“稳中求变，合作共赢” 天津恒奥在路上——访天津市恒奥科技发展有限公司总经理刘自国

　　天津市恒奥科技发展有限公司(以下简称“天津恒奥”)是研制和生产生化实验前处理仪器的一家高科技企业，其成立于2000年，距今已有18年的时间。18岁，对于人类而言，意味着从孩童步入了成年人的行列，肩上多了一份责任，那么经历18年的发展，对于天津恒奥而言，又有着怎样的意义?近日，仪器信息网编辑有幸采访到了天津恒奥总经理刘自国，听他讲讲过去18年的天津恒奥以及迈过“18岁”这个关口的天津恒奥将以怎样的姿态迎接未来......

天津市恒奥科技发展有限公司总经理 刘自国

　　三阶段打好基础 且看天津恒奥成立始末

　　刘总是做产品研发出身的，刘总做产品研发的经历，可以分为三个阶段。

　　第一阶段：1990年以前，刘总在一家国营企业从事产品开发工作，主要是做流量计等自动化仪表的生产研发，这份工作他从事了将近十年的时间。十年磨一剑，严格的标准、缜密的流程、重复的实验，这些因素培养了他坚韧不拔的性格，在产品研发过程中，不会因为一点困难就轻易退缩。这段工作经历，为他以后的产品研发之路打下了夯实的基础。

　　第二阶段：1990年，刘总开始进入分析仪器行业，是在一家美国品牌液相色谱代理公司从事产品的开发和应用。在当时，虽然液相色谱主机多以进口产品为主，然而它的配套产品完全是可以国产化的，刘总从事的就是液相色谱配套产品的开发和应用。如国内首发的商用色谱柱恒温箱、在线自动脱气机都是那个时期推出的。1995年到2000年，刘总所在公司同其它技术专家合作，就样品前处理仪器进行了更深入的开拓。此间，刘总还承担了一些产品的推广工作、广泛的市场调研工作和各种专业会议的参与，这些工作内容在开阔他眼界的同时为他积累了一定的市场经验。

　　第三阶段：2000年，刘总成立了自己的公司。在接触了样品前处理仪器后，刘总察觉到样品前处理仪器市场是大有可为的。当时，进口的样品前处理仪器相对较贵，国产仪器在实现相同功能的前提下，价格优惠，这成为国产仪器的一大优势;并且，当时国内做样品前处理仪器的厂商较少，市场竞争小，利润也相对较大;当时，国内市场液相色谱主机的进口品牌竞争相对激烈，主机竞争激烈，反而给配套前处理产品生产厂商带来了广阔的市场。在种种因素的促进下，天津市恒奥科技发展有限公司成立了。

　　十八年非朝夕 瑕瑜互见

　　对于天津恒奥目前的发展状况，刘总坦言，既有满意的地方，也有不满意的地方。满意的地方在于，这18年来，刘总始终兢兢业业地致力于国产前处理仪器的研发，这一点刘总是饱含情怀和问心无愧的。像天津恒奥2002年开始陆续研发的氮吹仪系列产品、拍击式均质器和配套设备以及用于细菌耐药性领域的多点接种仪等产品在国内都是较早推向市场的，有些甚至是首推。这18年，刘总积累了厚实的产品开发经验，刘总说到，他对于产品开发的准确性、产品的市场定位、市场的敏感性有一种先知先觉，这种先知先觉好像是自然而然的，这种“自然而然”便是刘总产品开发经验的一种体现。得益于这种“自然而然”，刘总在做决策的时候，总是能做出一些相对准确的判断。刘总笑言“一直以来我从来不发愁我今后想做什么样的产品。”“关注的往往是这么多好的前处理设备什么时候能开发出来及时推向市场。”

　　谈及不满意的地方，刘总也毫不讳言，刘总认为可能是自己“沉迷”于产品研发而忽略了更重要的市场推广工作，其结果往往是好的产品不能及时的得到市场应用和广泛推广。刘总对此也提出了许多需要总结和转变观念的看法。

