Biotage在中国：用五年垦出一片“沃土”来——访拜泰齐贸易（上海）有限公司总经理石磊

　　瑞典Biotage AB，总部位于瑞典的乌普萨拉，是一家致力于为药物化学、分析化学和过程开发提供完整解决方案以加速药物研发和发展的过程的企业。公司拥有强大的工业和科研客户基础，包括全球制药公司20强和众多知名科研院所，像美国国家卫生研究院、美国疾病预防控制中心和瑞典卡罗林斯卡医学院等。全球现有员工300余人，在美国、英国、日本、韩国、中国分别设有分支机构，2016年销售额实现6.67亿瑞典克朗，其中大部分来自于国际市场。

　　拜泰齐贸易(上海)有限公司(以下简称：拜泰齐)是Biotage AB为了更好地拓展中国市场于2011年9月在上海正式成立的全资子公司，全权负责Biotage AB产品在国内的销售和服务。经过5年的发展，国内销售额从2011年的1800多万增长到2016年的4200多万元，2015和2016年更是达到了超额25%的增长。

　　为了探询公司成立五年实现业绩翻一番的成功经验，仪器信息网编辑于近日采访了拜泰齐贸易(上海)有限公司总经理石磊。采访中，石磊先生从公司的人才观、品牌战略、销售理念、市场运作、新产品技术和企业未来发展等方面作了坦诚的剖析。

拜泰齐贸易(上海)有限公司总经理 石磊

　　从代理转向直销，五年成长之路“峰回路转、柳岸花明”

　　回忆起拜泰齐在中国的发展历程，石磊感慨万千。在他的形容中，这5年来的发展可以说是“峰回路转、柳岸花明”。

　　“5年前我刚加入Biotage AB的时候，公司在全球的运营状况都不是很理想，股价一度跌到5瑞典克朗，而现在高达58瑞典克朗。尽管艰难，公司领导人依然决定在中国投资建立分公司，足见公司对中国市场的高度重视，而我们的直接竞争对手直到现在没有一家在中国设立分公司。”

　　“公司成立之前，Biotage AB产品在国内主要由环球分析和欧陆科仪两家公司代理销售，分别负责有机合成和分析化学两大产品线，各自的销售额均在1000万元左右。随着公司的成立，销售模式逐渐由代理转向直销，期间经历了惨痛的转折。2013年，公司面临内忧外患，销售额一度暴跌，一方面环球分析代理协议终止，而公司团队刚刚起步，另一方面国内各大CRO公司自身转型调整，削减相关仪器预算。”

　　“由于拜泰齐所有产品都是在瑞典生产，制造成本高，所以在价格上几乎没有优势。然而，瑞典制造同样意味着产品质量的保证。相比于同领域的代理商或国产厂商，我们作为一家瑞典企业的直营子公司，无论从产品质量、稳定性、售后服务或品牌上都有着得天独厚的先天优势。比如，所有我们销售仪器的耗材配件在国内都有库存，如果客户需要的话我们能以最快的速度为他们提供服务，而对于一些从代理商手中购买仪器的客户来说，有时却不得不为了一个零件等上一段时间。”

　　“正因如此，拜泰齐的产品和服务逐渐赢得了中国客户的认可和支持，伴随着公司团队的不断成长以及国内制药行业的快速发展，拜泰齐在中国的业务扭亏为盈，并实现了超乎预期的增长。事实证明，5年前决定在中国设立分公司的决定是非常正确且收获颇丰的。”

　　找准定位，开发最适合用户的产品

　　作为最早开发出商品化快速制备色谱仪及其配套产品的公司，Biotage AB在有机纯化领域有着不可动摇的市场领先地位。据介绍，中国公司产值的80%基本来源于有机化学的纯化部分，20%来自于分析化学。近几年来，公司通过不断摸索找到了自己在分析化学领域的定位，开始逐渐融入分析化学市场并不断向其扩张，先后推出了一系列独具特色的产品。其中最具代表性的当属2015年推出的Extrahera全自动样品前处理系统和今年7月推出的TurboVap多功能全自动样品浓缩仪。

Biotage Extrahera全自动样品前处理系统

　　在介绍Extrahera全自动样品前处理系统时，石磊说道：“在中国，固相萃取仪市场真正的起步可以说是在三聚氰胺事件之后，那时国内厂商开始意识到食检、商检对于固相萃取仪的巨大需求，纷纷向食品安全领域进驻。食品安全领域客户的需求集中在对单个或少量样品的分析，样品种类杂、分析时间要求不高。因此，国内设计的固相萃取仪大都是针对少量样品分析的，检测人员只需要提前一天将样品对应放好，第二天早晨就能出结果。也有一部分仪器将氮吹或GPC集成进去，可以实现流程的全自动化。”

　　“对食品安全领域的客户来说，这一类的固相萃取仪确实是非常好的解决方案。然而，国内的样品前处理系统还有一块巨大的充满潜力的市场，那就是临床。对临床的客户来说，不管是医院还是药代动力学研究(DMPK)公司，要求都是尽量快速、高通量地进行样品处理。医院更典型，虽然样品种类单一，通常只有尿样或血样，却可能需要在2小时内处理上百个样品。而拜泰齐的Extrahera正是针对临床客户的需求推出的一款高通量自动化系统，可以在30分钟以内用标准的固相萃取(SPE)方法处理96个样品。除了支持SPE之外，Extrahera还能支持拜泰齐最具技术优势的固相支撑液液萃取(SLE)，比SPE要简单、快速许多倍，是临床客户最理想的解决方案。”

