水滴石穿非一日之功——访大连依利特分析仪器有限公司总经理李彤

　　仪器信息网讯 中国分析仪器市场巨大，国内外仪器厂商均努力瓜分这块肥美的蛋糕。液相色谱仪作为重要的分析工具，广泛应用在食品、制药、环境等领域，竞争尤为激烈。在国产液相色谱发展初期，受进口仪器的冲击，国产液相色谱生产企业为争取份额不多的市场，纷纷采取“价格战”策略。从液相色谱领域“价格战”起始到今天，国产液相色谱市场也发生了很大的变化，生产企业纷纷加大了产品研发的力度，不断推出新的产品。《2015中国科学仪器行业发展报告》显示，大连依利特分析仪器有限公司(以下简称：依利特)2015年上半年推出的EClassical 3100液相色谱仪获得了“2015年度科学仪器优秀新产品”。

　　作为中国第一支商品化色谱柱、第一台商品化液相色谱仪、第一台商品化二极管阵列检测器及第一台商品化四元低压系统液相色谱仪的开发研制生产商，依利特多次承担了国家科技攻关项目。20多年来，依利特一直专注液相色谱研发和生产。近日，仪器信息网(以下简称：Instrument)编辑就依利特企业发展、新品研发、市场拓展等问题采访了大连依利特分析仪器有限公司总经理李彤。

大连依利特分析仪器有限公司总经理 李彤

　　增长率重归双位数

　　Instrument：李总，您好!近年来，中国的大环境可谓是“起起伏伏”，很多企业都感觉到压力。在这种环境下依利特的发展情况如何?

　　李彤：近几年，中国的大环境充满了机遇和挑战，对行业的牵动因领域的不同而各异。煤炭、钢铁等行业技术含量较低故受冲击较大。分析仪器行业是高技术含量的行业，因此，即使面对当前发展放缓的大环境也一定有市场。

　　依利特公司于1993年成立，在建立公司之初曾采用大连化物所的科研成果，推出了第一代产品，之后公司开始独立研发产品。目前，依利特在产品发展到第五代的同时，也已完成了高、中、低端产品线的布局。作为在今天竞争异常激烈的市场下，一家小微企业能够做到如此是非常不容易的，也是依利特公司长期坚持做精一项产品理念的使然，当然依利特在今后的发展道路上还将继续坚持这一理念。

　　面对今天市场下行压力，各家企业都在使出浑身的解数，努力要摆脱困境，也正是做精品的理念可以让企业赢得先机。例如，对依利特而言，制药和化工企业是依利特客户主要分布领域，受经济调整大环境影响相对较小。因而，依利特在前两年的业绩保持平稳的个位数增长率的基础上，预计随着依利特全线产品的更新，预计今年业绩将有两位数的增长。

　　一直以来，依利特注重国内市场的开发，这也是任何一家小微企业发展的必由之路。为更好的服务于国内用户，依利特成立了解决方案开发部门，该部门以公司产品为主，同时也购置了市场上的主流品牌液相色谱仪，用于方法开发，为用户解决售前、售后等问题。对于国外市场，依利特早在几年前就已开始开发。现阶段，依利特在发展中国家的市场拓展已经取得了一定的成果，销售区域主要是以南亚、中亚和中东等的发展中国家为主，公司下一步将重点开发南美的国家。应该承认公司的出口对象主要还是以发展中国家为主，对于如分析仪器类的机电产品要想进入欧、美和日本等发达国家，还有很长的路要走，仍然需要自己扎扎实实做好内功，或许农村包围城市也是我们未来的发展方向。

　　企业发展需要“高质量”的人

　　Instrument：人才是科学仪器行业发展至关重要的因素，依利特如何应对人才方面的问题?作为企业家，您坚持带领硕士、博士、博士后做科研工作的初衷是什么?

