这家企业让专业的“光”大放异彩——访北京金先锋光电科技有限公司总裁丁良成

　　2016年10月24日，法国Quantel中国维修服务中心成立，北京金先锋光电科技有限公司(以下简称：先锋科技)与法国Quantel公司高层出席了庆典仪式，该中心的成立标志着两家企业的合作更进一步。

　　先锋科技创建于1995年，主营光电产品代理，合作品牌超过60个，与法国Quantel公司始于2004年。据了解，此次成立的维修服务中心由先锋科技全权负责运营。作为一家代理商，与代理品牌合作成立维修中心并且负责运营的事情，在先锋科技发展历程上并非首次。

　　先锋科技如何做到与代理品牌共建维修中心?又是出于哪些原因而负责运营维修中心?在未来，先锋科技是否一如既往地坚持代理的发展战略?带着这些疑问，仪器信息网编辑采访了先锋科技总裁丁良成先生。

北京金先锋光电科技有限公司总裁 丁良成

　　信任是长久合作的基础

　　说起与Quantel公司十多年的合作，丁良成用“你中有我，我中有你”来形容。在中国，Quantel公司如同先锋科技的一个生产部门，而在法国，先锋科技如同Quantel公司的销售部门，双方是合作伙伴，并且是一种允许争执存在的开放型合作方式。而这种合作模式造就的团队就是以客户满意为目标。

　　十多年的合作中，先锋科技代理的Quantel公司产品在中国的销量从最初的年销售20台增至2015年的100台，但Quantel公司的产品有一个“短板”，因产品主要与光谱、工业仪器相关，在防尘等应用条件上的要求便非常苛刻。随着销量的增加，售后服务的业务量也随之增多。“法国是一个假期比较多的国家，遇到突发紧急情况，售后响应速度堪忧，用户服务质量大打折扣，这也是我决定成立中国维修中心的原因。”丁良成如是说。

　　Quantel公司中国维修中心是Quantel公司发展至今唯一一家与代理商合作成立并且由代理商负责运营的服务中心。“两家公司合作时间超过10年，彼此之间已经建立了良好的信任。”丁良成表示。这种信任并非朝夕形成。1987年，Quantel公司负责人第一次来到中国，见证了中国经济的快速发展，对中国市场寄予很高的期望。至今，先锋科技已成为其全球最大的代理商，且每年中国市场贡献的销售额已占其公司业绩的15-20%。“先锋科技已经被视作Quantel公司在中国的臂膀，联合成立维修中心是对多年合作建立的信任的最好肯定。”丁良成说到。

　　据了解，该维修中心经过三年的筹备才正式挂牌。“先锋科技负责运营，首先要保证专业维修人才的质量。”丁良成告诉采访人员。自2014年筹备伊始，先锋科技便派遣多名具有多年光电产品服务经验的工程师到法国Quantel公司总部进行培训，并接受Quantel公司的考核，通过考核的员工才能进入维修中心工作。“这是为了保证Quantel产品的技术问题能够及时、高效的在国内得到有效解决。”丁良成解释说。截至目前，该中心在北京、上海和深圳设立了三大服务实验室，专业服务工程师六名，依照原厂的规范和标准对仪器开展测试工作。维修中心运营工作虽然由先锋科技负责，但技术方面先锋科技和原厂两方互相支持，并且产品最终的QC报告将在原厂留存。

　　“通过这种合作，双方受益匪浅。”丁良成对成立维修中心的意义进行了阐释。业绩是原厂直接受益之处，此外，借由中国科技发展、中国客户对产品研发需求拉动其原厂产品技术的进步也是一大受益。而对先锋科技，受益主要有三个方面：第一， 提高服务效率，快速为用户解决问题;第二，加深与原厂的业务和技术方面的交流;第三，保证产品的品质，更好地建立与用户之间的信任。

　　“建立信任需要花费很长时间，摧毁却可在朝夕之间。”丁良成诚恳地说。公司成立之出，丁良成就把建立公司信誉作为重中之重。先锋科技代理的光电产品客户来自全球不同区域，文化、思维模式等差异使得丁良成仔细研究与不同客户之间的沟通方式。“2000年，先锋科技就在光电领域获得了良好的信誉。”丁良成自豪地表示。在与客户的沟通交流中，保持开放的心态，摒弃心机，成就了先锋科技业务的快速发展，也因此，先锋科技获得了更多国外光电厂商的青睐。

　　做到专业才能拥有未来

　　如果将与客户、用户之间的信任，企业的信誉视为先锋科技取得成功的软实力，那么“专业服务”则可被视为先锋科技成功发展的硬实力。“从技术出身的我的角度来看，做到更为专业的服务才能拥有未来。”丁良成讲到。

