他山之石 可以攻玉 ——访美国OI Analytical总裁Robert Lee

　　美国OI Analytical(以下简称“OI公司”)是一家设计和制造化学分析仪器的公司。公司成立于1963年，1969年进入分析仪器行业。2011年10月31日，OI 公司成为Xylem Analytics旗下品牌。

　　近日，OI公司总裁Robert Lee来华，借此机会，仪器信息网在OI公司的合作伙伴北京普立泰科仪器有限公司(以下简称“普立泰科”)处对Robert进行了采访，直面公司高层，深度了解OI公司的业务发展。陪同采访的还有普立泰科总经理田莉娟。

　　美国OI Analytical总裁Robert Lee

　　补短板 强优势 新思维带来新发展

　　想要深度了解OI公司，笔者首先给大家梳理一下它的“前世今生”。成立于1920年的ITT公司是全球最大的流体技术设备和系统的供应商之一，2011年ITT拆分成独立上市的三家公司，其中的水业务部门命名为Xylem Inc.，此前于2010年被ITT收购的OI公司也一同并入Xylem Inc.，成为Xylem Inc.的其中一个业务单元Xylem Analytics的旗下品牌。

　　OI公司与普立泰科的合作始于2010年，其在中国的主要销售合作伙伴就是普立泰科。OI公司成为Xylem Analytics旗下品牌后并没有影响二者之间的合作，反而OI的母公司Xylem Analytics给了普立泰科很多渠道的共享，助力OI公司与普立泰科的合作。据了解，目前OI公司的运营也是独立进行的，拥有自主权，Xylem Analytics给予它的更多是支持。

　　Robert于2016年担任OI公司总裁。作为一家传统的技术开发公司，OI公司的员工拥有很好的产品研发能力，相比之下产品销售是他们的短板。Robert的到来是志在补齐这块短板的，而且他也有这个能力。在担任OI公司总裁之前，虽然Robert没有水处理行业的相关工作经历，但是他在其他行业积累了大量的销售、管理经验，他把这些经验带到OI公司，并且努力带领大家去践行。可以这样形容，如果把OI公司比作一块未经打磨的玉器，那么Robert的经验就是琢磨玉器的山石，相信丰富的管理、销售经验与过硬的产品研发技术的碰撞将会把OI公司打造成一块优质的美玉。他给OI公司带来的核心思想是什么呢?Robert回答道“聚焦于用户的需求”——这是最重要的。以解决同户的需求为出发点研发出来的产品才能逐渐获得市场的认可。

　　坐在OI公司总裁的位置上，当被问到更喜欢做销售人员还是工程师时，Robert思忖片刻说到，这不是简单的二选一的问题。就他自己而言，一方面，他需要通过与用户沟通了解他们的痛点;另一方面，他要把用户反馈的专业问题准确带回至工程师，这两方面是缺一不可的，即销售人员和工程师的素质都需要具备。笔者认为，Robert其实是在以身作则，兼备销售人员和工程师的素质不单单是他自己，也是他将带领OI公司员工达成的一件事情。

　　“在其位，谋其职”，身为OI公司总裁，Robert希望能够继续带领公司成为行业领先，这一点在他严格的管理上也体现了出来。上任后，Robert对OI公司实行了严格的管理，尤其是在产品研发方面。在采访中，我们了解到，Robert希望听到工程师说“我什么时候能够完成产品的研发”，而不是“等我研发出来再告诉你”，后者的态度在Robert的管理中是不可取的。

　　TOC新产品面世 备受好评

　　在采访中，Robert说到，虽然在进入OI公司之前他没有水处理行业的工作经验，但他做事情有一套自己的理念，他要不断地给公司注入新鲜的血液，保持公司的创新能力、保证公司每年都有新产品研发出来。而他确实做到了，并且产品获得了业内的认可。

　　2018年3月初，在美国奥兰多市举办的Pittcon 2018上，OI公司凭借其最新推出的1080型总有机碳分析仪荣获Pittcon Today卓越金奖(Pittcon Today Excellence Awards)。Pittcon Today卓越奖的评奖标准为：主要考察产品的独创性、创造力、实用性和检测结果，以及该产品在行业和公众中的影响力。

　　在自然环境和工业环境内“碳”元素无处不在，可以说分析环境中“有机碳”的含量，已成为分析、检测环境状况的有效手段。因此，用户就需要一个可靠的总有机碳分析系统，以便确定天然化合物、人造化合物、病毒、细菌或生物生长环境中的污染。然而，传统的TOC分析仪一直有一些弊端困扰着用户，例如：样品通量小(普通燃烧法仪器运行200个样品就需要进行仪器维护)，耗材昂贵且使用周期短，仪器维护耗时长，维护程序复杂等，以上种种都非常影响用户体验。这也是在采访中，Robert总是挂在嘴边的用户痛点。

　　1080型TOC分析仪的设计理念就是从改进这些弊端、解决用户的痛点上出发的。

　　1080型TOC分析仪采用多步分析技术来区分和量化样品基质中存在的不同形式的碳并确定TOC含量。该产品具有五大核心技术：1、高温(680°C)催化燃烧技术;2、专利的燃烧管护罩;3、专利的智能滑动进样装置;4、专利的脉冲定时注射技术;5、专利的停流/旁路喷射进样方式。

