日立携手天美力争挤入液相市场第一集团——访日立高新技术公司及天美（中国）科学仪器有限公司高层

　　2011年4月25日，日立高新技术公司与天美控股集团联合发布公告，双方续签了五年的新协议，使双方已合作多年的关系又翻开了新的一页。

　　2011年6月17日，日立高新技术公司(以下简称：日立)携手天美(中国)科学仪器有限公司(以下简称：天美)在北京金茂威斯汀大饭店隆重举办“面向未来，性能卓越的新一代液相色谱产品Chromaster发布会”，宣称以此产品为开端，大力拓展中国液相色谱市场。

　　一向低调的日立如此高调地亮相中国尚属首次，高调亮相的背后是否与新协议签订后策略变化有关?而Chromaster又是否有“过人之处”，真能在竞争激烈的液相色谱市场中占有一席之地?

　　带着诸多疑问，仪器信息网编辑前往日立高新技术公司北京代表处采访了前来参加新品发布会的日立高新技术公司科学仪器营业本部本部长Okada Tsutomu先生、科学仪器营业部部长Taniguchi Masahiro先生，以及日立在中国的合作伙伴天美(中国)科学仪器有限公司总裁卞征宇先生、副总裁夏奕生先生，日立高新技术公司中国事业集团先端分析仪器部部长Imada Yoshinori先生及分析系统营业Gr.经理郑艺花女士陪同采访。

合影

(从左至右依次是：Imada Yoshinori 先生、夏奕生先生、Okada Tsutomu 先生、郑艺花女士、Taniguchi Masahiro 先生、卞征宇先生)

液相是日立分析仪器的核心产品

Chromaster是日立液相全新力作

　　“日立进入液相色谱市场的时间很长，从上个世纪七十年代至今，日立已先后推出了十款液相色谱产品，其中1975年推出的HPLC 635是当时世界上耐压最高的二元高压液相色谱系统；1979年推出的HPLC 638是首个由微机控制的液相色谱系统，并配备了第一代自动进样器；2006年推出最高耐压60MPa 的Ultra HPLC(LaChrom Ultra)。” OkadaTsutomu先生介绍说，“四十多年来，日立一直视液相色谱为分析仪器类的核心产品来开发与更新。此次推出的Chromaster正是日立历经四年多打造的、面向未来的高端液相色谱产品。”

日立高新技术公司科学仪器营业本部本部长Okada Tsutomu先生

　　全球调研，推出HPLC新标准Chromaster

　　谈及Chromaster的研发理念，Taniguchi　Masahiro先生说，“在研发初期，日立内部存在两种意见，一种意见认为只要能满足广大客户需要即可，但在价格上有较大竞争力；另一种认为日立是代表高技术和品质的公司，一定要收集广大客户的要求，做最好的产品。最终，第二种意见获得了认可。”

Chromaster液相色谱系统

　　“在研发理念确定之后，日立在全球进行了大规模的问卷调查，调查发现影响用户采购决策的关键因素是仪器的性能、操作的便利性和仪器的耐用性三方面。Chromaster正是针对用户的以上需求进行革新与改进后推出的新产品，具体的技术革新主要体现在输液泵、自动进样器及二极管阵列检测器方面。”

日立高新技术公司科学仪器营业部部长Taniguchi Masahiro先生

　　“输液泵采用新型低压梯度系统高频模式HFM，从而使得系统延迟体积降低至原来的一半，缩短了分析时间，并且得到的峰型更尖锐；自动进样器也是日立很下功夫改进的部分，新的设计将进样口和进样阀直接连接，彻底消除自动进样器流路死体积，实现了极低的样品残留；新款的二极管阵列检测器采用1024bit二极管，可获得很高的分辨率。此外，Chromaster在很多细节方面都进行了改进，实现了仪器操作的便利性和耐用性。”

　　Okada Tsutomu先生还表示，“与日立以往的液相色谱产品命名不同，此次新品选用了英文单词Chromatography(色谱)和Master(大师)的新造词‘Chromaster’来命名，表达了日立希望Chromaster为‘大师级’色谱工作者做出更大贡献的美好愿景。同时，Chromaster是日立液相色谱史上一个非常重要的产品，我们认为Chromaster反映了客户的需求，是日立认为的HPLC新标准。”

