国产厂商收购进口品牌也能实现“1+1大于2”——访东西分析总经理李晓鸥、GBC全球CEO Ron Grey

    当地时间2016年5月10-13日，东西分析仪器有限公司(简称：东西分析)携旗下澳大利亚GBC科学仪器公司参加德国慕尼黑生化展(analytica 2016)，这也是GBC启用全新品牌形象后的全球首秀。

　　作为收购国外知名仪器品牌的第一梯队国产仪器厂商，2013年，东西分析对外宣布收购通用分析仪器企业GBC，这一消息曾一度引起国内分析仪器行业的极大关注。时隔三年，不仅东西分析进行了完整的品牌重建，GBC也在东西分析的带领下重建了品牌形象，新的品牌标志背后有着什么样的意义?当年的收购对于这两家具有不同文化背景的企业有着怎样的影响?目前的整合效果如何?两家公司未来又将如何携手共进呢?

　　带着以上疑问，仪器信息网(以下简称为：Instrument)于analytica 2016展会上采访了东西分析总经理兼GBC董事长李晓鸥和GBC全球CEO Ron Grey，听他们讲述当前的发展现状，以及未来的发展愿景。

GBC全球CEO Ron Grey(左)、东西分析总经理兼GBC董事长李晓鸥(右)

　　1+1大于2，深度整合达到“协同效应”

　　三年前，收购GBC，是东西分析作为国产厂商的一个创举。而对于国产仪器厂商来说，东西分析已然成为了第一批敢于吃螃蟹的“勇士”。可能很多业内人士对于国产厂商收购进口品牌不是很看好，认为国产企业并不具备足够的条件。而现在看来，这场商业结合已经达到了双赢的状态。且听听双方当事人是如何看待这场收购带来的深远影响的。

analytica2016上的东西分析展位

　　Grey：东西分析和GBC的这场商业“婚姻”至今已经三年了，现在看来这是个非常正确的决定。GBC一直以来非常注重技术的发展和创新，拥有不少独特的产品;然而在销售和市场方面，GBC的优势并不是那么明显。而东西分析有着很强的销售和市场能力，尤其是在中国这样大的市场中，收购的效果立刻就显现出来了。

　　虽然GBC进入中国市场已有多年历史，它的原子吸收产品在中国用户中也有着较高的知名度;然而，在收购前，其产品并没有遍及到中国的所有地区，特别是北方，中西部，及一些偏远的地区。而收购之后，凭借着东西分析在中国的销售渠道，GBC的“身影”可谓遍布中国。比如在一些偏远地区，不仅GBC的原子吸收产品被陆续使用，其ICP-TOF质谱产品也被逐渐引入。2015年，在全球经济低迷的形势下，GBC全球的销售额增长了25%，其中50%的增长是由东西分析贡献的。

GBC新产品：等离子飞行时间质谱仪ICP-oTOF MS OptiMass 9600

　　李晓鸥：收购之后，东西分析和GBC在研发、供应链、生产、销售和市场等多方面进行了深度整合，这种深度整合不是简单的“1+1等于2”，而是“1+1大于2”的共赢。比如，双方在一些原部件的采购和生产上开展了非常紧密的合作，使采购和生产过程更加快速、有效，不仅降低了整体成本，也降低了一些仪器价格，从而使GBC原有的仪器更具市场竞争力。而在销售和市场上，在国内，东西分析全面接管了GBC在中国市场(包括香港、台湾)的推广和销售工作;在国外，双方在国际上开展合并的销售渠道，彼此共享经销商和客户。同时借着GBC在国际上的知名品牌效应，东西分析部分产品已经全面进入GBC的全球销售网络，帮助GBC从无机领域向有机领域扩张，更好地为客户提供全套解决方案。

　　目前，东西分析和GBC虽然在管理上基本是统一的，两家公司却并没有简单的合二为一，而是依然保持独立的状态，每个公司各自拥有有不同的产品和员工团队。不过，在进行资本整合的同时，东西分析和GBC也进行了深入的技术融合。除了双方的研发和生产人员频繁地进行沟通和交流之外，东西分析和GBC还在开发、生产等方面联合进行了一些项目的研究，如东西分析即将推出的塞曼-火焰一体机Zeeman7090，就是由双方共同开发的，其中的赛曼技术由GBC直接生产提供，而东西分析则采取“拿来主义”。仪器软件方面由东西分析主导，架构部分由GBC牵头负责项目开发，东西分析派遣员工到澳大利亚进行交流合作，整个项目通过双方深入的交流合作共同完成，今后产品也由双方在国内外共同推向市场。

　　GBC这几年取得了显著的进步，企业重新焕发了光彩。仪器的改进和升级也不断取得成果，比如最新推出的原吸Savantaa Zeeman Enduro,就是一个非常成功的案例。在东西分析接手中国市场后，对GBC原有的Zeeman提出了种种改进意见，GBC则认真对待这些市场信号，很快推出了这一产品，其内部测试的石墨管寿命高达1600次，公司保证用户使用超过1000次。此外，即将推出的SIM ICP 6000, 波长范围可以深入到125nm，检出限优于目前市场上的全谱ICP。再有就是ICP TOFMS的升级版Optimass 9600, 在很多方面对现有的Optimass 9500有重大提升。

　　东西分析给GBC带来的最大帮助是确立了市场导向原则。总而言之，成功的收购一定要体现在收购后的“协同效应” (Synergy)上的，没有Synergy或者是负的Synergy一定是个失败的案例。

    AA-7090原子吸收分光光度计，是东西分析第一款塞曼扣背景的原子吸收，也是整合GBC后的第一款新产品，该仪器是火焰石墨炉并联安装的一体机，同时具备氙灯及塞曼两种背景校正模式。

　　收购事件回顾：信任源于做事做人的态度

　　收购消息宣布之后，仪器信息网随即对李晓鸥进行了采访，了解了本次收购事件背后的一些故事。然而，出乎意料的是，收购自始而终都是李晓鸥先生到澳大利亚的总部和马来西亚的工厂进行拜访，Ron Grey 一直都没有来中国实地“考察”过，那么编者不禁感到好奇，GBC对于东西的这种信任感到底来源于哪里?

