为保高质量服务敢向快速发展“Sayno”——访INFORS全球市场销售总监Stefan Schaefer先生

　　瑞士INFORS是一家拥有40多年发展历史的专业生物技术设备制造商，主营微生物培养和细胞培养产品，即为客户提供整体生物培养解决方案。自从20多年前进入中国市场以来，INFORS产品凭借优秀的品质，在用户中享有很高的声誉。2008年，INFORS与北京桑翌实验仪器研究所合作，成立了其在华第一家分公司——伊孚森生物技术(中国)有限公司，加大了对中国市场的开发力度。成立了分公司的INFORS在中国获得了怎样的发展？为中国用户提供了哪些服务？今后在中国有和发展计划？日前，仪器信息网(以下简称：Instrument)编辑就上述问题采访了INFORS全球市场销售总监Stefan Schaefer先生。

INFORS全球市场销售总监Stefan Schaefer先生

与桑翌加强合作 在中国实现高速增长

　　INFORS在20多年前开始进入中国市场，但直到2008年以后其在中国才实现真正的高速发展，这可能是INFORS于2007年选择北京桑翌实验仪器研究所成为其中国代理商之后，又继续与桑翌加强合作成立中国分公司的原因。中国分公司的成立，加快了INFORS进军中国市场的速度，将会在之前丢失的市场上抢回更多的市场份额……

　　Instrument：请您介绍一下INFORS公司的发展情况?

　　Stefan Schaefer：INFORS于1960年在瑞士成立，是一家有40多年历史的专业生物技术设备制造商，能为客户提供从科研、中试到生产的各类发酵罐和摇床产品以及技术服务。现在，INFORS公司已经获得了SN EN ISO 9001和SN EN 46001的质量认证，同时，为了保证产品质量，INFORS在生产过程中还采用了TQM全面质量管理体系。随着公司的不断发展壮大，INFORS开始向全球市场扩张，并从20多年前开始进入中国市场。

　　从2006年开始，INFORS步入快速发展阶段，产值以每年20%的速度开始快速增长，尤其在中国，2008年以后，INFORS在中国的年销售额一直保持高速增长。因此，中国仪器市场既是一个非常具有发展潜力和高速增长的市场，也是INFORS非常重要的一个市场。

　　Instrument：在中国市场，是什么原因让INFORS选择与北京桑翌实验仪器研究所合作的?

　　Stefan Schaefer：在选择与桑翌合作之前，INFORS与其他公司曾经有过合作，但是桑翌在中国拥有一支非常强大、专业的市场、销售及技术支持团队，市场推广能力很强；在售后服务与技术支持方面也十分完善，可为用户提供直接的上门服务；并且，作为一家中国本土公司，桑翌更加接近中国用户，在中国拥有大量的用户及良好的客户口碑。

　　以上这些都非常符合INFORS的合作要求，因此在2007年1月31日，北京桑翌实验仪器研究所与瑞士INFORS公司签署合作协议，正式成为INFORS在中国的代理商。北京桑翌全面负责INFORS产品在中国的市场、销售、技术及应用支持工作。

　　为了进一步加强合作，2008年11月，INFORS瑞士与北京桑翌实验仪器研究所签署合资协议，正式成立在华分公司——伊孚森生物技术(中国)有限公司。伊孚森生物技术(中国)有限公司全权负责INFORS全线产品在大中华区及中国大陆周边市场推广、销售、售后服务等方面工作。其在华分公司的工程师都要经过瑞士INFORS的原厂培训，并要求通过严格的考核，以便为中国客户提供更好的技术支持。

　　现在，伊孚森生物技术(中国)有限公司拥有员工共约30余人，包括20多名销售人员、10多名技术支持人员，能够为中国用户提供良好的客户服务。

定位高端市场 生产没有竞争对手的特色产品

　　在保证产品质量的同时，生产有共性的特殊产品，满足一批有特殊需求的用户，从而实现其产品在市场上没有竞争。这也许是这家家族企业得以生存发展，并极具市场竞争力的原因……

　　Instrument：贵公司产品的市场定位是怎么样的?与竞争对手相比，INFORS的优势体现在哪些方面?

　　Stefan Schaefer：INFORS的发展策略是“接近客户，与客户共同成长，生产满足客户需求的高质量产品。”因此，INFORS的产品不是定位于低端市场，而是生产高质量的高端产品满足客户需求，所以面临的竞争较少，也不会在低端市场进行价格等方面的恶性竞争。例如，INFORS的摇床产品目前在全球市场占有量排名第一，质量保证是关键；INFORS作为全球最早生产发酵罐系统的公司之一，其产品在欧洲享有很高的声誉，这与INFORS产品具有可靠的产品质量和高度的用户使用舒适性密不可分。