　　据刘总介绍，目前，天津恒奥正在改变它的产品宣传思路，一方面，天津恒奥的宣传页面不再悉数体现它的全系列产品，而是重点突出一些重点品类，如平行真空浓缩蒸发仪、自动平行氮吹仪、数控固相萃取仪、多点接种仪等。这几种产品属于天津恒奥的优势产品且较早进入市场。另一方面，刘总不再“保守”，逐渐加强了产品的宣传力度，包括举办一些交流会、加强与媒体的合作等。

　　谈到企业理念，刘总认为这是天津恒奥在发展过程中虽然没有明确提出，但是却一直在用实际行动表明、慢慢形成的一个东西，那就是“创新、发展、诚信”。创新对于天津恒奥来说是一种常态，一方面，天津恒奥推出产品的速度快，另一方面，天津恒奥能够实现特殊定制，这也是天津恒奥比较明显的一个优势。就诚信角度而言，天津恒奥无论与它的用户还是代理商都有着非常持久的良好关系。遇到问题时，天津恒奥首先会检讨自己的产品和服务，为了满足用户的产品体验，天津恒奥会不计成本的到现场同操作者交流、进行指导，最终提供解决方案。“精诚所至，金石为开”，这或许是天津恒奥与合作伙伴关系良好，在用户中有比较好的口碑的一个秘诀。

　　成长的道路不是一帆风顺的，谈到18年里遇到的最大困难，刘总说了句玩笑话“最大的困难就是战胜自己”，刘总说这是玩笑话，但在笔者看来，刘总这是以一种风轻云淡的姿态将产品研发道路上的苦难一笑而过了。对于实际困难，刘总提到了一点，这一点或许是国产仪器都面临过的困难。对于国产仪器，用户会提出各种要求，而对于进口仪器，则相对宽容一些;进口仪器出现故障是正常的，而国产仪器出了问题那是“不可饶恕”的。这些困难对于国产仪器是“绊脚石”或许也是“垫脚石”，不断地将自己的产品做精做细来满足用户的要求，这些问题定会迎刃而解。对于另一点困难，那就是资金。刘总认为，如果有更多的资金投入，天津恒奥扩大生产规模、提高产品定位、接一些重大的实验室设备研发项目就相对容易些，这对于天津恒奥的发展是十分有利的。

　　对于自我评价，刘总认为他不能称之为一名合格的企业家，但应该是一位称职的产品开发总监。他是“双面”的，在产品开发方面，他属于开拓型;但在市场推广方面，他却相对谨慎。对于他的行事风格，刘总自我总结 “稳重有余、冒险精神欠佳”。天津恒奥的企业文化就和他行事风格里的稳重息息相关。刘总介绍到，天津恒奥的企业文化是“以人为本，人性化管理”，对于天津恒奥的每一位员工，天津恒奥都尽量去了解他们的需求、保证他们能找到最适合自己的岗位，在自己的岗位上将才能发挥到最大，人性化的管理给天津恒奥带来了相对稳定的人才队伍。

　　三大思路引领产品研发 仪器品类多方位覆盖

　　天津恒奥目前的产品线可以分为两大类，一类是理化分析仪器前处理设备;另一类是微生物和生化检测仪器设备。天津恒奥研发产品的思路有三个：一是在做同一系列产品的时候，低、中、高三个档次的产品都会陆续开发出来;二是同一个功能的产品，天津恒奥追求全覆盖。以均质器为例，天津恒奥有拍击式均质器、生物样品均质器、球型研磨仪、内切实均质器、超声波均质器等;三是应用于某一个行业的仪器设备，天津恒奥会不断地开发出它不同工作阶段的产品。以微生物检测为例，实验初期需要水质过滤器、空气采样器等，样品稀释过程中需要自动稀释仪，稀释结束后还需要电动接种仪以及手动和自动菌落计数仪......天津恒奥对于实验过程中每一个阶段涉及的仪器设备都会进行一个研发。在这样一个历史的研发思路下，天津恒奥的产品显得非常繁多，但这同时也证明了天津恒奥的研发实力。

