伏脉材料星罗盘 做好康塔“放牧人” ——访奥地利安东帕（上海）商贸有限公司董事总经理王德滨

奥地利虽然是一个小国，但是在这方水土上，品牌传承近100年的安东帕公司却是当之无愧的全球科学仪器翘楚之一。公司员工约3200人，拥有超过100名高新技术人才的研发团队，每年都会投入20%的销售额进行产品研发。近年来，安东帕在收购和自研方面双线齐飞，雷霆手段不断。仅在刚刚过去的2018年，安东帕不仅推出了旋转黏度计、旋光仪、原子力显微镜等多款新品，去年年初大手笔收购在表面吸附分析测试领域享誉卓著的美国康塔仪器，更是震惊了整个仪器行业。收购频频的安东帕如今拥有怎样的产品体系？将康塔纳入安东帕旗下究竟是出于怎样的考量？一年多来，康塔在安东帕整个业务体系中的契合度如何？连番动作背后，又反映出安东帕怎样的价值理念和战略布局呢？带着这些疑问，近日，仪器信息网采访了奥地利安东帕（上海）商贸有限公司董事总经理王德滨。

王德滨

三大业务板块 为行业提供最全解决方案

自2012年以来，安东帕收购的步伐就鲜有停歇，先后收购石油产品解决方案供应商德国Petrotest公司、微观与纳米表征测试仪器供应商瑞士CSM公司、购买BaySpec公司的台式拉曼光谱产品生产线、收购法国激光粒度仪器制造商CILAS公司PSA激光粒度仪业务，以及2018年最新收购的康塔。连番收购加上强大的自主研发能力，赋予了安东帕业内少有的丰富产品体系。王德滨告诉笔者，现在安东帕共有大大小小十几条产品线，并将其整合杂糅为三大板块：品控测量板块、解决方案板块、材料表征板块。

品控测量板块主要由安东帕的传统优势产品体系组成，包含密度计、黏度计、旋光仪、折光仪、拉曼光谱仪，以及石油石化测量等；解决方案板块主要包含微波消解仪、小角X射线散射、固体zeta电位仪, 在线测量以及 A&R自动化机器人的产品线等；材料表征板块则主要由流变仪、原子力显微镜、纳米粒度仪、激光粒度仪、纳米压痕仪，以及康塔的比表面及孔径分析、化学吸附仪等组成。王德滨表示，相信随着三大产品线不断协同促进，安东帕在科学仪器行业的综合实力将更上一层楼。

安东帕以密度计起家，流变仪和微波消解产品也是其较为优势的行业，近年来。虽然安东帕产品线不断扩张，但是王德滨表示，安东帕的产品体系并非随意扩张，而是依托现有客户和产品技术基础，沿着行业用户检验检测的需求线条不断生根发芽，致力于为行业用户提供整体的解决方案体系。“我们安东帕不一定要成为某种仪器的品牌代言人，但是始终致力于成为各相关行业用户的第一选择。例如在油田行业，安东帕就可以给客户提供从流变仪、微波消解、闪光仪到一系列在线测量的仪器。”王德滨说。

康塔收购背后：一个战略两条腿走路

安东帕荣誉墙

说到吸附测试和比表面及孔径分析，美国康塔仪器可谓当前全球市场上的优势品牌之一。王德滨告诉笔者，安东帕收购康塔并非心血来潮，而是出于近年来的“一个战略两条腿走路”核心发展战略：经过几十年的高速发展，安东帕认为公司在密度计等优势产品领域已经做到了市场极致。而发展态势良好的微波消解仪，更多地受益于中国的环保级药监政策，在国外市场需求并不显著。因此公司决策层将继续做大做强安东帕的期冀，更多地聚焦在材料表征领域。

安东帕材料方向的拓展方式主要沿两个维度展开：自主研发与并购合作。王德滨告诉笔者，依托收购的瑞士CSM公司纳米测量技术，安东帕与2013年自主研发，推出了Litesizer纳米粒度仪，2017年依托前文提到的法国CILAS颗粒表征技术，升级改造了收购的PSA系列激光粒度仪，2018年又推出了ToscaTM400原子力显微镜。因此在材料表征的产品线上，向着表界面吸附测量方面进军，已成为大势所趋的自然选择。考虑到美国康塔仪器在材料表征界拥有强大的知名度和客户群体，安东帕集团遂做出收购康塔的决定。

