在路上，总会接近终点——访北京普立泰科仪器有限公司总经理田莉娟

    从最初成为全球最大的专业质谱仪器供应商Thermo Finnigan在中国产品推广的独家代理商，到如今集研发、制造、销售和服务为一体的高科技企业,北京普立泰科仪器有限公司创立至今已有15周年。作为公司的掌舵人，田莉娟，这位仪器行业内为数不多的女性管理者和自主创业者，带领着她的团队走过了15年的风雨历程，完成了一次次的华丽转身，创下了多个中国科学仪器市场的首举：引入了第一台GPC凝胶净化设备，并开创了崭新的中国GPC前处理市场;第一台全二维气相色谱-高分辨高扫描速度飞行时间质谱联用仪、第一台全自动二噁英净化系统，通过自主研发生产了国内第一款全自动消解仪，并首次将湿法消解引入全自动化应用阶段。

　　值此公司成立15周年之际，仪器信息网编辑走访了新装修的北京普立泰科仪器有限公司并采访到了这位分析仪器领域的传奇女性——北京普立泰科仪器有限公司总经理田莉娟，就公司发展15年来取得的重要成绩、当前的经营状况和未来的发展方向等方面进行了深入的探讨。

北京普立泰科仪器有限公司总经理田莉娟

　　科技研发与技术产业化相结合

　　从最初的绿棉到今天的普立泰科，田莉娟在创业这条道路上整整走过了15个年头。对此，她深有感触：“我觉得自己也许天生就适合创业，因为我总能轻易、快速地从各种挫折中康复回来，在工作中也会不断产生各种各样不同的想法来实现自己的目标，而且我也很容易从创新中找到乐趣。”谈到公司经过15年发展所取得的重要成绩时，她评价如下：

　　“首先是形成了一个以技术为主，有着共同价值观和职业操守的团队。一群热爱科学和技术的人聚集在一块，讨论新技术、新方法，以及如何满足市场客户对于技术仪器产品的需求，并且乐此不疲，这是我们团队目前的现状。我们每周一晚上有一个微信技术分享会，在这里可以充分感受到团队成员的才华。‘信念，创造，分享’、‘诚信，专业，共赢’是我写的公司价值观，一直融入于我的血液里和行动中，也影响着公司的所有员工。

　　其次是开始注重科技研发和技术产业化的结合。我们在北京有一支贴近市场的研发小组，重点关注新技术和新的应用。我们也在合肥建立了生产研发基地，专注于产品的升级换代和品质的提升。与此同时，生产也由之前的小批量作坊式生产逐步向规范化和规模化生产发展，尽管这一阶段发展的代价巨大，但是我坚信这个方向是正确的，付出的代价也非常值得。

　　公司经过多年的发展逐渐在市场上树立了良好的形象和品牌，积累了国内外众多的人脉资源。在这个行业，品牌不是单靠做广告就能得到提升的，最好的品牌提升依靠的是技术、产品、服务和理念，以及行业内的认可度和客户的满意度。不断的技术积累，在业内逐渐提高的知名度，和国内外众多的人脉资源都将为我们未来的发展带来许多机会。”

普立泰科公司新办公室“一隅”

　　降低代理风险：专业、投入与合理的利润率

　　普立泰科代理的仪器产品包括吹扫补集、TOC，GPC净化、自动定量浓缩、固相萃取等。同时，普立泰科还是Zoex全二维产品在中国的独家代理，与安捷伦的GC、GCMS一起销售，今年又代理了世界上唯一一家气红联用仪，这款仪器在做同分异构体上具有独特的优势，应用在毒物分析等方面。面对众多不同的仪器品牌和种类，普立泰科如何进行代理产品的选择?在不断增加代理产品的过程中又如何控制和管理代理风险呢?

　　田莉娟说道：“代理产品的选择主要取决于有无市场需求。一个看似好的产品，或许没有市场需求，而只要存在市场需求，就一定会产生好产品。因此，有市场需求的产品是什么，什么是有市场需求的好产品，是我们随时需要研究的课题。同时，多年练就的专业能力和丰富的产品经验，使我们能够解这个不断变化的市场，也使我们清楚掌握市场需要什么样的好产品，在选择代理产品的过程中，这些因素缺一不可。

　　尽管不常发生，但我们也可能会因为某些原因丢掉代理，究其原因，还在于我们是否专业以及双方的文化理念是否能够“擦出火花”。我们经常会反省：自己对于供应商和客户的价值是什么?为什么供应商选择我们?为什么客户选择我们?如何更好地与来自世界各地的厂商沟通，保持彼此间的信任，以及如何更好地为不同行业的客户服务，提供完整的解决方案，这些都是我们时刻在考虑的。

　　同时也要明白，新产品的代理需要大量的市场投入和人员投入，代理新产品之初是很难赚钱的，需要我们有目标的坚持与努力。在推广和服务代理产品的过程中，保持合理的利润率与不断提升市场占有率非常重要。代理产品的利润率并不是越高越好，很多时候利润率越高风险越大。作为代理商，我们要学会核算利润，算清自己对供应商和客户的价值，制定合理的利润率，只有合理的利润率才可以保持市场长期健康的发展，也能够让合作更加长久。”

普立泰科ST60全自动消解平台

　　“代理与自主研发同样重要，永不放弃”

　　尽管仪器代理事业进行的红红火火，普立泰科却在十年前毅然打起了“自主研发牌”：从纯贸易代理成功转型为高科技研发型企业，并推出了全自动消解仪、全自动固相萃取仪、多功能样品浓缩仪等一系列自主产品，且在市场上得到了高度的认可和关注。在未来的发展中，普立泰科是否有考虑减少代理业务，以自主研发逐渐取代仪器代理呢?

