康塔仪器“重拳”出击中国市场的背后——访康塔仪器公司高层

　　六年前，仪器信息网曾对Mr. Jeffrey S. Dixon与杨正红先生(时任康塔仪器中国首席代表)进行过专访，畅谈了美国康塔仪器公司(以下简称：康塔仪器)的发展历程、核心产品及全球战略等问题。

　　六年后的今天——2015年3月25日，美国康塔仪器公司中国全资子公司----康塔克默仪器贸易(上海)有限公司(以下简称：康塔中国分公司)正式开业，预示着康塔仪器在中国的发展迈上了一个新的台阶。

　　两天后(3月27日)，康塔仪器随即在北京举办2015年新产品发布会，一举推出NOVAtouch™全自动比表面积及孔隙度分析仪、VSTAR™全自动蒸汽吸附分析仪、ChemSTAR™系列全自动化学吸附和反应活性分析仪、MillPrep™高通量样品粉碎机等四款新品。借此机会，仪器信息网编辑再次采访到了Mr. Jeffrey S. Dixon，以及刚刚升任康塔中国分公司董事总经理的杨正红先生，请他们对上述“重拳”策略进行了详细解读。

Mr. Jeffrey S. Dixon(右)与杨正红先生(左)

　　“重拳”背后解读一：中国市场业绩六年内增长五倍

　　美国康塔仪器公司是在1992年第一次将仪器出口到中国。1997年康塔仪器总部开始关注中国市场，并选择通过代理公司销售产品。随着康塔仪器在中国业务的不断拓展，2004年初，康塔仪器在中国设立北京代表处，并于2008年开始独立开展在华的全部业务。

　　“当时，我们这个团队只有四、五个人；经过这六年的发展，目前康塔中国团队已超过30人；除新成立的康塔中国分公司外，我们在北京、广州等地设有办事处，还在天津、山东、武汉、成都、西安等地安排了售后技术支持人员。”杨正红感慨道，“接下来，我们的队伍将会越来越壮大。”

　　尽管起步较晚，康塔中国的销售业绩增长势头却很迅猛，“在过去的六年内，康塔中国市场业绩增长了5倍，早已超过欧洲，成为对公司业绩贡献最大的第二市场，仅次于美国本土。”Mr. Jeffrey S. Dixon对此表示很满意。

　　2014年康塔仪器获得了佛罗里达州出口创新奖，“除印度、俄罗斯外，我相信康塔仪器出口业绩增长的主要贡献来自中国。三年前，康塔美国工厂面积扩大了一倍多，这与康塔中国的迅猛发展也是分不开的。”让杨正红津津乐道的事情还不止于此，“我去美国总部出差时，美国同事经常指着产品订单墙说：‘杨，这里的四分之一都是中国的’。”

　　Mr. Jeffrey S. Dixon谈到：“康塔中国市场业绩已经达到了我们所有的预期，现在我们希望这些优良表现能够成为康塔仪器在中国市场下一步拓展计划的‘敲门砖’。”

　　“重拳”背后解读二：关注新能源、环保、医药三大潜力行业

　　提及中国市场的下一步拓展计划，Mr. Jeffrey S. Dixon认为康塔仪器的核心技术与能源研究息息相关，因此他最看好新能源材料行业。

　　例如在能源储存领域，作为新一代实用化的蓄电池，锂离子电池的储存密度日益增加。锂离子电池的储存密度受电极和隔膜的孔隙率和孔径大小的影响，“而电极和隔膜材料的开发和质量控制通常依赖于气体吸附法和压汞法这些传统表征方法。但是，我们几年前率先开发出了先进的电声测试法，可为电池材料的发现和生产提供更快的分析测试工具。”借力这3种电池材料表征“利器”，康塔仪器在能源储存领域面临着多重发展机遇。

　　说到能源利用，就不得不提及环境保护。

　　当前，人类对那些允许利用能源却不污染环境的新技术需求巨大，中国市场表现尤为突出。因此，环保行业也是康塔仪器关注并致力的一个潜力行业。杨正红介绍说，“近来，我国各地陆续开展PM2.5源解析工作，主要是对采样空气中颗粒物成分进行全面分析以判断颗粒物来源。我们要知道当地污染物的来源就需要测得颗粒物的形貌，因此粒径粒形是判断颗粒来源的一个关键因素，康塔仪器完全可以提供粒径粒形分析的全线产品。”

　　近年来，介孔二氧化硅纳米粒子在药物智能传输系统方面的应用日益得到重视。“而在20年前，我们几乎不能想象这种具有‘门’效应的纳米二氧化硅材料会应用于生物探针和药物缓释领域。借助这种研究热点，医药行业成为了康塔仪器全球业绩的第二大贡献行业，仅次于催化剂行业。”杨正红补充说，“但国内医药行业的表现状况与全球差距还非常大，而这个差距也就是我们的市场机会。”

　　“今天我们发布的这四款新产品，都是根据包括中国在内的全球用户需求及反馈意见而推出的，目标市场也正是能源、医药、催化剂、粉体等潜力行业，希望它们能够被中国用户迅速认可。”Mr. Jeffrey S. Dixon满心期待着。

　　“重拳”背后解读三：中国市场将超越美国本土，成为亚太中心

　　康塔仪器总部的一系列“重拳”策略，势必对康塔中国团队接下来的业绩期望值会更高。据了解，康塔仪器总部并没有简单以销售数字制定任务，而是希望康塔中国团队能够完成两个主要目标：一是增强中国团队中的应用支持力量；二是随时为中国市场的变化做足准备。

　　“目前，我们在中国的用户数量已经有数千个，大部分用户都可以说是科学家。科学家群体的特点就是对售后服务的要求很高，所以我们需要扩充中国团队中的科学家力量，让科学家为科学家服务。”Mr. Jeffrey S. Dixon解释说，“中国比世界上任何一个国家的市场潜力都要大，但变化也最快，这意味着中国用户对我们有着更高的要求，我们希望对用户的需求特别是潜在需求做出最快速、最直接的反映，这是我们在中国成立子公司的动力，也是我们期望中国团队最终实现的目标。

　　身兼此重任的杨正红表示，“新的职务确实非常具有挑战性，最大的挑战在于转换思维。康塔仪器总部希望将美国团队的管理模式搬到中国来，这就要求我们改变原来的工作方式，制定更为规范的技术服务标准，增强售后及应用支持团队，让中国用户享受到和美国用户一样优秀的科学支持服务。同时，我们需要帮助美国同事了解中国市场的变化，为中国用户‘量体裁衣’开发出专门的技术产品。事实上，康塔仪器总部早就开始针对中国用户推出新产品，现在他们希望更快地对接中国市场需求，缩短信息对接时间。”

　　“我相信如果中国团队能达成这两个目标，那康塔中国市场的销售业绩增量肯定不成问题。”Mr. Jeffrey S. Dixon强调到。

　　同时，杨正红透露，他们正在朝着康塔仪器全球市场的No.1努力，“随着中国分公司的建立，各方面支持条件的不断优化，我们超越美国本土市场的这个目标并不遥远。接下来，中国分公司还将承担辐射东亚、东南亚市场的责任，我希望中国分公司能成为康塔仪器亚太地区的中心，实现中国分公司的真正价值。”

编辑：刘玉兰