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秦丽娟

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刘宝键：在变革中寻求发展——访德国IKA集团全球销售总监刘宝键

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分享： 2013/11/15 11:59:14

导读： 2010年8月，刘宝键加入IKA，担任量热仪中国区销售总监。3年后，刘宝键正式升任IKA全球销售总监，这样的职务变化在目前国内外企高管中并不多见。

　　IKA创建于1910年，是一家具有百年历史的家族企业，历经两代人的奋斗，IKA现已成为实验室小型仪器设备全球著名的供应商，公司在美国、中国、印度、马来西亚、日本和韩国设有分公司。

　　在2013年6月IKA发布的《IKA中国销售精英德国培训之旅手记》中有这样一段描述：Rene Stiegelmann先生(IKA集团总裁;仪器信息网注)问了一下我们目前面临的最大挑战和我们的最大优势，我们直言不讳地说：我们目前最大的挑战是外部经济形势对我们和我们的代理商都有不同程度的影响。最大的优势是大销售团队在中国区销售总经理刘宝键先生的率领下，很好地整合了产品管理团队和销售力量，在市场部和售后服务团队的协作配合下，从区域横向开拓和产品线纵深发掘精耕市场，细化渠道，解决客户问题，应对市场变化，策略清晰方向明确，大家有干劲。

　　他们所说的刘宝键究竟是一位怎样的领导者，他给IKA中国带来了哪些变化?就在不久前，刘宝键正式升任为德国IKA集团全球销售总监。新的职位对他来说有着怎样的挑战?他对自己又有哪些期望?带着这些问题，仪器信息网编辑对他进行了专访。

德国IKA集团全球销售总监刘宝键

　　3年时间，从中国区销售总监升任为全球销售总监

　　2010年8月，刘宝键加入IKA，担任量热仪中国区销售总监。在面试并参观IKA在广州的生产线以后，他决定加入IKA。“我发现IKA让我把自己的想法付诸实施，能真正应用我的经验让我做些事情，这让我决定加入。”刘宝键说。

　　3年后，刘宝键正式升任IKA全球销售总监，这样的职务变化在目前国内外企高管中并不多见。“很多人会问我为什么变化这么快，我说，你要热爱你的工作。你热爱了，就会把工作做得很细，才会不断有新的收获。在过去十几年中，我几乎每两年做一项工作，从维修、市场、销售，到管理、并购等，这为我积累了宝贵的经验。” 刘宝键说道。

　　“我现在经常要求我的团队成员‘think big’(想大一点)，这就是在GE最后2年从事并购工作给我带来的影响，这项工作使我学会了从更长远的战略角度看待业务和公司整体发展。”

　　“另外就是需要一个强有力的团队。我非常关注每个团队成员的成长，因为我认为这是建立一支强有力团队的根本。”现在有很多公司担心培养的优秀人才会离职，因此采取不主动培养的方式。刘宝键说：“这是不可取的，一个公司能否吸引人才更重要的是依赖于其文化、氛围、技术以及优秀的运营。”

　　升任为全球销售总监在刘宝键看来只是一个工作调整。他说：“我是一个非常喜欢在变化中成长的人。在我的职业生涯里，我经历和主导了很多变化，人只有在变化中才能成长。我在工作中强调最多的就是‘变革加速增长’!任何工作或业务模式总是要在变革中寻求发展，如果墨守成规，在信息瞬时万变的时代，很快就会被‘末位淘汰’。”

　　进行组织结构调整，形成标准化的管理流程

　　2010年，加入IKA的第一年，刘宝键最主要的任务是完成量热仪当年的销售额。然而当时只有4个月的时间，需要完成全年60%左右的任务。“很多人都认为是不可能的，告诉我先不要着急，要稳扎稳打。我很感谢大家，但我认为既然我到了这家公司，就要完成任务。”

　　“我先约了一些代理商，梳理渠道。但当时量热仪最大的代理商不愿见我，她觉得IKA的销售跟他们沟通有问题，抢了他们的订单。最后我还是通过私人关系把她约出来。我跟她介绍了我接下来会怎么做，怎么跟代理商合作，要大家双赢。他才答应与我合作，经过磨和，她也看到我是真心实意地帮她。2010年12月31日下午2点，我最后一次看财务报表，比年度任务多了几百元，我完成了全年的销售任务。”

　　从2011年开始，刘宝键逐渐展开了他在IKA的变革之路。对内他进行了组织结构的调整，形成销售部、渠道部、市场与产品管理部、商务部、维修部等5个部门，并对各个部门的工作内容进行了明确。另外细化了公司内部管理，形成了标准化的工作流程。

　　在销售团队的管理上，刘宝键将原来亚太区实验室团队和分析仪器团队进行了整合并进行了资源重组，加大了销售团队的覆盖力度，同时他对销售也提出了更高的要求。“我们一个销售负责一个省或市，其实就是区域经理，所以他们必须要像经理一样去思考和工作，而不是只做简单的销售代表。”

　　“我也听到过一些老代理商对我们的策略表示怀疑。一方面他们担心被弱化掉;另外一方面担心IKA做直销。”刘宝键说道。

　　“其实很多人对直销存在片面的理解。我对直销的定义是Direct Marketing，也就是直接市场营销。作为单值比较低的产品，我们必须贴近用户，做市场推广。IKA的销售要直接面对用户，一对一地介绍产品，甚至做方案,尤其是重要的用户，他们的示范效应很强。这样代理商进行产品推广，IKA也进行产品推广，这是1+1大于2的过程。我们的目的就是让更多的用户了解IKA产品、选择IKA产品。但我们的销售不会签合同，因为谁来签合同不重要，只要产品是IKA的。”