　　1995年，先锋科技刚刚成立，丁良成发现，高端光电行业的代理商更像是从事“买和卖”业务的中间商，缺乏专业性。自此，丁良成决定，一定要做专业代理商。这个“专业”包含多重含义。

　　首先，了解用户需求同时更要了解用户选择产品的原因。从用户从事的科研工作着手，为其配置最适当的产品和技术。其次，从专业角度选取代理对象。对于新技术未来的应用，丁良成的判断标准是：感觉好、通过收集周边信息获得更多认知、喜欢。而对一项技术的了解学习，其认为相对简单，只需要深入了解技术特点、技术开发团队的精神追求比如发展的意愿等。再次，了解光电产品技术发展和行业动态。对行业长期的跟踪使得丁良成肯定得表示，先锋科技了解光电领域最新的技术与产品，并且对光电技术和产品未来的发展及应用有一定的预测能力。

　　“做到这点需要大量的专业知识，我对此乐此不疲，相信所谓的事在人为。”丁良成说到。之所以乐此不疲，丁良成进行了解释。1995年，有人预言光会改变世界，而当下手机、互联网等光科技、光通讯、光加工等确实让世界发生了改变。先锋科技也是自创立伊始便花费大量人力、物力用于建设专业型企业。也因此，先锋科技获得了客户和用户的肯定和鼓励。“先锋科技的快速发展证明了专业型企业的发展模式是正确的。”丁良成感慨到。

　　对代理的产品，丁良成坚持做到最好。这种“好”也有其自己的定义。一是，代理全世界最优秀厂商的产品;二是，代理有独特产品技术的产品。在决定代理一家企业的产品前，先锋科技通常会对其产品技术、生产环节、团队精神等多个方面考察，只有符合这种“好”的要求才能成为先锋科技的“座上宾”。

　　热衷于对新技术的追溯，先锋科技先后引进了国内第一台高灵敏度冷却式相机、第一台研究型太赫兹时域光谱仪，第一套激光闪光光解光谱仪，二十年围绕光电技术和产品钻研并寻求发展，成就了先锋科技过亿元的业绩。

　　而面对用户，先锋科技为其提供的不仅是专业的产品，更有专业的技术服务，包括产品技术特点，选取产品的标准等。“先锋科技要做用户的产品顾问。”丁良成把这点作为企业发展的理念。在这种理念的指导下，面对用户的需求，即使选择的产品不在先锋科技的代理品种范围内，也能为用户推荐合适的产品。

　　继续 “光”之路，与用户共同成长

　　如果把专业、信誉视为先锋科技二十年发展历程中披荆斩棘的武器，那么后方阵营的稳固是如何保证的哪?对此，丁良成给予了解释。其认为，优秀的企业文化可使企业无后顾之忧。先锋科技的企业文化是建立在员工、用户、原厂满意的基础之上，而做到员工满意的难度可想而知。在代理一行，员工另立门户的事情屡见不鲜，但先锋科技许多员工的就职时间已经超过十年。“这主要得益于先锋科技的文化理念：公司是员工的公司，员工是公司的伙伴。”丁良成如是说。在先锋科技，每一位优秀的员工都可能成为公司的股东，享受优厚的待遇，最终心甘情愿投身公司发展的事业。

　　正是由于这样的企业文化，丁良成希望先锋科技成为非家族传承的全员所有的企业，更希望先锋科技成为光电领域的领航者。“先锋科技的许多客户是光电仪器制造企业，先锋科技系统集成部的定位是弥补国内外产品不足并开发具有潜在应用市场的产品，与客户的产品并不冲突。”丁良成表示。“光电领域虽然不大，但技术和应用却非常广泛。先锋科技立场非常明确，即与客户共同成长，走一条双赢的路。”丁良成如是说。

　　当前，全球激光市场被预估约有100亿美金。丁良成认为中国将会变成全球最大的激光应用市场。其认为，中国是世界工厂，随着科技的发展，未来会发展为世界高科技工厂，中国有足够的资源和实力去支撑这一发展。“先锋科技二十年如一日，坚持以光电产品为核心，并且继续在这条路上谋求更好的发展。”丁良成坚定地表示。

　　后记：

　　采访中，丁良成将先锋科技形容为一个系统集成家和技术支持者，感叹二十多年的发展历程印证了技术力量强大的重要性，并致力于带领先锋科技发展成为光电产品客户的顾问。然而，这条发展之路又被其称为“一条有趣而又艰苦的路”，走在这条路上，不一定有优渥的物质收获，但却能够获得成就感和满足感。

　　作为代理商，先锋科技把眼光放远至做客户的顾问，不可否认，这也是其成功的重要因素之一。在仪器信息网编辑看来，在仪器行业，无论是仪器生产制造商还是代理商，如果都能将“业”做到“专”，那么成功想必也会抛出橄榄枝。