Biotage TurboVap多功能全自动样品浓缩仪

　　“说到最新推出的TurboVap 多功能全自动样品浓缩仪时，不得不提到它的上一代产品TurboVap LV全自动氮吹浓缩仪，这款刚刚获得“2016年最受关注仪器奖”的产品实际已经在市场上存活20年之久，它通过专利的涡旋气流法能在极端的时间内去除样品中的有机溶剂，且能同时处理50个样品，样品体积范围广，已经成为农检、商检、公安、烟草、食品饮料等众多行业的标准配置设备，得到了市场的高度认可。”

　　“全新的TurboVap是建立在第一代高效的专利涡旋剪切气流技术基础上，通过平台化和模块化设计，允许使用者在不同的系统配置间快速切换，从而扩大了处理样品的范围和应用领域，满足多样的工作需求。”

　　石磊进一步谈到：“新款TurboVap颠覆了所有传统氮吹仪的设计观念，透明化外壳设计创造性地实现了样品浓缩过程的可视性，无需中断浓缩进程即可实时观察样品浓缩进度。另外，可拆卸式吹气孔、随时可调的吹气孔位置以及操作简单的可更换式组件提高了设备的多功能性，将细节做到了极致，最大程度地方便了用户的使用。”

　　“未来，公司在产品的研发上还将更多地考虑不同领域用户的不同需求，以实现更好的多功能性和用户友好性。此外，一些环境友好的绿色概念，如溶剂回收率等也有可能会纳入到未来的产品研发理念中来。”

　　“未来的市场发展机会在临床和制药领域”

　　从AB到赛默飞再到拜泰齐，石磊在科学仪器行业浸润已有20年之久。对于样品前处理设备、纯化设备等接下来的市场机会，他有着自己独到的看法：“食品安全永远是一个巨大的市场，随着技术的不断进步和国家标准的不断完善，未来的需求还将进一步加大。但是，挤在这一领域的厂商实在太多了，技术领先的也不少，未来的增长速度不可能像过去5年那么快。从分析来说，未来10年中国市场真正的发展机会在临床和制药领域。首先仿制药一致性评价政策的推出，本身就带来国内药厂巨大的DMPK需求;其次，仿制药一致性评价迫使众多传统药厂的转型，从只做仿制药到开始研发新药，意味着更多的DMPK需求。从医药研发的角度来看，中国制药的黄金时期即将开启。”

　　对于拜泰齐在中国接下来的市场规划，石磊表示：“虽然总部领导一直有意向要在中国建立应用中心，但是由于中国的特殊情况，如写字楼环评的严苛条件，建立自己的研发应用中心几乎不可能实现。但是，我们非常乐意和国内相关领域的高校院所或者CRO公司开展深层次的合作，共同建立研发、应用或示范中心。此外，为了更好地抓住热点领域的发展机会，也为了给中国用户提供更完善的服务，我们还将加大在中国市场的投入。拜泰齐团队目前员工20人，其中销售9人，维修6人，通过高素质的专业团队，将更高品质的产品和服务带给中国客户。”

　　“5年前，中国市场约占全球销售额的5%，而2016年底已经突破了8%，通过对国内市场的不断拓展，短期目标是达到10%。”无论是对有机化学还是分析化学产品在国内市场的发展前景，石磊都十分看好，他认为，随着食品安全检测技术的不断发展和仿制药一致性评价的兴起，以及国内对于“大健康”领域的愈发重视，未来对于纯化设备、样品前处理设备的需求增长巨大。拜泰齐将充分发挥自身在临床、制药领域的先天优势，抓住这一发展机遇，实现更令人期待的成绩。

　　后记：在中国市场的5年，拜泰齐相比其他仪器公司还有着一个不容忽视的亮点，那就是人才的零流失率。对此，石磊颇为骄傲，他谈到，首先拜泰齐在招人上从不通过猎头等外部机构，一直是自己在负责，对每一位招聘的员工都要进行严苛的专业背景、销售知识和服务理念的考核，确保每位进来的员工都能适应并认可拜泰齐的文化和理念。其次，尽量给员工提供最好的待遇，营造和睦的公司内部气氛，保证员工生活充裕、工作愉快，才能心无旁骛地投入到公司的发展中来。作为团队之首石磊坚持以身作则，做到让员工信服。石磊说道：“对于每一位员工来说，选择、坚持一份工作除了薪资和前途之外，还有一个不容忽视的因素就是心情。而对于任何一家企业来说，能投入到员工薪资和职业成长的资源都是有限的，但确保员工、团队拥有轻松愉快的工作环境和心情却是可以无限完善的。”笔者相信，在这样一位充分考虑员工利益的带头人领导下，拜泰齐团队未来还将给中国客户带来不少令人期待的惊喜。

撰稿编辑：陈星羽