　　与其他竞争对手相比，INFORS更具灵活性。INFORS与多家生产企业有过合作，如世界著名生物医药企业Novatis、罗氏公司等，这些制药公司的研发中心每年对仪器的需求都有不同的要求及标准，根据这些用户需求，INFORS提供具有不同性能的产品。正是由于这些有特殊需求用户群体的存在，INFORS将研发部门分成两部分，一部分负责是常规产品的技术研发，寻求技术突破，另一部分则是解决客户的特殊需求。

　　经过长时间的积累，INFORS将全球不同客户提出不同需求的产品进行分类，制定出不同类型满足不同需求的产品清单。根据清单，将有共性的特殊产品制作出特殊型号，满足一批具有特殊需求的用户，既节约了研发成本，又提高了效率。并且，INFORS这些特殊型号的产品在市场上没有竞争对手，如INFORS光照发酵罐、平行发酵罐、高速和高温摇床等。

LABFORS—LUX光照发酵罐

MultitronCell细胞培养专用振荡培养箱

MULTIFORS平行发酵罐

　　Instrument：除摇床和发酵罐产品外，INFORS是否考虑研发生产其他相关仪器产品?

　　Stefan Schaefer：现在，由于摇床和发酵罐产品技术已经比较成熟，对这两类产品的快速发展产生许多限制因素，尤其是发酵罐产品，一方面，由于价格较昂贵，对其在很多领域的广泛应用起到抑制作用；另一方面，在技术上，控制传感器如何改进已经成为发酵罐技术发展的瓶颈。

　　因此，INFORS正在寻求新的仪器市场，如DNA测序、细胞培养等领域，但其市场发展潜力，INFORS需要进一步调查。现在，INFORS还是集中精力发展摇床和发酵罐这两款产品，因为到目前为止，这两款产品还有足够的市场发展潜力。

保证高质量的产品与售后服务 希望保持健康稳定的增长

　　面对中国科学仪器市场“诱人的前景”，不管是国外仪器企业，还是国内仪器企业，都纷纷制定各种发展策略，希望加快企业发展，从而能够快速抢占较大的市场份额。同样在中国科学仪器市场，同样取得了较高的增长速度，然而，面对此种状况，INFORS给出了自己的真实想法……

　　Instrument：INFORS是如何接近中国用户、了解中国用户，并为其提高质量供服务的?

　　Stefan Schaefer：INFORS与中科院微生物所正在合作，目的是能够真正接近用户，倾听用户声音，使INFORS的产品在满足中国用户需求的同时符合中国用户的使用习惯。在中国，能够真正“倾听用户声音”的公司很少，但INFORS在这方面更具灵活性，当INFORS了解到公司客户在应用上有一些建议或需求时，当地的工作人员会直接予以回访，虚心听取客户的建议或帮助用户解决问题。

　　在售后服务及培训方面，虽然摇床作为实验室常规仪器，使用起来很简单，但其还有许多附加产品，可能客户使用起来会有一些困难，通过工程师现场培训指导，将这些附加的功能及相关控制程序充分利用起来，就会节省实验人员的大量工作时间。并且使用的越多，节省的时间就越多。发酵罐产品由于价格昂贵，致使一些学生虽然会用，但不敢用，需要工程师指点与帮助。此外，工程师除了作一些关于仪器的使用与日常维护等方面的培训外，还要进行定期回访，帮助用户解决仪器问题。

　　Instrument：在中国是否有并购或者建厂计划，从而实现INFORS在中国快速发展?

　　Stefan Schaefer：截至目前INFORS还没有在中国并购或者建厂计划。

　　在过去两年，INFORS在中国的年销售额保持高速增长，而之所以保持如此高的增长速度，与INFORS产品的质量有关，但这超出了INFORS的增长预期。作为一个专业设备制造商，INFORS并不想销售额增长的太快，增长太快会致使业务量大幅增加，但由于人员配备等各方面原因，INFORS的客户可能得不到高质量的服务。多年来，正是凭借高品质的产品与优秀的服务，INFORS才在中国市场赢得了用户的喜爱，并获得了良好的声誉。服务质量会下降，是INFORS所不愿见到的。因此，INFORS希望保持健康、稳定的增长速度。“保证产品质量，满足客户需求”才是INFORS在中国市场发展的成功之路。

Stefan Schaefer先生与仪器信息网工作人员合影

　　编者手记

　　当其他企业在中国仪器市场“猛打猛杀”，大步向前冲的时候，INFORS却对其高增长速度表现出了担心，因为，相比于快速发展，他们更关心的是如何保证用户的高质量服务，INFORS更加希望保持健康、稳定的增长速度。

　　可想而知，相比于企业高速发展，广大中国科学仪器用户更关心高品质的仪器与高质量的服务。而作为仪器企业，只有了解客户真实的想法，满足客户的需求，才能更好的促进企业自身的发展。所以，希望广大仪器企业在注重自身高速发展的同时，也能像INFORS那样，注重自身产品的品质与售后服务。

　　采访编辑：周如久

　　附：瑞士INFORS公司

　　http://www.infors-ht.com.cn

　　http://infors.instrument.com.cn/