　　李彤：企业发展需要人才，人才关乎产品质量。在以知识为基础的经济时代，人才是企业生命的源泉，企业需要“高质量”人才，这绝不是一句口号。人才培养是依利特一项重要的战略工作，主要采取两种培养方式：员工培训和联合培养。

　　员工的在职培训是任何企业都在做的工作。生产型企业对研发、生产、销售等各类岗位人才求贤若渴，通过招聘进入依利特的员工，公司对其培养的方式是搭建一个培训平台，以提高其业务能力。依利特的研发和应用实验室每两周举行一次报告会，总结工作并交流学习，如研发人员将研发过程，测试结果以及液相色谱前沿技术、最新发展趋势进行讲授，培训内容丰富，技术、销售和生产等不同岗位的员工可以按照兴趣选择。技术培训课程的讲师均由相关经验丰富的人员进行，需要的话我也亲自讲授;同时，也邀请国内外知名的学者，教授和专家进行授课。例如，我们曾经就数次要求过国内极据管理经验的孙建一和顾峰在公司授课，都获得了非常好的效果。正是因为有上述安排，公司在对外用户的培训中，无论讲课人员以及讲课内容都是精心选择后进行，这样效果更好，也为公司建立了更好的名誉。

　　依利特公司的另一个做法是与高校联合培养研究生，即研究生在学校学习完基础课程后，到企业完成学位论文。公司一直保持有硕士和博士研究生数人的团队;博士后并不是常态，需要看机会。公司没有申请到博士后流动站，但是借助大连的区域优势，如大连高新区就有博士后流动站，大连化物所和大连理工大学也是可以利用的资源。学生阶段的硕士、博士及博士后拥有扎实的理论基础，研发分析仪器的理念和思维比员工更超前，研究成果可以作为公司的技术储备。小规模公司的研发不允许失败，每年几百万的研发投入需慎重而行。学生科研工作的研究内容多是探索性的课题，所需经费较少，允许失败，而且学生毕业不受课题结果的影响。公司为学生选择具有理论性、挑战性和应用价值的课题，保证其毕业的同时，课题成果将来可为公司所用。通过联合培养，一方面为公司储备技术，另一方面也为公司“淘”得人才。联合培养的学生尤其是高端的博士研究生若适合从事仪器研发工作，且双方就待遇等条件上达成一致，其将成为依利特的一员。对这部分人才的去留，依利特尊重其意愿，不会强留。在依利特，博士后待遇优厚，从政府机构获得的博士后资金由其亲自掌管，开展的课题也是其亲自掌握。这种方式招揽的人才即成为依利特强大研发团队的一员。

　　产品研发，我们一直在路上

　　Instrument：近两年,依利特连续推出了iChrom 5100系列、EClassical 3100系列等新产品,在新产品研发方面,依利特是如何开展的?

　　李彤：依利特公司最让人得意的是拥有一支强大的研发团队，研发人员占公司员工比例超过四分之一，每年投入的研发资金占销售额的10%以上。

　　之所以投入大量的人力、物力和财力去开展研发工作，需从“价格战”说起。价格战在中国科学仪器市场屡见不鲜，液相色谱领域也未能幸免。是否采取针锋相对的“价格战”策略?依利特曾经也有所尝试，体会到的是价格战带来的伤害。痛定思痛，依利特决心研发新产品，“使劲儿往前奔，使产品质量更上一层楼”。

　　连续多年年投入几百万研发资金，依利特初获成效。2015年依利特完成了全线产品更新，推出不同档次的系列产品：iChrom 5100系列、EClassical 3100系列以及即将推出的1100系列。多系列产品的推出完全可以满足采购资金和应用需求差异化的用户。

　　在依利特除整机研发外，二极管阵列检测器、nanoLC等高端相关的研发也在开展。DAD230+二极管阵列检测器是在国家科技部“九五”攻关项目的支持下，开发的具有自主知识产权的高性能检测器是第一台国产DAD检测器。今年年初，依利特推出了新的DAD检测器，与iChrom 5100系列液相色谱仪配套销售，已经建立起了一批高端用户。

　　其他产品研发也成果颇丰。依利特承担的“十二五国家重大科学仪器设备开发专项(2012YQ120044)”项目成果之一——ASF5110自动进馏器，在2015年获得“BCEIA 金奖”;项目成果之二——IPPI—100蛋白质在线预处理仪大大缩短了样品预处理时间，明显提高了蛋白质的定量覆盖度和精密度。