　　坚持常规HPLC与UHPLC并行发展策略

　　2006年底，日立顺应液相色谱发展之潮流推出了超高速液相色谱产品LaChrom Ultra；而时隔四年多，日立却推出了高端常规液相色谱产品Chromaster。

　　Okada Tsutomu先生在谈及日立液相色谱发展战略时说到，“日立也很认可超高速液相色谱(UHPLC)是液相色谱发展的趋势，但是日立认为现阶段常规液相色谱还占据液相色谱市场60-70%的份额，那么对于日立而言，首先是要占据常规液相色谱市场份额，而Chromaster的推出正是日立大力进军中国常规液相色谱市场的开始。对此，我们有信心，也一定要做到。”

　　“当然对于UHPLC技术的跟踪和研发，日立也不会放弃，毕竟客户希望仪器分离性能好、分析时间快的初衷是不会改变的。因此未来日立会一直坚持常规HPLC与UHPLC并行发展的策略。根据客观情况，日立将在UHPLC方面增加投入比重。”

　　关于快速增长的液质联用市场，Taniguchi Masahiro先生说，“日立在早年很长时期内一直生产质谱，在全球也有很多日立质谱客户，而现阶段日立只有飞行时间质谱，并且只在日本国内销售。对于广阔的质谱市场，日立公司也有考虑，但是现在还没有具体计划。”

日立与天美续签五年新协议

加大液相产品市场宣传和售后服务力度

　　1997年，日立与天美开始在中国市场进行战略合作，天美负责日立分析仪器产品在中国、东南亚、南亚地区，以及其电子显微镜产品在中国地区的推广、销售及售后服务。在过去的十五年间，双方携手将日立产品在中国的市场份额提升了数倍，其中电子显微镜产品、氨基酸分析仪及荧光光谱仪等产品更是取得了在中国市场上占有率第一的成绩。然而，日立的液相色谱产品不论在品牌知名度及市场占有率方面都差强人意。

　　反思：不够重视市场宣传 认为“好产品不需要宣传”

　　Okada Tsutomu先生说，“目前，日立液相色谱产品在中国的市场占有率排名大约在第四位，与其他知名液相色谱品牌供应商之间还有很大差距。但日立认为，既然我们的其他产品能在中国获得认可并具有很高的市场份额说明日立在技术方面是很强的，我们需要改变的是，‘一直以来日立都认为好的产品，自然会销售得很好’，现在看来并非如此，市场宣传一样很重要。”

天美（中国）科学仪器有限公司总裁卞征宇先生

　　对此，卞征宇先生认为，“目前，日立液相色谱产品在中国市场的状况并不仅仅是日立和天美双方不重视推广，其中有很多客观原因，如液相色谱市场上竞争对手的强大、日立和天美合作每一步发展的战略重点不同等。不过双方都认识到，日立强大的技术实力及天美具有竞争性的销售、售后服务网络还不能使我们在市场上保持或竞争领先地位，未来我们将把市场宣传、对客户需求的反馈及客户满意度摆在更重要的位置。”

　　措施：天美成立独立部门负责液相产品 日立给予天美更多支持

　　“近期，日立与天美续签了五年的新协议。新协议的主体精神与合作框架并没有改变，但是双方在新协议中制定了一个更高的目标。为了实现这个目标，双方在市场宣传方面都将加大投入力度；在技术支持方面，日立也将给予天美更多的支持。而此次Chromaster新品发布会就是日立加大液相色谱在中国市场宣传力度的第一步，这只是开始，未来中国用户会看到来自日立液相色谱更多的宣传推广活动。”Okada Tsutomu先生说。

　　“具体就液相色谱产品而言，双方达成的长期目标是力争挤入中国液相色谱市场的第一集团。”卞征宇先生补充到。

天美（中国）科学仪器有限公司副总裁夏奕生先生

　　当然为了达到这一宏大目标，双方都做了很多准备和工作。

　　夏奕生先生介绍说：“首先，2009年4月天美成立一个色谱事业部专门负责日立液相色谱产品业务，拥有完整的服务队伍及应用示范实验室。

　　其次，日立公司派专门人员赴中国负责日立液相产品的市场宣传工作。

　　第三，日立开放原只为日本服务的科学实验室(S-Lab)，为全球及中国的客户提供更多的应用服务。

　　第四，新协议中，双方达成了定期交流的制度，天美将定期与日立全球应用中心及日立工厂QA部门定期交流，把中国市场情况及中国用户的需求及时地反馈给日立总部；此外，日立总部也将更频繁地派工程师到中国访问客户，以及指导、培训天美相关人员。

　　第五，天美将加大液相色谱产品相关零配件及示范整机的库存量。”

采访现场

　　后记：

　　日立为何大力进军中国液相色谱市场?

