到广泛的关注，一些固体样品，比如土壤中的TOC分析也变得日趋重要，关键的问题在于如何区分土壤中的有机C和无机C，因为只有有机C才是农业研究中感兴趣的成分。当然，elementar在TOC上的创新不只在于不依赖酸，只靠温度程序区分TOC和TIC；更多的优势在于常量和快速分析，这是其他同类厂商目前欠缺的。Dr. Sieper认为常量、快速将是这一领域的市场突破点。

Soli TOC cube分析仪（左）、acquray 系列TOC、TP、TN分析系统（右）

　　说起elementar定氮仪产品的优势，Dr. Sieper认为，虽然定氮仪产品在中国的市场占有没有像元素分析仪那样高，但是elementar开发的杜马斯定氮仪，从最初的经典法装置到现在的全自动仪器，产品不断更新发展，技术水平也在不断地提高。而且，elementar也是世界上第一个生产出能够测量大样品（克级）的杜马斯元素分析仪的厂家，而大样品（克级）的分析在实际应用中比较具有代表意义和可靠性，尤其是在食品、饲料、肥料和土壤等领域。而且，在样品的还原过程中，通常采用的还原剂是铜粒，而elementar则采用专利技术的钨作为还原剂，还原能力比传统的铜高出2~3倍。

　　Dr. Sieper在比较杜马斯定氮和凯氏定氮产品的优势之分时说道：“不同地域、标准、经济环境和用户使用习惯都会对产品的市场占有率产生影响，如在中国大部分人都在使用凯氏定氮法，而在美国和加拿大则基本都使用杜马斯定氮法，因为凯氏定氮法在美国和加拿大是被禁止的，而欧洲也还有一大部分人由于长期以来的使用习惯都还在用着凯氏定氮法。从价格上考虑，凯氏定氮产品可能比较有优势，但是凯氏定氮永远做不到完全自动，高端的凯氏定氮也并不比杜马斯定氮产品便宜。而从实验安全性和环境保护的角度考虑，杜马斯定氮法的优势比较明显，未来可能会逐步取代凯氏定氮法，这也正是我们所希望看到的。”

elementar集团总部质控实验室（左）、应用实验室（右）

    扩展同位素比质谱产品线，从单纯元素测定到溯源分析

　　elementar自成立以来一直以其专业的元素分析仪业务著称。2008年对于英国Isoprime公司稳定同位素比质谱业务的收购可以说是一次大胆的跨领域尝试，而事实证明这是一次比较成功的尝试，过去七年来稳定同位素比质谱业务一直稳步上升。在谈及当年对于Isoprime稳定同位素比质谱业务的收购时，Dr. Sieper告诉我们：“元素分析的第一步在于物质的转化，不管是固体还是液体样品都要先转化成气体，而在质谱分析中也是如此，被称为样品引入系统，超过50%的这种同位素比质谱是和元素分析仪共同出售的，另外的50%则和GC一起出售。例如当前水分的TOC分析也非常有趣，是先将水中的C转化成CO2，再对其进行测定，由此也可以说TOC分析仪和质谱也是在逻辑上协作的，是不是可以和TOC分析一起来测定C的同位素比呢？基于这样的应用，我们对于自己的一个TOC产品做了一些变动，经过设计将TOC分析和稳定同位素质谱结合在一起。” Dr. Sieper颇为自豪地说道：“像我们这样的中型企业，有着非常灵敏的市场反应能力，可以根据市场的需求快速地设计专用的仪器。”

　　对于稳定同位素比质谱仪的市场前景，Dr. Sieper充满了自信，他认为，与单纯的测定有机物中的元素含量不同，同位素比的测定可以进行溯源分析，追溯物质的本质或来源，在食品、化工、石油、法检、医学和考古领域都有着广泛且不可取代的应用。例如，通过测定牛肉、大米、黄油中的C13/C12可以进行产地评估，由此来甄别产品的真假、判断价格的定位是否合理。另外Dr. Sieper还告诉我们，当前该仪器在蜂蜜的真伪鉴别中使用得非常普遍，尤其是在欧美地区，相信这一技术在中国也会逐步推广开来。

Isotope TOC cube， IsoprimeTOC-稳定同位素比质谱仪

    Dr. Sieper:“未来要跟上的是更好的服务质量，而不是一味的销售”

　　在谈到对中国市场的看法以及下一步的市场发展战略时，Dr. Hans-PeterSieper表现出了传统德国企业固有的谨慎：“我们的发展是一步步来的，下一步需要跟上的是更好的服务质量，而不是一味的销售。目前，elementar贸易（上海）有限公司现在已经是中国市场的服务支持中心，以后也将成为应用支持中心，会提供更多更好的技术指导。中国作为我们发展最快的市场，下一步需要的是更多的专家支持，上海目前只有10个人，但这只是个开始。”

　　同时，他还补充道：“我们并不需要在全球都发展直销组织，市场只有这么大，需要平衡；更重要的是要在当地找到最强的合作伙伴彼此建立关系，除非市场很大才有意义建立自己的队伍。” 当前，elementar集团已经在美国、法国、意大利、澳大利亚、日本、中国、印度等地区分别设立了子公司和办事处，经销商网络几乎覆盖全球。

　　面对全球竞争激烈的分析仪器市场，elementar除了在市场战略上因地制宜、稳扎稳打之外，对于产品格局的发展也保持着谨慎的态度，坚持不参与低价竞争，始终保持自己高端的产品定位，专注于技术创新，为用户提供高品质的应用支持和服务。“elementar的产品虽然单价不低，却有着最低的总成本和最有信心的回报投资，我们的产品代表着传统德国制造的质量，有着非常出色的耐用性和使用寿命，不仅对元素分析仪关键核心部件如高温燃烧炉、TCD检测器承诺10年的质保期，还能够提供最少10年的零部件供给。” 市场总监Dr. Christian Schmidt在向我们介绍elementar集团的时候说道，而这一点正是其他公司不敢承诺的。

　　的确，elementar不仅在德国总部有着非常齐全的备件仓储，在中国上海也有专门的备件仓库，而且集团总部还设置了专门的客户服务热线和专人来负责零部件供给服务，保证在48小时之内，满足用户需求将相应的配件发送出去。

elementar集团总部立体仓库（左）、配件仓库（右）

　　采访后记：对于公司未来的发展，Dr.Sieper充满了信心和期待，在问到是否考虑公司上市的时候，他果断地给出了否定的答案，并告知我们elementar集团的壮大发展并不缺资金来源。采访之后，Dr. Sieper带着我们驾车来到20公里之外，参观正在装修的新的办公大楼处。顶着正午的烈日，在即将迁入的新楼外，Dr.Sieper兴致盎然地向我们描绘着公司未来的发展蓝图。像这样一家注重品质和技术的传统德国家族企业，编者在钦佩其几十年如一日的专注和坚持的同时，不禁对它的未来充满了期待。

　　采访之际，仪器信息网工作人员还在elementar集团亚/非洲地区出口销售负责人Ralf  Winkler先生的引领下有幸参观了elementar集团总部的办公大楼、工厂、仓库、应用实验室等。德国传统企业规范、严谨的工作流程给我们留下了深刻的印象，结构分明的立体仓库、犹如图书管理般按字母归类的备件仓库、以及质控实验室密密麻麻的测试条目表单无不令我们惊叹。

德国elementar集团创始人兼执行总裁Dr. Hans-Peter Sieper（左三）、市场总监Dr. Christian Schmidt（右二）与仪器信息网工作人员合影

撰稿人：陈星羽