　　刘宝键说：“我们一直努力确保合作伙伴都有前途和‘钱图’，我们希望在IKA强势品牌的带动下，会有不少代理商迅速壮大和成长起来，成为某一市场的霸主，从而实现双赢。”

　　2011年在刘宝键的领导下IKA中国成立了产品管理部，通过2年的磨合、调整，刘宝键将产品管理部的任务定位于：终端精细化市场推广和中长期的业务开发，而销售部则定位于中短期项目的开发。刘宝键说：“其实销售部关注更多的是销售数量，而产品管理部除了数量还需要关注销售质量。我会让他们对销售数据进行细分挖掘，并关注时政变化对市场的影响。这样以便我们及时进行销售策略的调整，这对保证公司业务长期稳定发展很重要。他们会给我很多的建议，相当于是我的智库。”

　　加强渠道管理让代理商的行为有序化

　　除了对销售部、市场与产品管理部进行梳理，刘宝键在渠道管理方面也做了重要的变革。“渠道部的任务一是渠道开发，一是渠道管理。渠道管理一方面是让代理商的行为有序化，竞争有序化。比如串货，这其实伤害最大的是IKA，经销商会对IKA失去信心，并且还带来了安装和维修等一系列难题。”

　　在刘宝键的职业生涯里，诚信待人是他的基本原则。他说：“我不会接受佣金、给用户回扣这样的订单。我做了十几年销售，我认为只有正直诚信，代理商才会信任我。如果代理政策有问题，我们可以公开理论，而不是私下里做交易。如果没有公平公正，其他人就不会信任IKA，他们就会慢慢离开，这对于企业的长久发展很不利。”

　　每个季度，IKA的代理商都会收到一张报表，填写IKA产品的销售情况。刘宝键说：“因为我们的代理商很忙，而且IKA的产品可能只是他们产品线中很小的一个部分，所以我们要收集数据帮他们分析，让他们看到代理IKA的产品做得怎么样，取得了什么样的业绩，还有哪些地方不足。”

　　“如果发现代理商库存有压力了，我们就会想办法帮他们组织活动来消化库存。而且我不希望代理商不健康的压货，这样会导致我们对市场情况的误判，从而做出错误的规划。”

　　对于一个改革者来说，或许最困难的并不是提出制度，而是制度的推行和落实。对于刘宝键来说，不只要内部员工来执行自己的策略，同时还要赢得代理商的支持，以及德国总部的信任。刘宝键说：“在一个公司里，没有谁永远是对的，分公司不能只做一个追随者。所以，我要跟老板沟通自己的想法，我只会从为公司着想的角度看问题。IKA有100多年的历史，有很多积淀。但时代不一样，市场也不一样，我们必须加快步伐面对市场的变幻。”

　　“在变革中难免会触及一些人的利益，很多人也跟我叫板，但我不怕担责任。昨天我见了一个人，他跟我说我很佩服你，因为你推动了这个公司很多变化，真的很难。我说谢谢你，你是惟一一个不是我们代理商的圈外人，祝贺我的人。”

　　制定西进战略和二线、三线策略积极应对市场变化

　　虽然，近两年来的经济形势不是很明朗，但IKA中国的销售业绩一直保持高速增长。在经历各种外在经济因素及渠道变迁的过程中，IKA实现了在中国市场的平稳再分配。目前IKA的各条产品线销售平稳并且稳中有升。

　　经济环境对销售有没有影响呢?刘宝键认为有，但这种影响不是绝对的。在他看来任何经济状况下都会有需求，只是看你有没有发觉这个不被别人看好或疏忽的机会。

　　他说：“我们常常看到一些报道讲媒体的变迁，我记得很多年前就有人讲广播将要消失，因为没有人再听广播了。而实际上是这样吗?以前的录播变成了现在的直播，节目种类适应不同口味的听众，比如交通台会实时播放路况，所有司机都会听，这就是市场细分。如果还是20年前一两个广播电台节目，不分受众，那么会是现在的状况吗?”

　　“所以当市场没有面的时候，我们就要把它做深。通过市场细分，强化渠道销售对市场的把控。与代理商紧密配合，以便灵活掌握市场动态，做出最快的响应。去年我们已经进行了市场细分，今年做得更多。所以今年，我们可以很快让代理商接手，不会受经济状况的影响。”

　　“另外，在今年我们制定了西进战略和二线、三线策略。西进策略就是配合国家的西部大开发策略，大力投入西部市场的开发，在西部我们已经连续两年保持50%以上的增长，部分省份甚至达到100%的增长。同时我们也加强了对二线和三线城市的销售和渠道开发。今明两年，我们要增加市场的覆盖力度，我们要做到各行各业的用户对我们都有充分的了解。”

　　升任为全球销售总监，刘宝键将会接触很多以前没接触过的市场。他说：“从全球来看，虽然很多人会看好巴西、印度等市场，但我更看好中国。中国市场开放程度、成熟度、稳定程度都已经非常高了，增长会很迅速，所以我会给中国市场争取更多资源，中国会是我心目中的重要的增长引擎。”