　　“代理产品和自有产品都是我们的产品，不分伯仲，我从来没有想过减少代理产品。代理业务是普立泰科的基因，从诞生那天就伴随着我们，是我们不可或缺的一部分，永远不会被减弱。”田总回复到，代理的合作伙伴像导师一样影响着我们，潜移默化地为普立泰科培训出了一批专业的技术团队。

　　在代理的过程中，公司“误打误撞”做了很多给企业增加肥力的事情，买了很多样机，招了很多应用人员，甚至在很长的一段时间内，公司的应用队伍比销售队伍更加壮观，这也是公司后来转型做自主研发最重要的基础。同时，由于长期代理业务所建立的国际化的人际关系和优秀的合作伙伴，大家彼此了解、互相信任，就像磨合多年的团队，对于今后公司走向世界是很重要的基础，这种特殊的“友谊”值得永远珍视。

普立泰科EVA32氮吹浓缩仪

　　面对竞争：提高产品品质，做不一样的产品

　　目前，活跃在前处理设备市场上的国产厂商越来越多，市场竞争日趋激烈。作为后起之秀的普立泰科，将如何面对来自于同类厂商之间的竞争呢?其主要的竞争优势体现在哪里?

　　田莉娟说道：“当前的国产前处理设备市场中，由于没有像安捷伦、沃特世这样的行业老大的业务准则促使整个行业健康发展，各大厂商的品牌和技术的优势也不是那么明显，难免陷入价格混战和恶意竞争之中。”

　　面对如此激烈的市场竞争，行业规范显得尤为重要。田莉娟认为，只有真正地遵守行业规范，把产品质量和服务做到最好才是赢得客户的根本。“我们的优势一直是了解市场和市场需求，经过十年的研发和生产之路，无数的试错，在做好产品这方面我们也逐渐摸索到一些方法，积累了不少经验。目前，我们已经进入到产品升级换代、精工细作的阶段。我们用近2年的时间把现有的所有产品逐一重新设计了一遍，从细节、外观到软件。我们的消解和固相萃取目前采用同一个软件平台，兼容windows 10等各种版本和32位，64位操作系统。软件操作采用命令-宏-方法三级操作，支持设备扩展，可以随时添加新的设备，极大地方便了设备操控性和今后的技术升级。这种产品换代的研发与生产的成本是无疑是巨大的，然而，我相信产品好是硬道理，技术更过硬了，质量更可靠了，样子更美观了，操作更方便了，客户最终会认可的。”

　　“中国的市场越来越大，客户的水准也越来越高，我们必须要充分了解客户的需求，做有创新和不一样的产品，在食品安全、环境监测和医疗诊断等领域都有着不少的机会。我们一直喜欢做不一样的事情，经常成为第一个‘吃螃蟹’的人。例如，我们是第一家引进了全自动二噁英净化设备的公司，并参与了国内第一批二噁英实验室的建立，并且在随后的过程中将这个产品国产化;第一家引进了全自动GPC净化和在线浓缩仪的公司，并且参与了多项国标方法的建立;第一家在国内自主研发全自动消解仪的公司并且拥有发明专利，真正做到在这个产品上从比肩到超越;第一家生产土壤干燥箱的公司，并且拥有发明专利等等??目前有不少公司在跟随和仿制我们的产品，在这个行业，如果你的产品真的够漂亮、有特点，即使竞争对手也会认可你。”

　　“百无禁忌想，脚踏实地做”，未来的道路无限可能

　　在谈到是否有考虑将公司生产的产品引到国外进行销售时，田莉娟说道：“我们考虑过进入国际市场，一些代理商合作伙伴也提出过帮我们在美国和其他国家销售产品，但我认为现在的时机还不够成熟，中国市场的需求量在增加，未来的发展空间很宽广，因此目前我们更多的精力还是放在国内市场上。”田莉娟觉得自己的团队是一个追求卓越和完美的团队，希望将产品做地“更漂亮”，做到极致。“酒香不怕巷子深”，她相信好的产品自然会吸引客户，不管客户来自于哪里。

　　近些年，我国科学仪器行业内涌现出一股资本运作和并购的热潮，不少国产厂商纷纷试水上市或并购，甚至有部分已经开始收购进口品牌。对此，田莉娟认为，管理收购的国外公司是非常有挑战性的，当两个来自不同文化背景的公司融合时，价值观和文化认可度最重要也最难协调。“全球的分析仪器市场起码超过400亿美元，而中国市场目前占比不到20%，设想一下，如果中国市场在全球的份额可以增加到30%或35%，对于我们这些国内公司将会是多大的机会?国家现在正大力支持自主创新和自主研发，我觉得此时不是国内厂商考虑去国外收购的时候，而是国外公司考虑如何实现“中国梦“的时候，立足中国市场，将会有无限的可能。”田莉娟充满信心地说道，“‘百无禁忌想，脚踏实地做’，是我对自己和团队一直在强调的，未来的发展有着无限的可能，但是不能为了上市而上市，也不能为了上市而并购，上市、并购在很多情况下是水到渠成的，只要我们一直在路上，就一定能够接近终点。”

　　后记：在采访中，田总曾多次提到“专注”和“乐趣”。作为公司的掌舵人，她几十年如一日地专注于这个行业。虽年过不惑，她依然保持着一颗年轻和热情的心，认为公司的发展饱含乐趣。在她看来，公司发展的乐趣不在于一定要让公司上市，而是让公司始终拥有存在的价值，能为员工提供培训、成长和更好生活的机会，对员工存在价值，也能让客户得到优质的产品和服务，对客户存在价值。对此笔者充满了期待，我们相信，普立泰科将在田总这位传奇女性的带领下，创下另一个十五年的辉煌。

采访编辑：陈星羽