布局临床诊断业务 精耕中国质谱市场——访SCIEX全球总裁Inese Lowenstein一行

　　2017年9月，Inese Lowenstein女士正式升任SCIEX全球总裁。SCIEX中国发展战略将如何布局?临床质谱发展有什么计划?用户普遍关心的售后服务问题又如何呢?仪器信息网CEO唐海霞带领团队于日前在SCIEX中国总部办公室采访了SCIEX全球总裁Inese Lowenstein、SCIEX全球销售和服务副总裁Joe Fox、SCIEX亚太区副总裁兼总经理Maha Guruswamy、SCIEX中国区总经理邵宏。SCIEX中国区市场总监杨益全程陪同。

采访现场

　　为什么会选择加入SCIEX公司?

SCIEX全球总裁 Inese Lowenstein

　　Inese Lowenstein女士曾担任过默克KGaA和EMD Millipore负责人的职务，在2016年8月加入了丹纳赫，担任SCIEX全球销售与服务高级副总裁，负责领导销售、技术和客户支持团队，以及全球市场开发和服务专业人员，她还负责全球数字营销和商业运营。2017年9月15日，她正式被委任为SCIEX全球总裁。

　　谈到加入SCIEX的原因，Inese Lowenstein说：“公司愿景、企业活力、多元文化这都是SCIEX独特的吸引我的地方。具体讲，第一点是因为SCIEX公司‘ Placing the power of life changing answers into the hands of those who care, everywhere’的愿景。质谱是一个非常好的工具，不同行业的科学家应用SCIEX质谱进行研究，可以帮助改善人们的生活从而造福大众。第二，SCIEX会秉承母公司丹纳赫优秀的DBS文化，坚持不断创新与持续改善，是一家非常有活力的公司。从客户角度去考虑，SCIEX质谱灵敏度、稳定性会得到持续优化，性能越来越高。第三，SCIEX公司的全球化程度非常高，在全球化的基础上，每个地区又各有特色，保持我们与各地客户的紧密联系与支持。SCIEX中国的愿景是‘让质谱改善每一个人的生活’，我们希望在中国开发的产品可以很好地为中国客户服务。这也是我们讲的‘Develop product in china for china’。”

　　SCIEX如何实施母公司丹纳赫的DBS文化?

　　SCIEX为丹纳赫子公司之一，具体上是如何实施DBS(Danaher Business System)文化的呢?对于这个大家特别关注的问题，Inese Lowenstein作出了回答。首先，对于丹纳赫来说，DBS应用于包括SCIEX在内的各子公司，不仅有制造方面的精益生产，还包括商业、增长、创新部分，DBS理念贯穿于丹纳赫整个的组织体系。她作为SCIEX总裁会直接参与到DBS改善活动中，这是一个任务，也是一个意愿。这些也都是她认为非常独特的。

　　其实，DBS并没有复杂的系统在后面，只是一些简单的工具，重要的是一些管理思维。它是集团内所有人，从一线员工到最高管理层的共同语言。当这样一种共同的语言建立起来之后，所有的职能部门都可以使用，从研发到销售，到工厂，到市场部，所有的职能部门都在用DBS这套工具以及这种思维。当有共同的语言之后，公司做决定、行动就可以很快，可以用同样的方式去想事情，用同样的语言讲话，所以这是丹纳赫和很多竞争对手比较的一个优势。举例说，如六西格玛管理之于GE公司，DBS是丹纳赫公司重要的一套工具。

SCIEX全球销售和服务副总裁 Joe Fox

　　Joe Fox说：“丹纳赫前任CEO有一句话，DBS很多是常识，但它是非常严格执行的常识。”关于DBS在SCIEX的落地实施，我们了解到DBS有一系列的工具，可以让SCIEX的每一个员工找到自己所在部门可以改善的地方，这套工具让他们有权利在自己的领域做出改善。这是一种思维方式，每个人能够参与进来，树立起员工在自己领域的主人翁意识，鼓励他们发现问题并且去不断改变。

　　SCIEX中国整体发展战略如何?

