在“夹缝”中坚定前行----访大连依利特李彤总经理

依利特

2007/07/16 13:35

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李彤总经理

前言：不久前笔者获悉依利特公司与大连化物所联合承担的“十五”国家科技攻关计划项目“科学仪器研制与开发”——子课题：多维液相色谱仪顺利通过了国家科技部专家组的验收。作为国内优秀的液相色谱仪及相关配件的制造商，大连依利特总在不断地推陈出新，走在同类国产仪器厂商的前面。此次借参加大连国际色谱会之机，笔者（以下简称： Instrument）有幸与依利特李彤总经理（以下简称：李总）面对面，就公司的新产品、技术、市场及售后服务等问题进行了交流。

Instrument：首先，祝贺公司与大连化物所联合承担的“十五”国家科技攻关计划项目“科学仪器研制与开发”——子课题：多维液相色谱仪顺利通过了国家科技部专家组的验收，那么能否请您介绍一下该仪器有何创新之处，以及其应用领域如何呢？该成果预计什么时候正式推向市场，产品的市场定位如何？

李总：该仪器经过我们公司全体同仁的两年的努力在不久前通过了科技部专家组的验收。这个项目中我们最骄傲的是，该仪器是在我们原有常规仪器的基础上对一些关键的部件进行改进而研发出来的具有自主知识产权的产品。应该说多维液相色谱对仪器的硬件要求是比较高的，而此次我们完全是在公司原有部件的基础上构建成二维液相色谱仪，充分体现了我们仪器硬件的质量。

多维液相色谱仪是针对复杂样品的研究而出现的，其主要应用在样品量少而且基体比较复杂的生命科学、环境、中草药分析等领域，目前主要问题是多维液相色谱的分析时间过长，此次我们研发的成果采用了三根色谱柱的模式，其中第一支色谱柱起到初次分离捕集的作用，其后串联两支并联的分析柱，可以交替地进行分析，从而大大地缩短了分析时间。此外我们还设计出全新软件和硬件控制系统，使自动进样、阀切换、温度控制、馏分收集和数据采集等操作完全集成，还配套开发了包括定量环接口、两相式阀接口、平行分析柱接口、捕集柱接口等多种接口，并成功构建了GFC/RP、WAX/RP、SCX/RP等二维分离模式。

这项成果近期就将投入市场，但是前期主要还是根据用户的需求进行订制，尚未进行批量生产。该产品目前还是研究级的，所以市场定位主要是一些大专院校和科研院所等研究机构。该类仪器的普及还有很长的一段路要走。应该说此项研究成果并不能马上给我们公司带来多大的经济效益，但是通过该项目的顺利完成，充分体现公司的技术水平。

Instrument：在我们最近的一个液相色谱柱网上调查结果显示：依利特的色谱柱市场占有率仅次于Agilent、岛津、Waters，是国产品牌里最优秀的，但是据我们所知公司所用色谱填料是进口的，不知道将来有没有可能实现填料的国产化呢？

李总：依利特的色谱柱也是我们很引以为傲的，我们公司的前身大连化物所406组早在公司成立前就一直在从事色谱柱的研究与生产，因此色谱柱是公司的核心技术之一。就你提到的填料进口这个问题，目前我们的色谱填料的确大部分都是进口的，但是我们一直在跟踪国外先进的填料技术，如超纯技术等，这些技术我们现在都已经掌握，我们就在等一个契机，等条件都成熟了，我们就会大规模批量生产填料。但这里包括很多问题，如仪器制造属于机械加工，而填料的制备属于化工生产，这二者之间有很大的差别，所以说如何开展这项工作是我们一直在考虑的，对于我们来说“开弓没有回头箭”，不论是与生产填料的国产厂家合作还是我们自己生产，我想不久的将来中国的用户应该能用到依利特完全国产化的色谱柱。

Instrument：国内液相色谱市场竞争激烈，许多国产仪器厂商大打“价格战”，作为国内优秀的液相色谱厂家，依利特是加入呢，还是另僻蹊径寻求市场呢？

李总：针对目前的价格战，依利特立场很明确，我们的回答是否定的。液相色谱仪是高技术仪器，以3、4万的价格出售，近的说仪器的售后服务根本就没有成本去做，远的说公司怎么有钱投入研发呢。但是目前国内的液相色谱市场就是这样，一面是国外仪器的全面进入及众多用户对国外仪器的认可，另一面是国产仪器厂商之间恶性的价格竞争，在此状况下，作为国产仪器厂商中的一员，依利特面临着尴尬的局面，我们一直强调要走精品路线，紧跟国外先进仪器的水平，而国内的状况又把我们往回拉，不能生存那么发展也就更无从谈起了。但是就是这样我们还是要在自己的能力范围内坚定地走自己的路，坚持打技术这张牌，不断地推出新产品，从而使企业良性发展。