　　Grey: 选择东西分析并不是一开始就决定的，也经过了一段时间的观察和考量。对我来说合作伙伴之间最重要的是彼此要诚实，只有基于诚实的情况下，双方才能合作。而东西分析就是一个非常直接的公司，有话直说，不会拐弯抹角，这一点非常重要。其实，收购前也有不少公司来找我谈过，而他们往往只讲一些大的方针、战略，却没有提供一份切实可行的具体方案，令我无法平心静气的和他们一起谈论工作。另外，在我看来，只有和明智的人在一起工作才不会出现冲突，因为工作的过程中双方可能会有不同的想法，而真正明智的人在出现问题的时候会及时地进行交流，通过交流了解问题所在，知道彼此该如何往下进行，而晓鸥正是一个非常明智的人。

　　李晓鸥：在收购之前我们曾多次拜访了GBC在墨尔本的总部，以及位于马来西亚滨城的工厂，并给GBC提供了一份比较详尽和充分的收购议案书，甚至包括每种仪器未来该怎么做、如何发展这些具体细节都在议案书里一一加以描述。这三年来，实际上几乎落实了当时议案书上的全部设想。Ron是一个见识广泛非常聪明的人，他非常清楚地知道自己需要和什么样的伙伴合作。我前两次拜访澳大利亚GBC总部的时候，，我们谈了很多关于合作的事情，彼此的想法也非常契合，但是他一直没有做决定，直到最后他主动找我合作。我觉得是诚意和对GBC未来的细致计划为这个合作做了良好的铺垫。

东西分析和GBC参展团队合影

　　结成战略联盟，进攻生命科学领域

　　此次参展是东西分析旗下GBC启用全新品牌形象后的全球首秀。身披一袭靓丽橘黄色的GBC与绛红色的东西分析交相辉映、分外耀眼，引来不少行人驻足观看。GBC凭借多年的品牌积累与技术沉淀，在全球分析仪器领域拥有一定的知名度，而2013年加入北京东西分析之后更是焕发出新的光彩，其品牌知名度在国内外市场大幅提升。而今，华丽换装后的GBC站在新的起点上，将在东西分析的带领下迎来一个怎样的未来呢?

　　Grey: 全新的品牌形象对于GBC来说既是一个新的开始，也是一个新的挑战，代表着公司从“新”出发，集中精力向前发展。

　　这个新的品牌形象是由之前设计东西分析品牌形象的一家瑞士设计公司专门设计的。新的LOGO，以代表澳大利亚的橘黄为主要基色，用明朗的浅灰色代替了原有的较为沉重的深蓝色。而且新LOGO选择了澳大利亚的地图形状及大自然极光现象，诠释了GBC是一家来自于澳大利亚，致力于设计、制造和销售原子光谱等分析仪器的公司。而新的标语“Visionary Technology”则彰显了GBC公司立志做行业内先锋，高瞻远瞩、攀登新高峰的理念。

GBC新LOGO

　　李晓鸥：东西分析和GBC已经形成了战略联盟，共同研究和开发新的产品和技术。比如GBC在光学基础领域方面大量的专利、先进的技术、工艺和生产管理模式都可以帮助东西分析提升产品的技术水平，达到国际领先。而东西分析在生产、供应和软硬件开发上的成本优势和实力，也能够帮助GBC更好地进行新技术和新产品的开发。

　　而在品牌上，东西分析和GBC将继续独立发展，双方各自管理产品和品牌，保留各自领域的品牌优势。至于一部分交叉的光谱部分，则以GBC的品牌为主，而其他的光谱、质谱等仪器则以东西分析为主。

　　现在我们的产品有很多都是针对通用实验室仪器领域的，但是未来我们的目标是生命科学领域。目前我们已经开始有了战略上的部署，通过利用现有的技术和平台开发一些生命科学领域的新产品。目前虽然东西分析也有少量医疗领域的业务，但主要的工作还限于体系、认证、考核等一系列积累和学习过程中。

　　在谈到将来的工作重心，李晓鸥认为公司如果要稳定的发展，国内、国外这两个市场都不能放松，理想的业态应该是50/50，国内和国外的收入各占50%。要结合东西方优势，通过国内、外经销商网络同时布局、同步发展，致力于将东西分析打造成为一个新型的、具有国际化气质的中国分析仪器厂商。

采访现场

　　后记：在科学仪器行业，进口企业之间的收购兼并是很常见的，而国产企业收购进口品牌却还为数不多。随着近年来国内仪器厂商不断地向国际市场拓展，国产收购进口的现象也开始频频出现。然而，成功的并购并不止于并购本身，关键还在于并购之后的企业整合，这对于国产厂商来说才是最具挑战性的。东西分析作为最早一批收购进口品牌的国产仪器厂商之一，并购之后的“消化”工作深受关注。在本次展会上，笔者深切地感受到了两个团队的亲密与融合，从品牌的形象、新产品的设计以及两位老板之间毫无间隙的信任感上，无需过多的言语也能知道这场商业结合的成功，在国产企业收购进口品牌上，东西分析给出了一个很好的先例，希望未来在我国科学仪器行业内能够出现更多的“1+1大于2”的共赢。

　　撰稿人：陈星羽