蒋洁——销售人员的基本素质（奥科6月培训第二期）

  首先，感谢公司给了我在奥科这个大家庭工作的机会，我也非常感谢公司的领导和各位同事给予我的帮助，我自己感觉经过这几年的工作，我自己的工作模式和工作方式都有了很大的突破和改变。

  一、自信

  首先我们要知道什么是销售，销售的是什么？

  1.销售给我的第一印象就是卖东西，把产品卖给客户、帮助有需要的人得到他们所需要东西的过程。

如何让双方各取所需？想要形成一种双赢的局面，那么销售就是一种艺术了。所以说，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 

  2.销售其实就是销售我们自己，成功的把自己推销出去，我们的销售就成功了一半。

  3.只有具备强烈的自信心和自我价值的业务人员，才能把自己和公司的产品销售给我们的客户。

  4.那么我们的信心来自于哪里呢？信心来自于我们对客户，对行业，对公司，对产品更是对自己的了解。

  二、服务

  销售说白了就是服务。

  服务营销实际上就是感动顾客，打动顾客；我们关怀客户最小的需求，就有可能开创最大的客源。

  三、目标 

  不管是销售工作还是其他的工作，它的报酬首先是取决于我们的生活目标，没有目标而导致失败的人远远多与没有才能而失败的人。所谓成不成功，其实就是我们既定的目标，所以，我们想要成为成功的销售人员，从设立明确的目标开始……

  事例：有一位老师在上课的时候给学生们讲了一个故事，有三只狗在追一只老鼠，老鼠钻进了一个树洞，而且这个树洞只有一个出口。不一会儿从这个洞里面跑出来一只小猪，小猪很快地就跑到了树上，但是因为小猪没有站稳掉了下来，正好砸到几只狗的身上，把狗砸晕了，然后成功的逃脱了。

  故事讲完后，老师提问大家，这个故事有什么问题吗？

  有人说小猪不会爬树，也有人说小猪不可能同时把三只狗都砸晕了，况且，小猪怎么能跑的过狗呢?直到大家都找不出问题的时候，老师说了，你们都没有想到开始追的那只老鼠去哪里了吗？

  这个故事其实就是讲了，我们在追求人生目标的时候往往就会被途中的细节和毫无意义的一些小事分散了我们的注意力，而放弃了自己原先追求的目标，我们也要时刻的提醒自己我们的目标是什么？心中的目标还在吗？

  四、对产品的信心和知识

  1.做好销售一定要具备专业的知识，有时候我们的客户并不比我们了解产品和相信我们的产品，这个时候就是需要我们用专业的知识是说服客户了。

  2.说服客户其实是一种信心的转移，我们把我们的信心传递给了客户，从而，我们和客户之间也建立了一个成功的信任的桥梁。

  五、抱怨

  我们作为销售人员要感谢客户的抱怨，因为客户的抱怨我们才能负起个人的责任，以最高抱怨的标准做自我的要求，把握服务的转折点，经营客户的期望。

  六、个人的定位和形象

  清楚的形象被客户记住才是最重要的，成功的营销始于我们在客户心中的定位（守时 印象）。

  1.必须在潜在客户的心中有所定位，让客户知道我们是谁，因为客户没有必要记住我们是谁，但是我们有确保客户没有机会忘记我们的义务和责任。

  2.想要扩大事业的吸引力，就要缩小我们自己的定位，要清楚的知道我们是谁，为了谁以及客户的什么需求。

  七、心理素质

  1.有着良好的沟通能力和技巧

  我们每个人的性格决定着我们的工作方式，我们可以很热情也可以很婉约，但是我们必须要会与客户沟通，我所说的沟通是指任何时候都可以和客户找到合适的话题。

  2.从容冷静的头脑

  ⑴面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容面对，不能太过情绪化。

  ⑵新生事物的接受能力和持久的耐力，我个人理解俗气一点的说法就是：会说，胆大，心细，脸皮厚。

  八、计划

  作为销售人员，我们要有长远的目标、月目标、季度目标、年度目标，我们要把目标细分成当日的行动计划，比如当天计划完成多少销售额，报价单跟踪到了哪里……每一天我们的心里都应该清清楚楚。

  九、感谢客户

  我们要感谢客户对我们工作的支持和服务的认同，感谢客户愿意与我们一起成长，共同进步！因为有了客户的信任和关爱我们才有了做销售和做好销售的信心和勇气。

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