　　技术发展无止境。未来，在做好常规分析仪器的基础上，依利特将着重向微升级、纳升级及联用技术方向研发。目前，在读博士将纳升级产品的最低流量做到了8nL/min，并且有很好的重复性，该仪器样机制造已经完成。

　　通过坚持做研发，依利特已经具备与部分国际品牌竞争的实力。近两年，依利特多次与进口品牌在招标项目中直接竞争，竞争结果有输有赢。诚然，依利特的产品质量与部分国际品牌接近，但相比某些国际顶级品牌的液相产品，依利特还需要继续追赶。“我相信，随着对研发的坚持，依利特的产品质量会越来越好，与国外产品竞争的实力也将越来越强。”

　　坚持应用开发

　　Instrument：在当前，各大厂商均在加强整体解决方案或者行业专用解决方案的推广力度，请谈谈依利特在这方面是如何看待与准备的?

　　李彤：“依利特多年来坚持做应用方案开发，依利特应用实验室可以用强大形容”。这句话可以从两方面来说明。在依利特公司成立之初，产品的硬件上肯定是比不上先进发达国家产品水平，很自然就需要在应用方法上想办法，下功夫，例如仪器耐压不够长时间在高压下工作，是否可以考虑用短柱、或用高比例有机溶剂流动相取得同样的分离结果，而避免了高压力下的应用;液相色谱本身就是一非常强烈要求应用的学科，相对其他分析仪器而言，这种要求更为猛烈，也自然需要我们加大这方面的力度。起初，依利特完成许多应用方法开发，但这些应用开发没有特意限定某个领域，零敲碎打。早些年的应用开发虽然未能形成某个领域的整体解决方案，但为企业应对突发事件打下良好的基础。2008年“三聚氰胺”事件发生后，依利特在很短的时间内利用P1201液相色谱仪推出了三聚氰胺的检测方法，最终P1201液相色谱仪被确定为检测生鲜奶中三聚氰胺的分析仪器之一;2011年，依利特联合国家药典委员会，完成了对800多种中草药、中成药的样品分析，编撰出版了《中国药典高效液相色谱图集(第一卷)》，为制药厂生产中成药提供了规范的分析和检测方法同时，也为依利特储备了更为广阔的市场空间。目前，依利特以及形成了如多环芳烃、黄曲霉毒素等市场上热点的数十种完整的解决方案。

　　现在，开发整体解决方案成为依利特一项重要工作。依利特的产品特点是专注液相色谱，相对于色谱、光谱等产品均生产的公司，在开发整体解决方案方面，依利特必须量体裁衣;在选取行业时，依利特要精准定位。以食品行业为例，该行业液相色谱仪相关标准较多，应用较广，依利特着重拓展此领域。目前，粮食行业的应用已经取得很好的成效。依利特希望以粮食行业为契机，由点到面，将整体解决方案推向整个食品安全领域。

　　此外，随着依利特产品质量的提升，计划开拓一些具有挑战性的领域，比如商检、药检等领域。对国产仪器公司，挑战资金充足，用惯了进口仪器的领域，面临的共同问题就“有色眼睛”，但这也非常正常。没有冒险也不会有惊喜，百折不挠方成功。此外，关于行业拓展，依利特也需考虑到公司体量不大，若失败则容易“翻船”，因此，选取拓展对象必须详细评估，谨而慎行，慢慢摸索。

　　后记：

　　采访过程中，李彤讲到，分析化学是一门集大成的学科，液相色谱是一种集大成的仪器，依利特只做液相色谱仪，“要把一件事做精。”在今后他还将带领依利特继续在液相色谱产品研究的道路上前进。努力缩短与先进公司的距离，在某一项技术、某一段上实现超越。在分析仪器行业，国产仪器厂商可研究和进步的空间还很大。每一种分析技术都有引领者，学习、借鉴他们的发展经验非常重要。“做实业要实实在在，一步一个脚印，这是一种理念。”

　　除了把事情做精、一步一个脚印前行给小编留下深刻印象外，李博士应对价格战的策略和态度让小编有所感慨。摒弃价格战思维，及时调转船头，研发新产品，保障了依利特在今天依然跻身国产液相色谱第一梯队。