　　在丹纳赫DBS管理体系下，SCIEX中国整体发展战略如何?邵宏说：“确定SCIEX中国区发展愿景的整体基石是DBS，愿景中还包括了短期、长期的SCIEX对中国的发展计划和投入。SCIEX中国的愿景是‘让质谱改变每一个人的生活’。确定愿景时，我们有三个方面思考：第一是整体解决方案(Solution);第二是品牌文化推广(Branding);第三就是人才队伍建设(Talent)。愿景确定后，公司专门成立了Inese Lowenstein、Joe fox、Maha Guruswamy领导的委员会。In China, for China，SCIEX中国跟全球沟通非常紧密，无论是中国的短期投入计划，还是长期目标，公司都有很详细的方案。”

　　Inese Lowenstein说：“今年SCIEX公司业绩较好，对丹纳赫生命科学平台的整体有机增长做出了贡献，公司在中国一些高增长的领域做了投资。”首先，SCIEX会根据政府和未来大环境的发展方向确定未来的投资领域，这是最重要的第一点。精准医疗是中国政府的政策重点以及市场发展热点，质谱在其中的组学研究等领域可以起到很重要的作用。另外，SCIEX会关注市场和用户需求。Triple Quad™ 4500MD质谱今年通过了CFDA医疗器械认证，相信该款仪器可以在临床诊断方面发挥一定作用。SCIEX非常重视药物、食品、环境、临床诊断等与人健康相关领域中质谱的应用，会在这些领域一直持续投入。这些领域是公司的全球战略重点，也是SCIEX中国的战略重点。

SCIEX中国区总经理 邵宏

　　中国区总经理邵宏说：“我可以真正体会到过去几年全球管理层对中国的重视和投入。”这一点从SCIEX全球管理高层Joe Fox在2016年来中国的次数达到20次以上就可以看出这种对中国市场重视。Joe Fox认为中国本土创新值得重视，2016年初SCIEX收购了中国本土企业天津博纳艾杰尔。目前，博纳艾杰尔已并入到业务相近的Phenomenox子公司，SCIEX还希望把博纳艾杰尔的产品推向全球其他国家，把中国创新推广出去。这个收购只是一个开始，而不是一个结束，将来公司在中国会有更多投资。

　　售后服务方面的进一步举措是什么?

　　在中国科学仪器市场，有一个关注度越来越高的话题，即面向用户的售后服务与解决方案。改善用户体验方面，SCIEX会如何去做?Inese Lowenstein提出，除了产品的解决方案，维修、应用支持方面的客户体验也很重要。产品的解决方案、应用支持方面，SCIEX主要有两个项目，包括SCIEXNow和SCIEX University。SCIEXNow提供了用户和专家通过电话互动解决问题的一个途径。简单说，就是把专职工程师和专家团队提供给用户，以方便为客户提供专业服务。另外一个匹配的项目是SCIEX University，即SCIEX大学，用户可以根据自身情况去定制学习SCIEX产品和应用相关知识。Maha Guruswamy重点讲了公司的产品——vMethod，这个产品是经过验证的SCIEX仪器专用方法包。这个仪器应用方法包包含了SCIEX中国专门针对中国市场的法规、方法要求去开发仪器应用方法包，可以满足中国用户用一台质谱仪同时做多种不同应用测试和很多新用户缺乏质谱仪器使用经验的特殊情况。

　　此外，SCIEX还会持续不断地投资扩充维修、应用支持团队，确保在中国有足够的覆盖。每一位新同事都会接受很严格的内部培训，SCIEX的工程师不仅要懂仪器硬件、软件部分，还要懂应用，在应用中结合软件、硬件知识，以更好地解决用户遇到的问题，这也是SCIEX整体售后支持团队的发展方向。