　　据刘总介绍，天津恒奥目前的优势市场主要为疾控系统和食品检测领域。在这两个领域，天津恒奥的产品都得到了很好的应用，一方面缘于天津恒奥在这两个领域的产品开发进行的比较早;另一方面，天津恒奥与合作伙伴就产品应用方面在不断地进行共同开拓。

　　样品前处理市场未来可期 天津恒奥稳中求变

　　近几年国家在环境市场的投资力度不断加大，各种政策不断地颁布落地，像2016年颁布的“土十条”。“土十条”之后，针对土壤样品前处理的一些标准相继落地，给广大相关仪器厂商带来了发展的机遇。如果要问天津恒奥有没有抓住这个机遇，用“机会是给有准备的人”来回答最为恰当不过了。天津恒奥作为样品前处理仪器的生产商，它的很多产品都可以应用于土壤样品的检测，如球型研磨仪、系列平行浓缩蒸发仪等。我国的土壤污染形势较为严峻，想要解决是一个长期的过程，这个漫长的过程必然需要大量的样品前处理仪器设备来支持。随着检测指标的增加，土壤检测对于样品前处理仪器的要求也会越来越高。刘总说到，他们会不止步于现有的产品，未来或将开发出对用户来说更高效简便的样品前处理仪器设备。刘总认为，紧随国家政策，不断开发出适应检测标准的产品，样品前处理仪器设备必将在土壤市场“大有可为”!

　　对于天津恒奥未来三到五年的规划，刘总说到，天津恒奥未来的重点仍会聚焦于产品研发——“这个肯定是停不下来的”。不过，天津恒奥未来会逐渐减少低值易耗产品的开发，慢慢通过与其他单位的合作来共同研发一些精密的、高通量的、自动化程度高的产品。另外，天津恒奥未来可能会加大在微生物检测领域的投入，部分实验环节或将由人工操作向机器操作转变，使微生物操作过程更安全、更人性化。

　　在访谈过程中，刘总不断提到的两个词让笔者印象很深刻——“合作、转变”，这是天津恒奥现在一直在做的事。据刘总介绍，天津恒奥目前与天津市食品检测院、天津计量院、四川省纤维检验局、天津大学等单位都有着紧密的项目合作，通过与其它单位的合作，天津恒奥能够同业内专家、职能部门学习到很多的国家政策，有助于其在开发产品的时候更具有针对性。这里，刘总为我们介绍了一个合作过程中的小插曲，天津恒奥的微生物空气采样器在天津计量院进行标定的时候开始总是达不到要求，后来经刘总与天津计量院工作人员沟通研究后发现，达不到要求不是仪器本身的问题，而是检测设备不适合标定流量小风压底的空气采样器。刘总发挥自己以前研发过流量仪的优势，与天津计量院的工作人员共同研发出一种专用于空气采样器测量和标定的仪器设备并通过验收，可成为地方标准检定规程。在此，笔者脑海中浮现出一句话“人生的任何一种经历都是一笔宝贵的财富”。

　　采访后记：与刘总的访谈氛围很轻松，他如同一位长者，向笔者娓娓道来，分享他创业的“酸、甜、苦、辣”。刘总的产品开发经验虽然丰富，其中却也免不了挫折，但从他的一笑而过中，笔者感受到了他的乐观精神。在访谈中，刘总提到，他现在仍旧经常去实验室动手研发产品，正所谓“拳不离手，曲不离口”。笔者想，刘总的这种精神应该是源于热爱吧，因为热爱所以专注，因为专注，终将出彩!

（采访编辑：李亚楠）