小构思赢得大市场 本土化运作有“良方”——IKA中国总经理Stephan Stalder谈在中国市场的发展

第十九届北京分析测试学术报告会暨展览会(简称BCEIA2021)于2021年9月27日在北京·中国国际展览中心(天竺新馆)隆重开幕。为向广大用户报道科学仪器行业潜力企业的发展情况，仪器信息网特别采访到艾卡（广州）仪器设备有限公司总经理Stephan Stalder，采访视频如下。

艾卡（广州）仪器设备有限公司（IKA中国）是IKA集团在中国的全资子公司，于2000年正式进入中国市场。磁力搅拌器、顶置式搅拌器、分散均质机、混匀器、恒温摇床、恒温循环器、研磨机、旋转蒸发仪、加热板、量热仪、实验室反应釜等相关产品构成了IKA实验室分析的产品线，而工业技术主要包括用于规模生产的混合设备、分散乳化设备、捏合设备以及从中试到扩大生产的整套解决方案。

完整采访视频：

Q:实验室常用仪器是一个很大的领域，IKA是如何在实验室常用仪器进行产品布局,使得做大的同时能做精产品？尤其近几年，新冠全球大流行背景下，针对中国市场，在研发和市场上进行了怎样的战略调整？这给IKA今年整体和各产品线带来了哪些积极的影响？

Stephan Stalder:

首先，谢谢邀请。对于IKA 来说，我们总是尝试开发新产品和技术创新。这主要是为了拥有更清晰、更广泛的产品组合。在这方面，我们现在的目标主要是为客户提供整体解决方案，使客户更容易获得解决方案。举一个例子，在过去，只能生产旋转蒸发仪，但现在我们可以提供真空泵和冷却循环器，为客户提供完整的蒸馏纯化解决方案。这就是我们努力在为客户提供的便利。

在营销方面，在新冠时期，我们需要在网上做更多的工作。很明显，我们不能像过去那样做那么多的线下活动。但我们现在试图通过更多的在线活动和电子营销来弥补这一点。新冠时期对于许多的公司来说，差旅出行变得更加困难。实际上，许多客户很难拜访到，尤其是终端用户。

但我们还有一家虚拟现实技术公司——Real World One，因此，我们可以借助虚拟现实技术做一些市场营销活动，并与客户做交流和培训。

Q:实验室常用仪器是一个很容易同质化的领域，IKA如何保证自己的产品能够做到差异化，甚至优于同类其他产品？目前哪些产品已经通过这样的策略在国内排名前列？

Stephan Stalder:

对于同质化，我们可以稍微谈谈分散机，我们的T25 easy clean 的分散机刀具很容易清洗。你可以用它做一些难处理的样品，而且能帮你做得非常好。我们几乎能够制造所有需要的相关东西，即使是我们在自己的加工车间中使用的工具。这样我们可以控制整个供应链，这在今年非常重要。我们一直努力做到最好的质量。因此，我们总是寻找一些新方法、新材料，以延长使用寿命，特别是针对中国市场。我们也做了一些特殊的产品给制药市场。比方说，我们有特殊电机，所以它不会对样品产生污染，这对制药行业是非常重要的。我们总是尝试最好的、最新的材料来服务客户。Easy Clean 刀具实际上也意味着对操作员来说很容易清洁。因为他们实际上非常需要容易清洁的功能，以节省时间。

Q:针对新兴和朝阳行业，IKA未来将设计怎样的新品计划应对其快速增长？

Stephan Stalder:

对于IKA来说，我们还需要提升价值链，对吗？市场竞争越来越激烈，尤其是进入市场的竞争，但我们的目标始终是成为顶尖企业，真正拥有一个非常好的产品，一个合理的价格。这就是我们竞争的策略。我们无法与价格竞争，但我们希望为终端用户提供最好的质量和性能。这样可以长期使用我们的产品。终端用户对此会非常满意，这就是我们的的主要策略。

Q:近两年贸易摩擦日益加重，由此引发的中美科技之争给世界分工带来了巨大冲击。宏观来看，政策牵引和支持、国产采购倾斜，支持国产仪器发展似乎已经成为政府、市场以及公众的共识。在这样的营商环境下，您认为，外企面临哪些新的挑战，又将迎来哪些利好机遇？也请您再谈谈，贵公司的本地化策略是怎样的？

Stephan Stalder:

是的，事实上，对于IKA来说，我们处于一个非常好的位置，因为我可以在主要市场拥有自己的目标，拥有自己的研发团队。我们20多年前就已经来到中国了，所以在中国我们有一个更大的研发团队。然后，例如生产团队，我们在中国有专门为中国市场生产组装的公司，在印度、马来西亚、美国和德国也有制造公司。因此，在所有主要市场，我们已经实现了本地化组装。所以对我们来说，我们可以说它并没有太大的影响，但现在有了贸易摩擦。我们所看到的是，如果我们从我们在美国的子公司进口一些材料，我们必须支付更多的关税，这会产生一定的影响。我们还可以从某些投标中看到趋势。

现在中国拥有本地化产品，但我们自己实际上把我们当成本地市场的参与者，因为我们在中国有生产组装，我们有中国雇员，我们在中国纳税。所以我们认为我们是一家更加本地化的公司。这很好，我想这对我们来说是正确的。我们也看到了一些趋势，比如从海外购买进口产品一些经销商，他们现在不能像过去那样轻易地获得进口退税，因为关税政策一致在变化。对我们来说没有影响，但是如果经销商挣不到钱，那么也可能是对我们产生一定的影响。