国产纯水厂商乐枫鏖战密理博，赢得哈佛大学顶级癌症研究院订单

　　仪器信息网讯 近日，国人的精神纷纷被同一则新闻振奋，法国达飞轮船与两家中国船企签署了9艘22000TEU超大型集装箱船建造意向书，每艘造价最高可达1.6亿美元，整笔订单总价值接近15亿美元。韩国造船业期待已久的达飞轮船9艘超大型集装箱船订单最终被中国船厂包揽，三大船企在高附加值船舶领域的败北让韩国造船业真正感到了“切肤之痛”。

　　然而，无独有偶的是：在纯水行业，国产厂商乐枫在美国与密理博的激烈竞争中，一举拿下哈佛大学医学院附属丹娜法伯癌症研究院的全部纯水订单，再次让国人骄傲。因为美国是密理博的大本营，而哈佛大学医学院附属丹娜法伯癌症研究院是世界顶级癌症研究机构之一。

上海乐枫生物科技有限公司副总经理 杨卫利

　　仪器信息网借此机会，采访了上海乐枫生物科技有限公司副总经理杨卫利。

之前：密理博

之后：乐枫

仪器信息网：哈佛大学医学院附属丹娜法伯癌症研究院成立于1947年，是美国联邦政府指定的综合性癌症治疗中心，产生了1位诺贝尔医学奖获得者。该研究院每年接待癌症患者30万人，完成700多项临床实验。其在临床及研究方面的双重优势在世界范围内声名远扬。昨天在您朋友圈看见该研究院实施了乐枫纯水产品替换密理博纯水产品的改造项目，是什么原因促使了该项目的发生？

杨总：首先非常感谢仪器信息网一直以来对上海乐枫发展的关注与支持。这次我们的产品进入丹娜法伯癌症研究中心，我们也觉得很骄傲。这个研究中心是全球顶级的肿瘤研究中心之一，对使用设备的选定有着非常严格和严谨的评估流程。为了进入他们的供应商体系，我们国外的销售人员和销售渠道做了不少的努力。丹娜法伯癌症研究中心在选用乐枫产品前，对包括耗材的使用寿命，产水指标，机器运行数据的可靠性和稳定性在内的多项性能和各项指标进行了系统和全面的测试及验证，最终决定采用乐枫的产品， 而且乐枫也被他们认定为合格的供应商。这样一家在全球范围都属于顶级水平的实验室，能够采用我们的产品， 我们不仅觉得荣幸，更多地是感到自豪和欣慰。努力十余年，我们打造的中国品牌已经稳健地进入了国际市场，这种认可对我们不忘初心的执着和坚持是最大的褒奖。

仪器信息网：作为一个中国的实验室纯水企业，乐枫是如何取得了国外顶级医学研究机构的信任？乐枫在售后服务方面做了哪些工作，保证产品的稳定性和可靠性?

杨总：作为一家制造型的中国的实验室纯水企业，乐枫始终信奉：使用应用型思维来考虑产品的设计和制作，通过先进的技术，领先的产品质量和服务，让每一个客户都能够“用水无忧”。乐枫追求的不仅仅是市场占有率；我们更希望用高性价比的创新产品和优秀的服务来打动每一位用户。其实，无论市场如何风云变换，我们认为能让客户满意的只有三个基石：产品，质量和服务， 所以一直以来，我们的主要精力都放在加强自己的内功上，保持创新精神，专注于产品与技术的研发，将产品质量的提升与服务的完善作为发展的重点，摒弃只会劣化市场的‘价格战’的做法。我想，正是我们不断修炼的内功，最终帮我们赢得了国外用户的信任吧。

　　除了产品的高品质外， 售后服务也是决胜市场的关键。这几年，乐枫在售后服务方面不断地加大投入，售后团队从人员数量和专业程度上，都有了很大提升。从2012年起，乐枫就推出了一项高成本的“用水无忧”用户服务活动。以往，客户遇到使用问题可以进行电话咨询，或要求工程师上门维护/维修。乐枫的用水无忧”用户服务将“被动”变为“主动”，我们的工程师会主动上门，为VIP用户定期给仪器做体检，防患于未然，并在年底出具仪器全年体检报告。现在，已经越来越多的用户体会到了定期体检的益处。