　　近年来，中国食品及环境安全事件频发，而液相色谱仪广泛应用于食品及环境检测，市场需求量剧增；另一方面，中国已经成为药物研发外包的主要市场，制药行业对液相色谱产品的需求量更是不容小觑。而日立四十年来一直致力于液相色谱产品的研发与生产，在技术及品质方面并不逊人一等，眼看着“蓬勃发展的市场”被安捷伦、沃特世、岛津等分享，日立心有不甘，此番借新一代液相色谱产品Chromaster的推出，日立欲与天美携手改写日立液相在中国市场的历史。

　　日立液相真能挤入中国液相市场第一集团?

　　在采访中，关于日立液相产品在中国的发展目标，日立及天美给笔者的答案是“挤入中国液相市场第一集团”。在笔者看来，要实现这个目标还是“困难重重”。其一，在中国市场上，安捷伦、沃特世、岛津等已具有很强的品牌知名度及用户认可度，并且对于不断增长的市场，笔者相信各家都不会掉以轻心；同时，不仅是日立对液相市场垂涎，近日赛默飞世尔科技宣布，在完成戴安收购之后，赛默飞世尔科技将原科学仪器事业部调整为色谱质谱部，计划在5年内将赛默飞世尔打造成为在中国乃至世界第一的色谱及质谱公司。“巨人”的觊觎也是日立和天美达成目标的一大障碍。其二，在市场竞争激烈的中国液相色谱市场，价格是否具有竞争力是影响用户购买的重要因素之一。据笔者了解，日立此番推出的Chromaster定位高端液相色谱产品，价格相应也较高。

　　当然，日立凭借强大的技术实力，日立品牌已有的口碑，以及天美强大的销售网络，再加上大力度的市场宣传和不断提升的售后服务，日立也将是中国液相市场第一集团的有力竞争者。

　　地震对日立业务影响如何?

　　在采访中，笔者还问及2011年3月11日“东日本大地震”对日立公司的影响。Okada Tsutomu先生首先感谢中国各阶层对日本地震的关注与支持，他表示，“日立工厂正好位于离震源大约100公里的茨城县，所幸工厂没有人员伤亡，但一些厂房设施在地震中受损，工厂也因此全面停工。不过经过数月，目前，工厂已经重新开工，并且恢复到震前水平，也陆续开始发货。不过由于日立的供应商没有完全恢复，所以日立供应链要恢复到震前水平还需时日。”

　　采访编辑：杨娟

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　　附录1：

　　Okada Tsutomu先生个人简介

　　1957年3月1日 出生于日本富山县

　　1979年3月 毕业于日本金沢大学工学部

　　1979年4月 入职于日製产业株式会社

　　1994年2月 就任日製产业株式会社科学系统首都地区营业二部 科长

　　1997年12月 就任日製产业株式会社东北支点科长

　　2002年2月 就任株式会社日立高新技术公司科学技术 部长

　　2004年10月 就任日立高新技术公司美国公司 副社长

　　2007年4月 就任株式会社日立高新技术公司生命科学营业统括本部 事业战略本部长

　　2009年4月 就任株式会社日立高新技术公司科学系统营业统括本部分析仪器营业 本部长

　　2011年4月 就任株式会社日立高新技术公司科学/医用系统事业统括本部科学系统营业 本部长

　　Taniguchi Masahiro先生个人简介

　　1964年9月25日 出生于日本东京

　　1988年3月 毕业于东京理科大学应用生物科学专业

　　1988年4月 入职于日製产业株式会社

　　2001年10月 所属于日立高新技术公司新规事业开发本部

　　2002年10月 就任株式会社日立高新技术公司新规事业开发本部 部长代理

　　2003年4月 就任日立高新技术公司美国公司 Director

　　2007年10月 就任株式会社日立高新技术公司生物分析系统营业本部市场部 部长代理

　　2008年10月 就任株式会社日立高新技术公司生物分析系统营业本部市场部 部长

　　2009年4月 就任株式会社日立高新技术公司分析系统营业本部 市场一部 部长

　　2011年4月 就任株式会社日立高新技术公司科学系统营业本部科学系统三部 部长

　　附录2：

　　日立高新技术公司

　　http://www.hitachi-hitec.cn/chs/about_production.html

　　天美(中国)科学仪器有限公司

　　http://techcomp.instrument.com.cn/

　　http://www.techcomp.cn/

　　天美(中国)科学仪器有限公司液相色谱事业部

　　http://www.techcomp.cn/HPLC/index.asp