　　针对中国市场的客户有反馈：SCIEX维修合同与服务很好，但是价格确实较高，所以会找很多第三方维修来做。“首先，为了给客户提供最好的服务，SCIEX在维修团队人员、技术上的投资是有成本的，售后服务产品会选择一个相对合适的定价水平;另一方面，第三方维修服务支持的力量可能没有和SCIEX那么好，并且可能会影响到客户对SCIEX整个品牌和仪器的整体体验，不希望客户去找第三方。”Joe Fox说到，“在价格方面，SCIEX会考虑提供不同的维修合同的选项，希望可以覆盖不同价格敏感度的客户。”

SCIEX亚太区副总裁兼总经理 Maha Guruswamy

　　SCIEX还会投资高科技以增进售后支持水平。如，State Scope，一款远程的监控工具，工程师或者用户不在实验室远程就可以看到仪器的状态以及是否在正常工作;另外一个是一款高科技诊断工具，帮助工程师到客户现场之前就可以根据各种信息大致判断出仪器问题。

　　SCIEX将会如何布局中国临床质谱业务?

　　具体到临床质谱业务在中国的发展，SCIEX将会如何布局?Inese Lowenstein给出了她的看法。第一，质谱在临床诊断中可以发挥重要作用。诊断分析时准确度非常重要，而质谱在准确度方面可以说是金标准。第二，发展布局方面，SCIEX的策略是首先获得中国食品药品监督管理局(CFDA)的医疗器械认证，然后开发出有 CFDA认证的一系列诊断试剂盒。Inese Lowenstein认为中国有机会领先全球在把质谱推向临床使用的方面。原因有两点：第一是投资，政府、私人有很多在精准医疗等健康方面的重视与投资;第二是清晰的法规，中国有很清晰的相关法规，然后SCIEX认为获得CFDA注册的医疗器械认证是开拓临床质谱市场的很难重要步骤，从这个角度讲，SCIEX也领先了很多竞争对手。

　　邵宏说：“临床诊断方面，SCIEX全球和中国一直都是很重视的，几年前我们就成立了专门的Clinical BU团队。临床质谱方面的长期重视与持续投资是一个我们的优势。另外，在诊断方面的人才招募方面，是我们也是从全球到中国一直在做的。还有一点是丹纳赫平台的优势，跟丹纳赫平台下其他诊断公司一起，包括贝克曼诊断、雷度米特等合作非常紧密，在共享很多资源。无论是营销网络，还是试剂研发，我们在很多方面都有合作，这也是我们和其他质谱公司很大的一个区别。”

　　全球质谱市场发展方向如何?

　　除了SCIEX在中国质谱市场发展的相关情况，Inese Lowenstein还谈到了她对全球质谱发展方向的看法。她说：“第一是简化，这里包括信息组学的一些内容，简化质谱的使用，让它变得很容易用，以后可能会有越来越多非质谱专家用户来用质谱，去解决更多实际的科学问题。第二是价格，质谱是一种相对高价的仪器，随着质谱被越来越多的使用推广，它的价格需要符合不同需求的用户。这是我们能看到的大趋势。我们相信SCIEX可以引领未来。”

采访合影

采访编辑：仝令坤

摄影：朱愿福、白兰

　　后记：除了高效的运营管理体系，此次采访最让人印象深刻的是，面对中国市场与用户的质谱需求，SCIEX一直在行动。截至发稿，SCIEX公司在临床诊断方面又有一个重磅动作。其体外诊断(IVD)部门SCIEX Diagnostics 日前宣布了与浙江迪安诊断技术股份有限公司共同组建了一家合资企业。迪安是一家中国领先的研究、开发和供应医学诊断产品和服务的企业。组建后的合资企业将以SCIEX Triple Quad™ 4500MD和 3200MD LC-MS/MS系统为基础，开发、注册和生产临床体外诊断试剂盒。强强联合，这是临床质谱市场的一个重要事件，也彰显了SCIEX在临床诊断市场的雄心。

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