Instrument：在国外仪器厂商纷纷进入中国的同时，许多国产仪器厂商走出国门，将产品销向国外，不知道依利特是否也有这样的计划？

李总：这项工作我们一直在做，早期依利特的产品主要面向国内市场，近两年我们逐渐开始走向国际，但是还没有走得很远，主要是在东南亚地区，如我们在新加坡、中国台湾、香港等有代理商，目前正在谈的有韩国、印度。对于我们来说，走出去也是摆脱目前国内尴尬局面的一种方式，但是我们的能力还不能让我们走得很远，如果走得太远，培训、售后服务等都无法跟上，所以我们要把现有的市场做好，等条件具备了，再扩张市场。

Instrument：国外液相色谱仪器技术先进，占据了大部分的中国市场份额，面对这种状况，您是否考虑与国外仪器厂商合作，汲取他们先进的技术，缩短研发时间，短时间内提高产品的竞争力？

李总：我们一直敞开合作的大门，从内心讲我们希望跟“巨人”合作，这样可以提高我们的水平，缩短我们与世界之间的距离。但是，合作不是我们想就能马上谈成的事情，而是可遇而不可求的，我们在这些年经营过程中也一直在寻找合作伙伴，也在不断地商谈，但是最终还是由于各种各样的原因没有成功。我们的立场不会改变，我们依然渴望合作，我们还会继续寻找，但是我们不会被动等待，只有我们自己强大了，合作的机会才会更多，合作成功的可能性才更高。

Instrument：用户购买产品时，一方面看中产品的性能与质量，另一方面对售后服务也很关注，日前本网论坛对此问题也展开了热烈的讨论，不知道依利特如何看待这个问题？在实际中又是如何做的呢？

李总：售后服务对于分析仪器行业是个很重要的问题，但又很难做到尽善尽美。面对形形色色的用户，要做到所有人都满意，难度可想而知，但是不论怎么难，我想所有的仪器公司都会尽力做到最好。依利特对售后服务一直很重视，也是我们的特色之一。我们的销售部提出了“售后服务满意度100%”的口号，很多人质疑“100%”，的确要在实际中做到100%是不可能的，但是我们把此作为我们服务的理念，追求的目标，我们可以做到的是“服务到您满意为止”。

Instrument：在仪器市场长时间被国外厂商占据的情况下，国家也日益重视对国产仪器厂商的资助，依利特作为国产厂商的一员对此有什么体会呢？

李总：依利特在这方面还是受益颇多的。我们从“九五”、“十五”、“十一五”连续三个五年计划都得到了国家的资助。虽然国家投资的力度不是很大，但是对于依利特来说却是不可或缺的，无论在名声还是资金方面都起到了正面作用，另一方面，我们把企业要做的研发工作与国家的支持项目结合起来，企业本身的投入与国家的支持结合，达到1＋1＞2的效果，使得我们能够不断地推陈出新。作为企业我们还是希望国家能在这方面加大投入，仪器国产化的口号喊了很久，但是我们与国外的距离不是一天两天就能赶上的，单凭企业的力量是很难做到的，所以还需要国家资金方面的大力支持。

Instrument：您从研究学者转型为企业家，能否请您介绍一下其中的经验？

李总：研究学者与企业家之间的区别还是很大的，作为研究学者一定是要做到最好，要做到尽善尽美。但是做企业就有所不同，如果凡事做到尽善尽美，那么公司就永远没有产品推向市场了，做企业要把握一个度，该投放市场的时候就应该投放，当然随之而来的问题就是我们应该看到投放市场的产品的缺点和不足，接着再完善，所以说做企业是一步一步地往下做，而做研究则是持续不断的过程。就我本身的经历来说，做学问的经历对于做企业来说还是很有帮助的，我现在还一直关注技术的发展，也就是说把研究之长用于经营企业之中。当然经营好企业还需要管理、财务及人力等各方面的知识，我本人一直在学习，也在经营中实践，活到老学到老吧。

Instrument：最后请您谈谈液相色谱仪器的发展方向与趋势？

李总：液相色谱仪今后的发展在于解决以下几个问题：1、快速分析；2、复杂体系的分析；3、微量分析。与之对应的是，超高压液相色谱、多维色谱、纳升级色谱的兴起，以及液质联用的广泛应用。

后记：在与李彤总经理的对话中，笔者深切地体会到了中国本土分析仪器企业的艰辛，他们处在国外仪器占据绝大部分市场份额和国产仪器厂家之间恶性竞争的双重夹击中，是放弃还是坚持，对于企业来说是个艰难的抉择。但是作为用户来讲，我们需要他们的坚持，因为有了他们加入竞争，我们选择的机会才更多，国外仪器厂商才会有所畏惧。“Elite”源于法语，意思是精英、精华，我们希望依利特能如其名字一样，成为中国制造液相色谱仪的精英，也祝愿公司发展的越来越好！

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