　　随着国内科研实力的不断增强，客户购买力的不断提升，对实验室纯水仪器的要求越来越高。要想提供售后服务的效率， 保证产品使用的稳定性和可靠性，还需要从产品设计入手。 我们一直提倡在产品设计时使用应用型思维，站在用户角度上考虑问题，为应用设计创新的产品，力求做到诊断精确，维修方便，维护简单。比如乐枫在纯水行业率先推出的远程控制APP模块，通过手机等移动终端就能远程控制纯水机的使用，系统故障远程会诊，使诊断更为精准；而所有部件的模块化设计又使维修变得更为简便；功能区的合理规划让维护变得更为简单；从而保证维修和维护的高效率。

　　另外，这几年，乐枫也将精力放在了售后网络建设方面。2017年年初，乐枫与北美最大的透析医疗水系统供应商Mar Cor Purification签署合作协议， 利用Mar Cor在北美的30多个服务网点，50多位专业人员为北美的用户提供乐枫纯水系列产品的安装，维护和维修等优质服务，确保与乐枫合作的用户都能享受到专业及时的服务，用水无忧。

仪器信息网：之前，一直听闻乐枫在国外所销售的产品是以密理博替代的纯水耗材为主，你们怎么看待这个问题？这次合作对乐枫开拓北美这个全球最大的生物医药市场会有怎样的影响？

杨总：密理博（Millipore）是实验室纯水行业的龙头老大，Milli-Q 水更是超纯水的代名词，乐枫从成立之始就把密理博的标准做为企业的标准，这样起步做的风险很大，但同样前进的动力会很大，机会才会更多。纯水机的核心是纯水耗材，如果能满足密理博纯水机的要求，那么自然能满足最高端用户的需求了，目前乐枫已经成为国内唯一一家，全球产品线最为齐全的可以生产密理博纯水兼容耗材的厂家。

　　这次，丹娜法伯癌症研究院选用的是我们的超纯水设备，毫无疑问， 这个纯水项目为乐枫产品在美国及北美地区起到了一个典型的标杆作用。与世界最顶级的医疗实验研究机构合作，进入其长期认证供应商的名录，这个过程本身就是对我们技术和品牌的认可，这对我们现在和未来的所有用户与合作伙伴，都会产生很大的鼓舞作用，让他们更有信心地使用我们的产品。

　　这是一个很好的开端，我们有信心和我们在北美的合作伙伴—Mar Cor共同为美国生物医药市场，为科研机构，大学，医院及其他对水质有严格要求的领域提供各种级别的优质纯水设备和相关耗材。

仪器信息网：最后，相信这次项目也会激起您和全体乐枫员工对产品的信心，你们对国内其他仪器生产企业或者用户还有什么想说的吗？

杨总：长期以来，中国制造一直同廉价相提并论，这对包括乐枫在内的一些追求技术，品质和服务的公司备受牵连，一听说是国产的品牌，就认为品质差，而且应该价格低，其实在追求低价的同时也必定会牺牲品质和服务。国产仪器自然需要不断的完善自身的修炼，投入更多的研发，提升产品的整体性价比，做出更多的精品，同时也希望我们的使用者对国产仪器多一些理解，包容与支持，让国产仪器获得应有的价值，这样才能让企业有更多的投入到产品研发制造和服务上，才能真正的变中国制造为中国创造。

　　相信随着乐枫产品不断被国外顶尖实验室的接纳，一定会改变“墙内开花墙外香”的窘境，真正让高水平的国内产品更好的为中华民族的复兴服务，这也是全体仪器人的中国梦。借用习总书记的一句话，“不忘初心，坚守创新，砥砺前行，争当建设世界科技强国的排头兵之一”。