售后、质量双管齐下 为康塔打上安东帕烙印

从某种意义而言，在仪器行业，客户服务已成为产品的重要组成部分。满足客户需求，超越客户的期望，已深深根植入安东帕售后服务团队的日常工作中。为了提升对康塔仪器的服务质量，王德滨也煞费苦心。“至少在中国区，我从三个方面来提升康塔仪器的质量：首先在整合过程中不断完善原康塔的人员结构，能者任之、行者留之、态度不端正或能力匮乏者调离；其次，专门针对康塔仪器的维修工作招募了大量应用工程师和产品经理，一方面建立线上客户群，随时解决用户问题，另一方面走出实验室，了解客户痛点；第三，深入调研中国市场，倾听中国客户的声音，立足康塔原有产品的技术优势，同时在后续研发中，让产品更加贴近中国客户的需求。”王德滨说到，他表示鉴于中国市场的影响力，依托安东帕的平台，让原康塔的吸附仪和比表面及孔径分析等产品再创更高的辉煌。

王德滨强调，安东帕已经连续12年实现双位数增长，2018年公司总产值依然高涨。有足够的财力去支撑对康塔产品的整合和完善。现阶段，安东帕仅会针对康塔仪器原有多条产品线中，在市场反馈良好的康塔仪器进行重点推广。从各个角度入手，全力维系好康塔现有客户的服务体验，才是安东帕当前针对康塔的头等大事。“想着挣急钱只会适得其反，对收购产品的重塑是一个长期培育的过程，而我们正好有这样的理念和能力，我们并不会要求康塔产品立即在安东帕现在的业务体系中发光发亮，未来三到五年，才是打上安东帕烙印的康塔仪器，全面逐鹿之时。”王德滨说。

顶层设计做斧钺 铸造扛鼎团队

安东帕产品经理与仪器信息网洽谈

频繁的收购，丰富的产品线，虽然可能让企业不断发展壮大，但同时也给企业管理者提出了更高的需求，如何合理调配人力、资源、财力物力等多种资源，形成集体合力，是一门不小的学问。王德滨表示，安帕中国的管理，首先要依托集团支撑，为收购的品牌投入全新的人力财力，确保原有的优势产品线不受任何影响。其次，要依托优化的顶层设计，打造完善的团队。收购自然会带来大量新鲜血液的加入，如何让安东帕的做事风格和文化尽快被新员工接受并消化，也是一门值得分享的功课。王德滨表示，安东帕对收购来的员工，历来具有极为严格的SOP操作办事流程，例如，对邮件的响应时间不得超过24小时；每一位销售对于客户的购买、维修、安装记录都要了若指掌等，并依托于此建立了完善的奖惩考核体系，优胜劣汰，适者生存。

当然制度监控只是硬币的一面，俗语云有教无类，完善的员工培训体系也是必不可少的。“我们每年在员工培训方面有上百万的投入，这其中既有各产品经理开展的基本技能内部培训，也会请外部培训机构进行销售技巧等方面的培训。除了线下培训，还有依托于安东帕总部支撑的线上专业课程体系，并搭配有相应的考试机制，通过全部考试的员工，才能参与到相关的项目中去。

展望未来：低调做事稳行舟 觅良机不改初心

展望未来，王德滨表示，安东帕的发展离不开中国好的政策及市场土壤，安东帕未来将继续聚焦中国市场，遵循布局、培训、整合、等待、发力的模式低调做事，稳步发展，实现业务的有机增长。“就整体而言，2019年安东帕不会有太大动作，但是会不断加强市场推广力度，让现有优秀产品的品牌知名度获得更大的提升。”王德滨说。

“从行业角度看，今年我们会聚焦两个行业，一个是石化行业，一个是制药行业。特别是制药行业，具备相当大的市场潜力。”王德滨说。回到收购的话题，他告诉笔者，新产品的注入可能带来整个盘口的增长，安东帕未来仍将不断寻找在材料表征领域的收购机遇。有一点是始终不变的，那就是为各行业用户带来最详尽，最完备的产品解决方案。

合影

——来源于仪器信息网报道