　　通俗地讲，1080型 TOC分析仪在设计时考虑到了操作的简单性和价格的可负担性。1080型TOC分析仪配备直观、用户友好的软件内置教程，使得系统的操作更加简便;其核心技术能够满足用户检测非常复杂的样品，包括含盐量很高的水，能够准确又简便得地到检测结果，而不需要增加其他附件或者选择其他相对昂贵的仪器。

　　仪器面市之前，已在多家合作实验室进行了运行测试，用户反馈使用新款1080型TOC分析仪，降低了运营成本并且提高了工作效率。

　　这款产品真的有那么好吗?田总直说“和我们之前代理的产品相比，这款产品又便宜又好，我们更愿意把更好的产品推荐给用户。”

　　创新的检测器联用技术 解决水中VOCs

　　水体的质量直接影响到人们的健康，水体中VOCs给人体健康带来的危害已经引起世界各国的重视。由于VOCs的沸点较低、挥发性高，水质中VOCs在测定前需要采取一些预富集方法。根据前处理方法的不同，水质中VOCs的富集技术可以分为：液-液萃取、气相萃取、固相微萃取、膜萃取、蒸馏技术、直接进样等。

　　据了解，目前国际上比较通用的VOCs分析方法是美国EPA524.1、EPA524.2、EPA502.1、EPA502.2、EPA503.1和EPA504六种方法，除去EPA504采用微萃取-气相色谱法测定二溴乙烯与1,2-二溴-3-氯丙烷两种特定化合物外，其余五种方法采用的都是吹扫捕集技术，但根据需要可分别选择毛细管色谱柱或填充柱。搭配不同的气相检测器或气相质谱联用仪。

　　Robert介绍到，1986年，美国环境保护署(United States Environmental protection agency)引入了方法EPA502.2，用于检测水中60多种VOCs的含量，OI公司曾参与EPA502.2的编写。EPA502.2中将挥发性有机物归类为芳香族、卤代或具有一种或多种卤素的芳香族化合物。

　　针对EPA502.2中规定的VOCs检测标准，OI公司所提供的聚焦于客户和应用层面的解决方案涉及到了许多一站式的产品，以 OI Eclipse 4660型净化和捕集样品的浓缩仪为例，这款浓缩仪配备了一个专利的红外样品加热器，同时还整合了一个具有51个样品位的自动进样器和安捷伦的6890的气相色谱系统，这个气相色谱系统配备了OI公司的PID/ELCD串联式检测器。

　　据Robert介绍，OI公司的吹扫捕集装置，PID/ELCD检测器联用技术，可以分析出EPA502.2中规定的全部化合物，PID检测芳香族化合物，ELCD检测卤化物，PID和ELCD联用检测卤代或具有一种或多种卤素的芳香族化合物。在60个分析物中，PID可以检测16项，ELCD检测25项，PID/ELCD检测19项。分析时间仅需32分钟。这种联用技术的革新保证了样品检测的时效性与准确度。目前，这种解决方案已进入中国市场。

　　同Xylem Analytics一样，OI公司始终坚持专注于解决水中的问题，他们努力通过持续不断地创新来为客户提供更好的服务。对于如何看待中国的水处理市场，Robert认为，中国市场和世界上其他地区并没有什么不同，因为人类对水的需求是一致的，渴望得到干净的、安全的水。为了更好地应对中国市场的发展，未来OI公司在中国设置生产基地也是非常有可能的。

　　采访现场

　　采访后记：在采访过程中， Robert的回答是言简意赅的，笔者当时就在想，我该如何以中国人的思维将他的想法准确地表达出来呢?还好，陪同采访的田总做了不少补充，或许这就是合作伙伴的精神，优势互补，达成共同的目的。

　　田总分享到，Robert曾发给OI公司的管理层一封邮件，邮件中没有任何文字，只有一张图片，对方收到后立刻回复“我马上清理它。”图片内容是什么呢?是一个没有收拾的垃圾桶。这在我们看来可能稀松平常的事儿，在Robert眼里却是容不得的沙子。Robert的这种行事风格，笔者认为可以用一句网络流行语来形容——“人狠话不多”。所谓 “人狠话不多”，指的是做事不喜欢和人多费口舌，喜欢直接用行动表达态度。

　　采访的现场气氛很热烈，除谈到OI公司业务上的发展外，田总还同大家透露了一些Robert的趣事，访谈中不时传出朗朗笑声。Robert曾建议田总在遇到问题时，多看多问，从书中寻找答案、向自己的朋友讨教。这样的经验是如何总结出来的呢?是因为Robert在学习过程中曾经需要一款软件，奈何这个软件过于昂贵，贵到让Robert直摇头，他便转而向书籍、朋友求助，问题同样得到了解决。Robert把这一经验传递给了田总，并且自己在坚持践行。笔者了解到，采访当天，Robert的背包里就背着一本书。在采访过程中，Robert不断地提到创新两个字，笔者认为，“活到老，学到老”的精神应该就是保持创新能力的源泉吧，值得大家共同学习!